加快推动商业银行个贷转型发展的思考

□ 戴舜水 孙 斌

一、个贷业务发展现状

从调查情况看，该一级支行现有10个营业网点，全部位于城区。截至2018年3月末，该行个贷余额17.01亿元，比年初净增7511万元，其中，个人住房贷款余额16.08亿元，比年初净增3602万元；个人非房贷余额9259万元，比年初净增3909万元。具体分析，该行个贷业务发展呈现出如下特点：

一是总量持续攀升。近两年来，个贷余额从2016年一季度的11.23亿元增加到2018年一季度的17.01亿元，共计增加5.78亿元，年均增长2亿多元；对全行贷款的贡献度一直保持在30%以上，年均增幅达1.78%。

（单位：亿元、%）时间 余额 占全行贷款比重 比年初2016.3.31 11.23 31.37% 0.30 2017.3.31 12.64 37.68% 0.72 2018.3.31 17.01 36.71% 0.75

二是结构不平衡性明显。从总量上看，个人住房贷款占据绝对优势，个人非房贷微不足道；从增量上看，经过2017年的高速增长后，由于国家和地方政府调控力度的加大，首付上提，贷款利率上浮，2018年一季度，个人住房贷款投放量有所减少，增速相应下降，个人非房贷发展迟缓局面稍有改观，占比首次超过个人住房贷款。

（单位：亿元、%）时间 余 额 增量房贷 占比 非房贷 占比 房贷 占比 非房贷 占比2016.3.31 10 89% 1.20 11% 0.28 103.65%-0.01-3.65%2017.3.31 11.95 94.54% 0.69 5.46%0.68 98.39% 0.07 1.61%2018.3.31 16.08 94.55% 0.93 5.45%0.36 48% 0.39 52%

三是个人非房贷停滞不前。近两年来，个人非房贷关注和重视程度不够，基层营业网点对非房贷重要性的认识远未到位，主动营销、“走出去”营销、联动营销缺失，导致非房贷业务停滞不前，无论个人生产经营性贷款、个人消费贷款等传统产品，还是网捷贷、保捷贷、金农贷、惠农e贷等新型产品，网点覆盖率、市场占有率、客户渗透率都偏低，对利润、中间业务收入等核心财务指标的综合贡献度未能达到应有水平。2018年一季度，个人消费贷款比年初净增3782万元；个人经营贷款比年初下降118万元，农户贷款比年初仅增245万元。全辖10个网点中，5个网点完成个人消费贷款发放目标；个人经营贷款无一网点实现新投放，全行余额510万元；农户贷款2个网点完成投放目标，余额仅330万元。

二、当前的不足和隐忧

结构的失衡，个人非房贷的停滞不前，使得个贷业务的发展存在着诸多隐忧，突出表现在：一是缺少新的业务增长点，总量增长与同业和系统其他支行相比，仍然较为落后；二是增收创收渠道单一，个贷业务成本收入比不高，对全行利润、经济增加值、中间业务收入的贡献难以提高，信用卡、分期付款、保险、基金等重点业务的辐射带动作用不明显；三是员工思维固化、视野窄化，面对纷繁多变的形势和环境，应对能力、创新能力、学习能力等“软技能”明显不足，制约了个贷业务的创新转型。

三、推动个贷转型发展的思考

个贷业务作为轻资产业务，一直是各级行力推的重点业务。要实现个贷业务的高质量发展，必须紧紧围绕全面、均衡发展这一关键因素做文章。要尽快扭转当前个人住房贷款一枝独秀的局面，调整、优化结构，加快推进个贷业务深入转型，不断提升个人非房贷业务的综合贡献度和竞争力。

（一）经济的转型升级推动个贷转型发展。

从城镇居民收入看，2017年，该行所在城市城镇常住居民人均可支配收入为45386元，同比增加3592元，增长8.6%，与全省平均增幅持平。

从农民收入看，2017年，该行所在城市各地农民收入全面突破2万元，农村常住居民人均可支配收入达22724元，比上年增加1802元，增长8.6%。

从私营经济发展看，仅2018年前2个月，该行所在城市新增市场主体户、新增登记注册私营企业数、新增登记注册个体工商户分别达7618户、2305户、5023户。

从农林牧渔业生产看，2017年，该行所在城市农林牧渔业生产稳定增长，全年完成农林牧渔业总产值247.07亿元，按可比价计算（下同），比上年增长1.1%；农林牧渔业增加值162.88亿元，增长1.3%。

（二）新政策的制定实施助推个贷业务发展。

十九大报告中，提出要加强制造强国建设、区域协同发展，进一步加强全方位对外开放，中央一号文件又提出实施乡村振兴战略。一方面，城镇和农村居民可支配收入的增加，个体、私营经济的活跃，农林牧渔业生产的稳定增长，一系列重大战略的实施，必将催生新的市场、新的客户、新的项目，也必将带来新的金融需求。另一方面，随着国家和地方政府对房地产宏观调控力度的加大，个人住房贷款高速增长、迅猛发展难以为继。世易时移，我们的工作思路、工作理念也必须加快转换、更新。

（三）大力发展非房贷业务。

一是丰富业务品种。要尽快破除对个人住房贷款的过度依赖，牢牢把握和充分利用经济发展转型升级、城镇化进程和特色小镇建设稳步推进、人均可支配收入和家庭消费持续增加推动消费金融快速增长的市场机遇，央行、银监会等加大对新消费领域金融支持的政策机遇，从当地经济发展新变化、新趋势中寻找和捕捉创新良机，同时，充分利用大数据、云计算等新科技以及微信、掌上银行、扫码支付等新平台、新工具，加快新产品研发、投放，不断丰富业务品种，有效衔接多元化、多层级、多维度的金融需求。

二是坚持特色发展。围绕汽车消费、房屋装修、旅游休闲、健康养老、文化教育、信息通讯等民生消费领域，加快网捷贷、消费贷、农户贷等新产品的推广和运用，不断提高其市场占有率和贡献度，扩大其覆盖面。网捷贷要以手续简便、审批快、无需担保抵（质）押等为“卖点”，坚持白名单常态化导入、挖潜和维护，实现批量营销。个人生产经营贷款要按照小额、短期、真实用途原则，以私营企业、个体工商户、市场主体户等为重点潜在目标客户群体，持续走进优质专业市场、核心企业产业链及周边商圈，开展外拓营销。要强化与街道、社区、工业园区、政府各部门沟通交流，及时捕捉信息、了解掌握区域经济发展趋势和特色，做到精准营销。农户贷款应以金农贷、惠农e贷为重点，以惠农卡持有人、农林牧副渔等种养大户为主要潜在目标客户，积极摸排，持续跟进直到落地实施。

三是完善考核激励。要加大个人非房贷等短板品种在全行业务综合发展中的考核权重，倾斜资源配置，适时、适度地调整考核导向；强化费用后评价管理，将有限的资源配置到投入产出高的项目或业务上，坚决杜绝“跑冒滴漏”。对在拓展个人非房贷业务上作出了突出贡献的个人或网点，应给予适当奖励。要创新方式、方法，大力倡导和开展联动营销，将个人非房贷业务各项指标与小微贷款、信用卡、惠农卡、个人贵宾客户维护、私人银行客户拓展、法人实体贷款投放等同步制定、同步分解、同步考核，做到公私联动、上下联动，确保在提高资源使用效率的同时，快速推进业务渗透、提升市场占有。

四是加强队伍建设。上级行在产品营销、项目跟进、客户维拓、活动开展、资源配置以及政策运用、技术支撑、风险防控等方面，应进一步提高决策指导的精准度、针对性；提高办事办会效率，及时反馈、快速响应基层的意见建议和诉求，做到择善而从；广开言路，集思广益，鼓励基层紧密结合工作实践，在依法合规和风险可控的前提下灵活大胆地创造性执行、创新性执行。注重开发和提升员工思考能力、行动能力、合作能力、学习能力和创新能力等“软技能”，进一步打造专业化高素质员工队伍，为个贷业务转型发展提供智力支撑和人才保障。