拼品质 助力地方市场长线发展

2007年，榆林创尔特工贸有限公司成立。这一年，同样是总经理李显升十年代理生涯之后的一次变革和转型，将全部精力投入到长青·创尔特在榆林地区全权运营中。又一个十年过去之后，创尔特在本地市场完成了销售渠道布局，销售网络覆盖本市终端以及下级区县市场，在当地厨卫市场占据了一定的份额，同时通过专卖店体系的打造在当地树立了创尔特的品牌特色，完成了品牌传递者和承接者的角色任务。对李显升看来，这一切实现的前提建立在对产品品质足够认可和有足够信心的基础之上，因为品质夯实，代理商才能百分百放心的投入，在本区域市场拼出一片天。

榆林位于陕西省的最北部，是黄土高原与内蒙古高原的过渡区。辖2个区、1个县级市、9个县，常驻人口接近400万。作为典型的地级城市，榆林的家电消费市场非常传统，绝大多数的消费者选家电最看重依然是产品品质，如果再加上价格上有优势，在市场则更具竞争力。

讲口碑榆林是品质型消费市场

目前，榆林的消费市场依然以中高端品牌或者产品为主流，绝大部分的大众消费群体非常注重周围亲朋好友的使用体验，也就是说，榆林本地市场有着非常明显的“人情消费”特征，口碑是最有效的传播方式。

基于这种消费特征，我们选择产品和品牌时就将对品质的要求放在了首位。

而事实上，在与创尔特合作的十年时间里，可以说，公司全线的创尔特产品，包括烟灶、热水器均过了品质关，产品品质是我们角逐地方市场的最大砝码，因为高品质赢得了用户的认可，在消费层面得以广泛传播。而且这种口碑传播带来最有效的广告效应。

作为创尔特产品的全品类代理，我们选择了一款轴心产品做文章，进行市场主推，同时也验证了通过品质赢市场这一定位。

作为创尔特的革命性产品，喷火灶最具竞争力，也最具代表性，除了具有较高的技术含量之外，在市场上也非常容易通过卖点直击消费痛点。在市场推广中，我们主打“火力猛”。火力猛带来的好处显而易见。首先是省时、省气，而且由于缩短了烹饪时间，保证食物口感的同时水分和营养成分不流失，特别适合现代快节奏的生活；省时的同时必然意味着省气。现在全国都在推广新能源建设，倡导节能绿色产品，喷火灶的推出也正是迎合了大政策和个体家庭的双重需求。目前，所有的市场推广都围绕喷火灶展开，带动其他产品的成套销售。所以说，我们定位喷火灶为轴心产品。更重要的是，在业已销售出去的几万台产品中，目前的维修率为零。这是对产品品质最有力的证明。

产品品质的可靠稳定，不仅在消费市场打开了局面，同时在下级分销渠道的拓展上，也取得了事半功倍的效果。

赢信任循序渐进布局渠道市场

与市区市场相比，分销市场、尤其是分销客户更看重品牌影响力。客观来讲，对于创尔特而言，十年前也是品牌的市场初创期，品牌影响力和品牌张力有限。但由于有着多年的出口沉淀形成了过硬的产品质量，在消费市场得到检验之后，我们更有底气和信心去拓展分销渠道，尽管暂时缺乏品牌知名度，但对于“拿下”分销客户，依然是出于对产品的绝对自信。

作为传统代理商，在区域市场，品牌和产品就像我们亲手“培育”的树苗，如果说厂家为我们提供了一颗种子，那么后期的栽种、浇水、施肥，则是地方代理商的主要职责。从某方面来看，我们更像是品牌的园丁，也希望能够将这颗种子培育成才，成就自己的事业，而且是终身事业。很多分销客户抱着和我们同样的想法，品牌的不断更换和选择对厂商双方、对市场来讲都不是一件好事。

最初，在开拓分销市场时我们确实遇到了阻力，因为品牌知名度不足分销商合作意向不大。一方面，我们进行客户的持续拜访；另一方面在市区直营市场作出业绩，说服分销客户。同时，对已经合作的客户进行一对一的帮扶，不仅向分销客户输送产品，更重要的是将销售的方式、方法带到分销市场，一边开拓渠道一边开拓市场，给分销商出方案、定活动、共同推广，教会对方“浇水施肥”，一步一步帮扶对方熟悉品牌产品，找到销售方法，建立销售体系，建立双方的粘性互动。

这样，伴随分销市场局面的打开，越来越多的客户开始主动寻求合作。其实，下级客户的想法和我们一样，就是需要一个靠谱的品牌，一个靠谱的产品，然后做一份稳定的事业。现在厨卫市场品牌虽多，但机会并不多。名不见经传的品牌不仅没有品牌力，也没有产品力，自然就谈不上竞争力。而知名大品牌一方面已经没有市场代理机会，另一方面对代理商的要求也非常高，分销商目前为了分担和缓解压力，也不会轻易给自己增加库存压力。所以，在中高端品牌的选择上，产品质量也是分销客户最为看重的，加上品牌影响力这两年逐渐开始突显，都成为我们开拓下级市场的加分项。

目前，我们在榆林地区的分销网络主要采用两种形式，第一是在县区采取开设专卖店，给予分销商多方面的政策和资源支持。在县区地方市场开设专卖店属于全授权制，即产品销售与服务为一体，由分销客户完成。按照公司标准出样和进行门店建设。

第二种方式是在市区采取加盟分销形式，合作伙伴的主要职责集中在产品销售，其他关于送货、安装、售后等一系列的服务事宜均由公司承担，因为在市区我们建立了以专卖店为主的终端形式，并通过服务带动整体销售，提升创尔特的品牌美誉度。

树品牌独立高端专卖店的铺陈

目前，创尔特在榆林市区的主要销售场所集中在品牌专卖店、建材专厅的店中店以及国美、苏宁电器连锁卖场。

作为传统的家电连锁卖场，国美和苏宁在榆林本地依然有着不小的号召力。十几年的合作下来，我们与连锁卖场形成了良好的合作关系，通过在全国性的连锁卖场上样，有效的将创尔特品牌直接传递给终端消费群，增加在终端的曝光率，对于传播品牌来讲是一个非常有效的途径。所以，初入榆林市场至今，创尔特一直在各大卖场连续亮相，不仅是卖场的常见品牌，也被大众消费群所熟知。

另外一种最具品牌代表性的终端是高端专卖店的建设。现在我们在榆林市区共建了11家专卖店，其中8家直营，3家为加盟门店。虽然这11家门店在榆林本地的家电专卖店群中并不是数量最多的，但我们的目标是做最有特色的，将本品牌特色和定位集中在专卖店中进行诠释。专卖店的建立意味著在本地厨卫行业，有创尔特的声音。而现在，我们力争将品牌声音传递的更远，更响。

在所有专卖店中，西部商城店和大明宫建材店最具代表性。

西部商城店已经运营8年时间，是所有店中效益最好的门店。专卖店的建立并不难，难的是如何活下去并实现持续盈利。为了保证专卖店的持续发展，在最开始筹划建店阶段，我们就制定了比较详细的规划，实行两条腿走路。

第一，将销售队伍中最有能力的人员调往专卖店，组成精英销售团队；第二，进行资源的集中投放，不仅人力集中，将财力和物力集中在一家门店，进行聚焦，集中爆破。毕竟，高端专卖店的建立和推广需要大笔的投入，对于代理商来讲，只有将所有精力和财力聚集一处，最大的投入才有可能实现最大的产出。几场活动下来，事实证明我们的策略导向是正确的，西部商城店至今已经运营8年，就是最好的佐证。同时，在其他陆续开设的专卖店进行经验的复制，一步一步建立起自有专卖店体系，而且保证门店的持续运营能力。

大明宫店去年刚刚成立，可以说是目前最高档的门店，也是单店面积最大的门店。建材渠道的专卖店是我们一次新的尝试，这是一种完全不同于传统家电渠道的新兴方式，其目的在于将终端销售前置。组成非竞品的品牌联盟，为消费者提供一站式的家居家电服务。这是目前很多商家所尝试的非传统销售方式，几次联盟活动下来，确实有效果。但同时，建材渠道对于我们来讲还在探索中，很多操作方式与家电领域存在比较大的差异，在未来的两三年，我们将这一渠道视为重点进行投入和打造，为再次拓宽销售通路做准备。

同时，在我们尝试不断创新的同时，也寄希望于工厂，希望上游能在品类组合、市场方向上给予更多的指导，通过在夯实产品品质的基础上做更多方面的尝试，有更多有竞争力的新品类、新产品推向市场，与地方代理商形成“组合拳”，发挥更大的市场合力。而在与创尔特工厂多年的合作中，我们深谙一个道理，那就是作为代理商，不能“等、靠、要”，而是要充分发挥主观能动性，增强自身竞争力，争取更多的市话语权。而在综合竞争力中，有一项我们最不能忽视的，即服务。

目前，公司的销售和服务采取剥离制。针对服务，我们的原则是采取独立核算责任制。家电是耐用消费品，我们做的又是需要倚重服务的安装类电器，有着非常典型的服务属性。虽然针对市区的加盟分销客户，我们承担了一切相关服务的工作，但这有个前提条件，即我们的服务体系可以覆盖整个榆林市區。做不到全覆盖或者不能提供百分百专业的服务，不仅会影响用户口碑，影响品牌声誉，更是砸我们自己的饭碗。所以在服务上，我们倡导专业的人做专业的事，对服务进行精细化管理。虽然家电服务是一个复杂的系统项目，但关乎长远和稳定的发展。未来的发展中，服务的比重一定会越来越大，作为承接产品、承接品牌的主力军，将发挥越来越重要的作用。我们也将加大对服务的关注和投入，通过服务树立以诚信谋发展的企业价值观，在本区域市场走得更稳、更长久。