国际贸易中商务英语谈判素质的培养

闫洪勇 曲秀艳

本文系黑龙江省高等学校教改工程项目（项目编号：JG2014011130）；黑龙江省教育厅人文社会科学（面上）项目（项目编号：12522304）；佳木斯大学教学研究专项项目（项目编号：JYWA2013-19）；佳木斯大学教育科研专项课题（课题编号：JKA2012-039）；佳木斯市重点科研课题：（课题编号：12104）；佳木斯市重点科研课题：（课题编号：170011）的阶段性研究成果

摘 要：由于社会经济形态的大发展，全球一体化进程不断加快，进而导致国际间的贸易活动发展十分迅猛，由此使得商务英语在其中发挥着重要的作用。商务英语的灵活运用，是谈判成功最重要的环节之一，直接与企业的竞争下的发展扩大相挂钩。所以，在国际间的谈判交流过程中一定要关注于谈判的技术以及相关的能力。

关键词：国际贸易；商务英语；谈判素质的培养

自从我国实行改革开放政策以来，外贸间的活动不断扩大与发展，国际间的影响力、话语权和号召力也在不断的提升，商业间的大活动带动着商务英语的使用效率、使用频率不断上升。商务英语是一种复杂的、跨国的一种经济性组织活动。因此怎样更好的使用提升商务英语的使用技巧，怎样培养商务英语在国际贸易间的使用技巧以及素质的培养，是我们值得思考与分析研究的问题。

商务英语在整个国际贸易活动中发挥着重要的作用，商务英语是进行对外经济贸易中最主要的交流手段以及交流工具。商务谈判者不仅仅在生活中的普遍交流中会经常用到英语，而且还需要进行商务英语的谈判、讲解分析以及相关的企业合作间的策划工作等重要的场合中都会被要求使用英语。因此在国际的谈判交流中，所需要的英语技能技巧专业性十分的强。

一、商务谈判的人员需要具备各种素质技能

精通英语。在进行国际间的商务谈判时，谈判人员必须具备清楚、自信的语言表述技能；灵活随机应变技能以及最主要的人际交往的能力。

1.对于国际间的贸易活动十分了解。对于国际商务谈判人员来说，了解整个业务间的流程以及业务具有非常重要的意义。必须要了解FOB，CIF等所代表的意义与含义，以及相对应的操作流程以及相关步骤。

2.不仅要具备过硬的专业知识，而且还必须要了解并且熟练各个国家间关于对外贸易的政策以及相关规定，熟悉联合国之间对于各个国家间贸易的相关明细规定。国际商务法、国际间的运输、整个国际间的综合营销等常规知识。

二、进行谈判前的必要准备工作

例如，以商品的展览会为例进行讲解与分析，商品展览会是国际间的商务活动中最常见的一种商业活动方式与行为，其实质就是为卖方提供第一次与新客户进行面对面洽谈的机会场所，除此之外，也可以借助这次的展览会及加深对于老客户之间的友谊与感情。对于新客户来说，在与新客户进行交谈与谈论报价问题时，首先要注意的是词语的使用礼貌问题，初次见面可以采用轻描淡写比较随和的“price”单词进行价格间的描述，而应该尽量注意不要使用“quote”这样比较正规的，适用于在进行交易成功或者是合同制定方面的英语单词。应该认清场所，尽管展览会是为卖方营造的一个近距离的机会，但是不能将目的性暴露的太过于明显，否则会让人产生厌烦心理。其次，为了可以与新客户进行接下来的交谈，促进新合作，应该将最低的订货量明确的向其表达表现出来，作为以后讨价还价中议价的主要筹码之一。

1.对客户进行仔细的调查，做到知彼

将在商品展览会上收到的各个客户间的名片后，专业的商务人员首先要做的就是调查一下客户的信誉度以及所需要的需求度是多少，通过自己将自己收集整理的信息进行综合分析与评价，然后从中找出相关的重要目标客户。商务人员需要运用自己的经验以及思维方式了解信息、分析信息进而做出正确的判断，抓住机遇与机会，促成相应的合作。但是也会出现一些比较复杂的情况，例如一些大客户中拥有自己独有的网站以及相关机构以及配货点，遇到这样的情况必须要运用自己的各种专业技能，拿下这样的用户，哪怕在这次的谈判、合作的过程中会丧失一些利润，但是如果将这样的客户转化为长期合作的客户关系，将会为企业带来不可想象的巨大利益。

2.估算整个成本的价值大小

要时常翻阅老客户中的交易成品数量以及交易的成交额的大小，尤其是以产品中款式比较多的公司企业为主要调查范围。从中可能会发现一些，不一样的变动比较大的数据，例如，企业为了减少自己的成本、费用压力，可能会为了维持生产的稳定性，接受一些利润比较低的单子。或者是因为资金链断裂或者资金的周转发生困难，着急用钱或者是还贷等等。尤其是一些消费类、奢侈品行业，很容易因为低价的缘故激发顾客间的兴趣。

三、国际贸易活动中的商务谈判技巧的掌握

在进行谈判之前会先进行各方的自我介绍，简单介绍自己的观点、意见，然后听取对方对此的提出的相关方案计划，进而经过双方间的交涉等各自让步取得一致的意见，最后签署协议合同。要想让整个谈判环节可以轻松且取得满意的效果，就需要商务人员掌握以下几点技能：

1.在国际间的商务谈判过程中，首先过硬的商务英语是最主要的，在进行语言的交涉时，双方都应该规范运用一些简单易懂的英语，不要运用一些偏意词引发双方的误解；其次在交谈的過程中，如果完全明白了对方的意思，可以运用“I get your meaning”进行表达。进行赞成或者反对的意见表决时，赞同“I agree with you”；不赞同“I don't think that's a good idea”，对于不赞同、反对可以直接说出自己的不同意，不必含蓄表达否则反而对方会不能听懂，进而引发一些不必要的误会。如果在整个过程中，并没有听清或者听懂对方想要表达的意见，可以采用“I am sorry，I mis-understood you”进行表述。

2.在进行第一次见面的时候，守时是非常重要的，在于对方进行约定时首先要记得先征求对方的意见或者建议。双方商量好见面的时间点、场所后，准时赴约。在进行交谈的过程中，为了让自己加强对于对方的了解，应该让对方多介绍一些他们的情况。“What do you think of our proposal”问句进行询问，此外对于对方提到的一些关键性问题以及要求要做到及时、准确的记录下来。

3.在国际贸易谈判活动中，价格谈判十分的重要。刚进行交谈的时候可以报一个适中价格，然后对对方说“offer subject to our final confirmation”所提到的价格仅供参考，还可以继续商量。由于国际间的环境变化比较大，所以价格也会随着整个市场的行情进而做出调整。在整个的谈判过程中，双方还会进行一些议价的行为，我方应该与对方多次进行一些交谈，真正做到知己知彼，真正明白客户的真实意图以及相关想法，此外，由于订购批量的大小、運输成本以及付款方式等都会引起价格间的上下波动。当对方的客户接受默认我方的一些方案要求，我方可以为了表示自己合作的诚意给以客户一些折扣或者是优惠。因为，当双方约定的交货期间比较长的时候，对于我方的企业而言，可以大大的节省相关成本。若果对方拒绝接受我方的意见，我们可以用“We are not prepared to accept your proposal，at this time。”然后在加上我方拒绝的理由。最后，真正探索到对方的真正目标以及相关利益才能成为整个谈判中的关键所在。

四、结束语

在国际贸易活动中，谈判的技巧会直接影响到整个谈判过程的成功与否，所以我们必须要掌握大量的专业性的商务谈判知识以及技巧，同时也要提升自己的商务英语水平以及提高自己的人际交流技能。养成在进行每一场谈判事先收集整理相应的信息，采用相对应的策略；谈判的过程中，不断学习积累谈判的技巧以及相关的经验。最重要的是，要不断提升自己的各方面的综合能力，在谈判的过场中掌握主动权。

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[4]闫洪勇，曲秀艳.语言界性的模糊性与主体识解[J].齐齐哈尔大学学报，2017（4）：135-138.

[5]曲秀艳，闫洪勇.非英语专业学生写作中的消极冗余现象成因分析及应对策略[J].佳木斯大学学报，2017（6）：187-190.

作者简介：闫洪勇（1979- ），男，籍贯：黑龙江省绥棱县，佳木斯大学外国语学院，讲师，硕士研究生学历，主要研究方向：理论语言学、外语教学法；通讯作者：曲秀艳（1979- ），女，籍贯：黑龙江省桦川县，佳木斯大学公共外语教研部，讲师，硕士研究生学历，主要研究方向：认知语言学、测试学及外语教学法