化肥卖了200多万，站经理怎么做到的

文／马锡连

凭着一股不服输的劲头，新疆克拉玛依乌苏车排子加油站站经理吴永军实现了化肥市场的逆势增销。

中国石油新疆克拉玛依销售公司乌苏车排子加油站，距离乌苏市70多公里，是座地地道道的乡村小站。年油品销售不足2000吨、便利店销售6万元左右。在今年普柴全面退市、农村市场竞争加剧、油品销售不畅的形势下，车排子乡村小站挑战不可能，勇闯农资化肥市场，截至6月20日，销售化肥1400吨，实现收入220万元，比去年翻了一番多。

近处无望 眼光放长

为找到销售化肥的切入口，乌苏车排子站经理吴永军提早行动，去年下半年开始用心摸排客户用油和化肥农资方面的需求，开着私家车将车排子周边的甘家湖乡、生产建设兵团123、125团跑了个遍。年初，克拉玛依销售公司在实施购化肥赠柴油“化肥+油”营销模式，在此经营政策的鼓舞下，吴永军向乌苏销售片区主动请缨，非油销售任务由27万元追加至120万元。

“吴永军胆子太大了，这是想蹦级呀，车排子镇主要种棉花，大多数农资经销商在去年就囤足了化肥，且价格比今年低400元/吨左右，销售化肥越来越难了。”熟悉情况的同事替吴永军捏了把汗。的确，乌苏是以农业经济为主的县级市，多年来农资经销商实力雄厚，垄断着乌苏大小乡镇的种子、化肥、地膜、农药等农资市场。而化肥在整个农资市场链条中也是竞争最激烈的一块。

吴永军说，去年车排子加油站店销仅6万元，因为化肥销售，年末非油销售实现100万元。今年考虑到主油销售压力，只能把化肥销售作为主攻方向。周边没有市场，他们就把目光往远里看。通过四处联系，凭着不怕碰壁、不怕费口舌、不怕没面子的韧劲，吴永军元月份联系到距离乌苏70公里外的沙湾安集海镇的农机用户，销售化肥100吨，给自己开了个好头。2月，借助新春佳节给客户拜年之际，吴永军又加大与客户间的联络力度，增加亲情化投资，春节期间又销售化肥200吨。

市场难做 诚字当先

每销售一笔化肥，吴永军都会详细记录客户信息和使用情况。提前沟通安排货车，确定车型能否进入农村小家，田间地头，是否需要分户卸车，将所有细节想到想足，生怕考虑不周有半点差错。甘家湖农户张世青说，吴站长人不错，明明知道我3月份已经把化肥囤足了，但还会抽时间顺道来看我。知道我这农忙时人手少，没时间采购生活用品，他就带桶清油、大米啥的，有情有义的。化肥比农资部的每吨贵10元钱左右，但质量好，服务好。上次片区干部来问，对化肥服务满意不满意。哈，满意！百分之百的满意！

今年49岁的吴永军，曾任乌苏城东加油站经理，2009年调任车排子加油站任站经理，在这一干就是九年。九年里，他把自己当成车排子本地人，和农民交朋友，聊农活，话收成，最懂“真诚”两字在农户心中的分量。

吴永军说，销售工作就是和客户打交道。只有心诚了，将客户当朋友了，才能长久。在多年的交往中，自己和客户是朋友更是铁哥们儿，彼此信任是合作的前期。今年化肥价格波动大，今天谈好了价，明天化肥价格上涨，几百吨的化肥损失就是上万元，如果没有“信任”两字，单凭解释是很难做下去的。当然，需要自己担当时，吴永军从不会说个“不”字。第一次给客户联系的塔石化昆仑尿素，因是火车提贷，有装车保管费，且有时间限制，自己事先不清楚没有给朋友讲到，因此额外产生了3000元左右的费用，他自己毫不犹豫地承担了。

为客户所想 解燃眉之急

靠着朋友托朋友，吴永军已成为克拉玛依销售公司化肥销售的领军者，将化肥销售到了距离乌苏市260公里外的博州、塔城、裕民等地区，以及周边的生产建设兵团农七师128团、125团、123团。

销路打开了，吴永军的车排加油站成了当地经销化肥的大户。5月中旬，因锦疆化工停产，有钱也提不上货。哈拉苏村的农户老王找到吴永军，说自己之前都在照顾生病的老父亲，化肥一直没有着落，眼瞧着就小满时节了，再购不上化肥自己500亩棉花就要黄了。吴永军知道锦疆化工要发货最快也得一周以后，眼下要现货价格会高出很多，只能找朋友帮忙。经过自己担保承诺，从朋友那给老王让出100吨化肥，以解燃眉之急。其实，吴永军没说，他知道老王手头不宽裕，装车费自己给承担了。帮忙的朋友说吴永军：“一根筋，又没有提价挣钱，还白搭装车费。”吴永军笑笑说，做销售的有时就得替顾客多想想。

吴永军坚持待客户如朋友，所以他的化肥生意才能做得风生水起。 摄影/马锡连

吴永军不仅替顾客想，而且心里还揣着站上的员工。销售化肥期间，车排子加油站主油销售逐渐向好。他说，自己非常感谢站上的4名员工，在自己全力以赴跑化肥市场时，是他们坚守加油站，维护油品客户。化肥销售取得的成绩也有他们的功劳。

“一季度车排子加油站非油销售好，分公司按照谁销售谁受益的奖励政策，自己收益不错，他也没忘了大家。”保安小王说，“五一和端午节，吴永军自掏腰包给站上的员工发大米、清油、鸡蛋等商品。”