弹性仓储目标客户分析

石诚

[摘要]随着现阶段电子商务和新零售的发展，线上线下融合对传统的供应链体系带来了很大的改变，特别是在仓储需求方面波动较大，传统仓储平台对企业的入仓使用面积、时长都有一定要求，因此费用往往较高，市场上出现了类似云仓的弹性仓来满足波动的仓储需求，但是如何捕捉核心客户群来获得长期发展，是值得思考分析的。

[关键词] 弹性仓;客户;物流市场;仓储市场

[中图分类号]  F259.22                 [文献标志码]  A                       [文章编号]  2096-0603（2018）34-0136-02

一、市場与资源数据的调查和分析

（一）行业分析

1.市场规模

2017年，全国社会物流总额252.8万亿元。从构成上看，工业品物流总额234.5万亿元，比上年增长6.6%;进口货物物流总额12.5万亿元，增长8.7%;农产品物流总额3.7万亿元，增长3.9%;再生资源物流总额1.1万亿元，下降1.9%;单位与居民物品物流总额1.0万亿元，增长29.9%。

2010～2017年期间，全国物流总费用与GDP的比例从17.8%下降至14.6%，说明物流效率总体有所提升。

2.小结

（1）社会物流总费用低速增长，其中工业品物流总额占93%。

（2）物流业总收入稳步增长。

（二）物流中的仓储市场数据分析

截至2016年底，全国仓储企业约2.9万家，较2015年的数量有所减少;行业从业人员约92.9万人。

2013～2015年，我国仓储行业资产总额逐年增加，从2013年的1.70万亿元扩大到2015年的2.28万亿元。进入2016年，仓储行业资产总额首次出现下降，为2.07万亿元，同比减少9.4%。

2016年仓储业固定资产投资额约6983.5亿元，同比增长5.5%，增幅较上年降低22.9个百分点，首次低于物流业（含交通运输、仓储和邮政业）固定资产投资总额增幅9.5%和全社会固定资产投资额增幅9.8%。

2016年进入21世纪以来，仓储业固定资产投资增幅首次下降到10%以下，且首次低于全社会、物流业固定资产投资增幅。

1.不同类型仓库的空置率表现

我国仓库面积比例构成25%立体库、15%楼库、60%平库（参考2014年数据）。“仓库租金”和“仓库空置率”是国际上反映仓储业运行情况和物流业投资趋向的两项重要指标。

2.高标库市场表现（现有弹性仓）

全国高标库整体现状：数量少，面积大;空置率低，租金高。在拥有1.7亿资源的头等仓仓库大数据中，高标库的项目数量只占据了总数的14.9%，面积却占到了总量的近40%，高标库大多项目个数少，面积较大。但因为近年来对高标库的需求持续走高，所以空置率普遍较低，市场紧俏。供需不平衡，导致高标库的租金也上涨，2018第一季度，全国三个月内空置率仅9.78%，加权租金为0.96元/天。

（1）供给市场高标库目前的开发商主要是以大开发商为主，占比67.1%，而由小企业主开发的高标库仅占市场项目总数的32.9%;而客户则是以3PL（合同物流）以及电商客户为高标库租用对象。

（2）需求——哪些企业对高标库需求巨大

目前高标库的大租户主要有四类行业：电子商务、3PL、零售连锁、工业制造等，这些行业的租户对高标库需求巨大，是租赁高标库的主力军。

因为这个特点，也不难解释为何东部沿海地区，尤其是江浙沪为代表的地区，高标库面积全国占比较大，甚至可以说上海、浙江、江苏的高标库项目综合占据全国高标库的55%。

3.小结

市场情况及客户群体推论：

（1）仓储市场在2016年出现了首次下跌：从业企业减少、仓储投资下降。

（2）仓储市场中平库及楼库面积占比超过仓库总面积70%，而平库、楼库空置率高。

（3）市场中高标库日趋紧俏，租金攀升，且空置率逐渐降低。

（4）现在弹性仓资源方多数是高标库，侧面说明现有资源方空置率较低，引流不迫切。如果遇到某些行业高峰挑战，如双11电商行业9～12月爆仓，弹性仓现有资源较难服务此行业。一方面他们引流需求不强烈，控制力低;另一方面空余资源少，他们也很难服务“615”“双11”的溢出部分。

（5）这类低空置率的高标仓库是否是弹性仓的目标仓库资源？

（6）高标库主要服务对象：电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。事实，弹性仓现有仓库资源多数为高标库，是否可以同理推算，弹性仓应该服务于这些行业的弹性需求。

（7）我们下一步如何挖掘这些客户的弹性需求？

二、行业客户数据调查及分析

（一）高标库的四大行业客户的弹性需求及合作可能性简析

上文数据，高标库的四大行业为：电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。

问题1：该行业客户的典型客户？

问题2：是否有临时仓储需求？

问题3：在临时仓储需求的机会面前，是否可以合作？

1.电商B2C行业

典型客户类型：阿里、京东、苏宁易购、唯品会四大行业巨头、临时仓储需求：电商行业仓储需求存在明显波峰波谷，“双11”“615”等电商大促爆仓。合作机会：难合作，与B2C平台客户（阿里、京东）合作可能性较低。

2.3PL行业

典型客户类型：能提供仓配服务的中大型三方，速尔物流、春风物流、临时仓储需求：3PL服务的客户行业属性决定是否有临时需求，例如：软饮料行业需求的季节波动性很大，导致生产商普遍面临着淡季生产、仓储和运输能力过剩而旺季则不足的窘境。

合作机会：存在合作机会。

3.零售连锁

典型客户类型：国美、家乐福等，基本分：统仓共配模式和供应商直送模式。临时仓储需求：（1）统仓共配较难得到溢出需求;（2）供应商直送模式，要根据货品类型不同区分，行业货物特殊季节波动。合作机会：难合作，与得到统仓统配的机会机会可能性较低。

4.工业制造

典型客户类型：汽车制造行业，BMW临时仓储需求：品牌型制造业供应链能力强，品牌自身强大能应对临时溢出需求。

合作机会：难合作。

5.小结

（1）弹性仓现有资源的目标客户行业纬度分析，有能力使用高标库资源的几大行业中，他们是否可以和合作，溢出需求被满足？

电商行业较难达成合作，但可和电商平台的供货方发生合作关系;3PL有合作推进可行性;零售连锁较难达成合作，但可和特定产品的供货方发生合作关系;工作制造较难达成合作。

（2）3PL作为挖掘此类客户的方式

3PL他们集成为高标库的费用标准而付费的客户群体，而这类群体在行业中是高端品牌货主。如果把行业中高端/强势的品牌有能力直接租用高标库成为一类客户，这些在3PL的高标库中客户就是二类客户，并且这些客户的溢出部分需求基本被3PL满足。

他们正是可以为现有弹性仓（高标库）的Match用户群体。只要与3PL达成合作，挖掘他们客户的异地和小量长尾需求。另附德邦渠道数据：异地需求成交概率约为1.5倍同城需求。

第一步计划：搜集排摸3PL企业

（二）直客模式：有弹性需求（明显仓波峰波谷）行业及营销触达可能性

按行业分去看弹性仓货主，梳理出来哪些行业明显季节性的弹性需求（明显用仓的波峰波谷），有针对性地通过营销去按季度触打这些行业。例如，全行业淡旺季明显的事情：涉及全行业的“双11”“615”电商行业节日。

思考1：行业用仓的波峰波谷，值差范围;思考2：波峰市场时长，出入库频次，涉及弹性仓服务能力思考;思考3：产品分享：未来阿里、京东逐步弱化“双11”电商大节日促销，替换每月主体性的小节日，如，“母婴节”“好物节”等多频次低幅度方式促销。我们瞄准全行业的电商大促，在问题需要深度思考探索，弹性仓现有服务能力是否可以支持。

三、总结

（一）从供给市场角度信息搜查及推论

1.社会物流总费用低速增长，其中，工业品物流总额占93%。物流业总收入稳步增长。

2.物流的仓储市场在2016年出现了首次下跌：从业企业减少、仓储投资下降。

3.各类型仓库空置率不同，其中平库及楼库面积占比超过仓库总面积70%，而平库、楼库空置率高。其中，市场中高标库日趋紧俏，租金攀升，且空置率逐渐降低。

4.现在弹性仓资源方多数是高标库，侧面说明一方面现有资源方空置率较低，他们引流需求不强烈、控制力低;另一方面空余资源少，他们也很难服务“615”“双11”的溢出部分，如9～12月爆仓，弹性仓现有资源较难服务此行业。

5.提出问题：这类低空置率的高标仓库是否是弹性仓的目标仓库资源？

（二）从需求市场角度信息搜查及推论思考

1.上文的弹性仓现有仓库资源多数为高标库，高标库主要服务对象：电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。是否可以同理推算，弹性仓应该服务于这些行业的弹性需求？

弹性仓现有资源的目标客户行业纬度分析，有能力使用高标库资源的几大行业中：

（1）电商行业较难达成合作，但可和电商平台的供货方发生合作关系。

（2）3PL有合作推进可行性。

（3）零售连锁较难达成合作，但可和特定产品的供货方发生合作关系。

（4）工作制造较难达成合作。

2.3PL作为挖掘此类客户的弹性需求方式，3PL他们集成为高标库的费用标准而付费的客户群体，而这类群体在行业中高端品牌货主。如果把行业中高端/强势的品牌有能力直接租用高標库成为一类客户，这些在3PL的高标库中客户就是二类客户。

3.他们正是可以为现有弹性仓（高标库）的Match用户群体。

只要与3PL达成合作，挖掘他们客户的异地和小量长尾需求。现有渠道数据异地成交率是同城的1.6倍。3PL承接客户的弹性需求，我们从为他们提供资源服务的角度合作。

参考文献：

[1]王继祥.中国共享物流创新模式与发展趋势[J].物流技术与应用，2017，22（2）.

[2]王利改.补足短板促进共享物流经济创新发展[J].物流科技，2017，40（12）.

[3]刘涛.云仓管控成本降本增效[J].中国储运，2017（1）.

[4]王鑫.基于云仓网络和同城配送系统的本地生活服务构建[J].中国物流与采购，2015（24）.

◎编辑 尚思达