推高卖场 势不可挡

新中产阶级的崛起和体量的扩大，品牌商产品结构升级的助推，整体家电消费的档次必然将再次跃升，“推高卖贵”已经成为全行业发展的必经之路。

而在记者的调查中，三四级市场的经销商在推高卖贵中有着极为优秀的表现。比如，华友电器所在的地只是福建省泉州市下辖的一个县，虽然2017年位列福建省经济实力“十强”县第7位，但经济发达程度也不能与江浙、上海等地相比。但在2018春节美的“爱+年货节”中以实际销售102台美的万元电冰箱的成绩，位列全国单个客户中排名第一。

山西某三级市场的经销商，销售卡萨帝万元以上复式洗衣机，甚至让当地的干洗店没生意做。

2017年，博伟电器的同期涨幅在16%左右，今年制定了单店目标同比增长20%，员工综合待遇提升至少10%，如何完成这些目标？一定是向市场要效益，具体就是推高卖贵。只有产品溢价能力提升，企业才有利润，也可以拿出更好的利润回馈员工、回馈用户。才有资源和资金投向服务板块，提升品牌美誉度和用戶体验度。”

2017年，濮阳黑天鹅销售量同比下滑了8%，但销售额同比增长了10%以上，销售毛利甚至同比增长了30%。

推高卖贵实际是对消费需求定位的再次调整，推广思路的转变也意味着对渠道功能发挥的侧重点进行了调整。但销售最简单的逻辑关系就是所有的产品，都是靠人为力量。卖场推高卖贵的瓶颈在于“头部”，首先要解决员工的思想问题。

濮阳黑天鹅告诉员工，销售低端的产品一是对不起厂家，二是对不起顾客，三是对不起自己。而销售高端产品，一是厂家喜欢，二是容易建立起口碑，三是可以不断提升自己的能力，体现自身的价值。所以，处理好每个人对产品的认知、销售信心、利润分配、意愿度，这才是真正意义上的管理机制。