筛选精准客户，放弃无效客户

乔名媛 都瑞斌

真正有效地筛选客户的核心是对自己内心方向和思路的筛选，我们常讲“选择不对，努力白费”，真正了解背后深层含义的人少之又少，并不是只要不停下来就能到达远方。做事懂得优先顺序是一种智慧。企业的总利润取决于单位时间内的产能和效能的合理配置，同样，销售的结果取决于销售人员手中的有效客户数量乘以购买数量。大客户和小客户在销售时所用的时间和精力区别可能并不大，不购买你产品的客户一样会消耗你一天24小时不能延长的时间。但是学会筛选精准客户和大客户却相当于倍增了你的时间。

鉴别和筛选精准客户

思维方式决定了你看待世界的角度，看待世界的角度决定了你的做事方法，不同的做事方法自然带来不同的结果。想要取得好的销售结果，好的思维方式是前提。

销售学上很重要的4×25%定位法则。

你卖东西，一定会有25%的人马上就会买；第二种25%的人你给到他足够多的好处当时也可能买；第三种25%的人你即使给了他足够多的好处，他也不会立即做决定，他一定要明天或后天再做决定，他一定要自我做决定，因为他要的是那种尊重感，他不想别人一说啥他就买啥，这样觉得自己太没有面子，那是心理上的一种需求，他可能最后也会买单；最后一种25%的人是绝不可能买单的，可是你知道吗？这部分人是耗损我们时间和精力最多的人。甚至有时我们自己都决定放弃这些最后25%的客户的时候，我们的同事和朋友还会告诉我们，这些客户一定可以带来巨大的好处，我们周围的人会帮助我们判断这个客户是我们的潜在客户。其实你周围的人怎么可能知道客户的具体情况？

最后的结果就是这个客户一直不成交，你一直跟踪，你认为这样的客户有很多，你反而觉得这是自己做销售中应该要经历的。而那些一下子就买单的客户你反而觉得太轻松了，不用去费精力。你认为这种需要耗费你大量时间、精力，而且还不断想了解你的客户是大客户，因为他们一直想知道你的东西，一直想了解更多的产品知识，事实果真如此吗？所以，销售的第一步重点是懂得筛选、判断、鉴别，放弃那些不是你的客户的客户，能够给你省下大量的时间、精力和体力，让你去开发更多好客户。

成交1万元的产品和成交100元的产品，所用的时间、精力几乎是一模一样的， 那我们为什么不去开发一个优质的客户、一个准客户、一个好客户，而非要去开发一个无效客户呢？

具备“敢于放弃”的心态

我们对待客户时一定要有自己的尊严，要有自己的主张。很多人在做市场的时候一味去恭维客户，那客户就不把你当回事，就更谈不上成交了。很多的销售人员尤其是新销售人员，为什么成交不了大客户呢？就是因为他的“气场”不在。他本身就认为他成交不了那些大客户，他本身就认为那些大客户很厉害，所以这种“气场”就造成了他压根儿不可能完成大业务。

其实越是大客户越低调、越谦卑、越好成交，后续服务越简单，给你带来的价值越大。找到这样的大客户所认可的产品，客户认可产品他就会帮你转介绍，他帮你转介绍的客户更是大客户。如果你成交的都是小客户，那么首先不容易成交，不容易收钱，好不容易收了钱后续还有一堆麻烦事。成交大客户和小客户所用的时间、成本、精力代价几乎是一样的，而最后的结果是完全不同的。懂得筛选有效客户除了要有好的思维，还要有好的心态，敢于放弃的心态是良好的开端。

目标客户决定好业绩

在筛选有效客户的时候你越明确，客户就会越明确你说的是否是他真正想要的。好的销售人员立马就会跟客户指出要点、要害以及要做的事情，而差的销售人员会在客户那里留一天，他不会去判断客户是否是自己的客戶，只要有人跟他谈，只要有人跟他了解，他就愿意去谈，愿意去帮别人服务。有时一天的时间都在客户那里，这个客户把他一天的时间耗光了，最后也不一定会签单。

如果看到客户不是准客户，请你立即撤退，我上面讲过4×25%的定律法则，不要一直浪费时间。我们终究要的是好的业绩结果，一定要勇于放弃无效客户。销售人员存在的意义和价值就在于判断客户是否是你的准客户，就像医生给病人看病一样，优秀的医生不用把脉，一下就能看出病人身上有没有病，如果有病，立马点出他的痛点，然后告诉病人为什么生病、怎么预防疾病。如果病人不相信这个医生，医生也不能强求这个病人治疗，只能病人自己承担一切的后果。

你判断出客户是你的准客户，就要挖掘他的需求，他自然就知道如何去解决钱的问题。很多销售人员都担心客户交钱的问题，这是不对的。我记得，有一个姐姐卖保险，客户没有钱，她竟然劝导客户让他借500元来买保险。一般人都理解不了：你怎么这么狠，让别人借钱来买保险？那个姐姐却讲：“我今天让他借钱来买保险，这个钱可能不当什么钱来用。但是，如果他真的出了问题，可以当5万元、50万元，就可以救他的命。”只要客户有需要帮助的地方，只要客户愿意给自己治病，她就想办法帮客户来治疗自己的病症。这是真正的优秀的销售人员应该做的事情。