撬动老用户 存量变增量

连晓卫

一个并不大的专卖店，月均中高端机销售占比达到65%。而中高端产品销售占比高的秘诀之一就是将专卖店中购买中高端产品的用户，建立中高端老用户群，通过群的互动，挖掘老用户带单潜力。

建群原则：

一是，不要将所有购买中高端产品的用户都拉入群中，而是要选择活跃度高的老用户。因为，不活跃的老用户即使拉入群中也不会与自己形成互动，会浪费群资源。

二是，专卖店的员工只拉自己成交的中高端老用户入群，有前期销售过程中的信任度基础，易于后期维护中的群互动性。

三是，设立进群必须群主审核的准则，不允许群成员拉人入群。

群维护方法：

第一，群中不作任何产品广告宣传，只做抽奖及服务工作。如果有老用户在群中问产品售后服务的问题，不要在群中回復用户打某某电话，而要在群中回复由自己来帮他解决问题。其实，就是代替用户来打企业的客服电话，但给用户的感觉是你还在关心他，而且要时不时发微信询问服务进程，表示关心。

第二，品牌商及专卖店的各类福利活动，无论福利大小，都优先在老用户群中发布。因为，这些用户不在乎礼品值多少钱，在乎的是对他的尊重，他拥有优先知情权的待遇。

第三，每月在群中做一次老用户抽奖，用微信发红包的形式，红包数量按群成员总数30%左右的比例即可。抽奖时间提前在群中反复公布，并按发布时间准时开始，以免错过参与时间的用户产生抱怨。控制比例的好处是，在群中营造抢的氛围，增加群成员参与度，拼手气，能够马上出结果，手气最佳者获得奖品。奖品单价选200元～300元的居家常用精品。

每月组织抽奖的主要目的是提醒老用户他们的家电是从他的专卖店买的，如果有朋友需要，可以在这个群里找他。建立中高端用户群半年的时间，每月发红包及抽奖礼品投入为300元，共计投入1800元。收益是群中老用户平均月带单为3单，产生纯利润是投入的10倍左右。