基于移动互联网的教学设计

熊伟

摘要：随着互联网技术的快速发展，智能手机、平板电脑已在大学生群体中全面普及，移动信息化环境下的教育教学也在模式和理念上发生了深刻的变革，其中蓝墨云班课平台的出现为课堂教学创新提供了新思路。

关键词：蓝墨云班课；互联网；处理顾客异议

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2018）13-0177-02

一、教学基本情况

1.教学对象。本课程教学对象是市场营销专业二年级的学生。在接受了前一阶段的学习后，大部分学生基本了解了自己的职业定位，初步掌握了销售人员形象、销售礼仪、销售语言、产品介绍、顾客心理等方面的知识和技能，对专业课有了一定的兴趣，为学习本部分内容奠定了基础。

2.教材简析。本科内容选自郑书燕和马飞主编、北京邮电大学出版社出版的《商务谈判与推销技术》学习情境九任务三（第176页）的内容，共需2个课时，本课所说的是第1个课时。该门教材是“互联网+”创新型教材，该教材始终围绕职业岗位需要，培养学生独立创新、创业的精神和实际推销与谈判的工作能力。

3.教学内容简析。消除顾客异议是生意成交的基础，也是销售工作的基本环节，更是对学生销售技巧的全面而综合的检验。在《推销学》这门课程的教学中，有效消除顾客的异议既是课程教学的一大难点和重点，也是市场营销专业的学生必须具备的一项技能。在实际的销售过程中，顾客需求多种多样，顾客异议也呈现出不同的情形。

4.教学目标。（1）知识目标：通过本课教学，要求学生掌握答复顾客异议的最佳时机。（2）能力目标：通过本课教学，培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，以及培养学生具有良好的语言表达能力。（3）素质目标：①培养现代推销员的岗位意识和良好的社会责任意识；②培养实事求是的科学态度及良好的职业道德和创新精神

5.教学重点与难点。（1）重点：如何选准最佳时期答复顾客异议，最终达成交易。（2）难点：①灵活、综合运用顾客异议处理原则；②素质目标的实施。

二、教学程序

课前，教师通过蓝墨云班课以通知的形式发布课前学习任务，要求学生能回顾旧知（处理顾客异议的原则）的掌握，并将旧知融入新知，对顾客异议处理的时机等内容进行预习。

根据学生的认知规律，本次课基于蓝墨云班课合式教学模式进行设计，利用丰富的教学资源及信息化教学环境，让学生在做中学的过程中认识，完成教学目标，形成课前、课中、课后的全程数据评价。采用任务教学法作为教学策略，课中从课堂导入—任务呈现—任务实施—整理总结—任务拓展—布置作业六个环节完成本次课的任务。

（一）课堂导入

师：组织学生一起查看在蓝墨云班课中的经验值排行榜。

生：找出经验值排在前三名的同学，并思考自己的经验值情况。

师：引导学生谈论各自的自学情况。

生：自由回答自己的自学情况。

【设计意图】通过引导学生在蓝墨云班课中查看经验值的排名情况，使其了解课前学生的在线学习情况，从而也可以得知学生课前的自学情况，让学生重视课前学习的重要性，同时也督促经验值靠后的学生积极参与课前资源的学习。

（二）任務呈现

师：提问：销售人员如何选择处理顾客异议的最佳时机？

生：自由回答。

师：归纳学生的回答后，迅速导入本课的学习任务，并说明本课学习的重点和难点。

【设计意图】让学生重视理论知识点，在以后的课中主动学习，同时将自学的理论知识回顾一遍。

（三）任务实施

1.布置任务——现场推销。

2.任务实战要求说明。（1）演练时间：3—5分钟（准备2分钟，演练3分钟）。（2）演练步骤及要求：①请各组组长在你们的班课中选出1名同学扮演推销员；②各组选出的推销人员自行选择要推销的产品；③其他两组都扮演现场的顾客，并根据现场推销情况提出价格、质量、款式、售后服务等方面的异议；④推销员必须妥善处理异议；⑤各组选派1名同学评价推销员的异议处理情况。

3.产品推销标准。

4.样品选择。

5.演练情况互评——巩固新知。（1）小组派出代表陈述角色扮演的感受（经验与教训等）。（2）教师提问并反馈：各组的时间计划是否合理？是否有遗漏或疏忽？处理方法是否恰当？哪些方面还可以进一步改进？（3）教师点评。对各组表现的可圈可点之处重点点评，并给予适度建议。（4）教师通过现场每1名“推销员”的演练，提炼运用何种时机处理顾客异议，并进行知识点的回顾和梳理。（5）根据《产品推销评价标准》以及现场处理顾客异议的效果，组织学生在蓝墨云班课中投票选出本课的“推销明星”。

【设计意图】通过实战演练，加速学生把知识转化为技能，让学生投入解决实际问题的活动中去，从而体会到学习的乐趣，享受成功的喜悦。通过组内交流，组组互练，增强学生的团队互动、合作以及应变能力，拓展学生的思维，提高课堂乐趣。通过小组互评，锻炼学生的归纳能力，教师总结评析，为实践性教学积累经验。

（四）整理总结

1.知识回顾。在回顾时，将前面学过的知识（处理顾客异议原则）融入新知识中，同时巧妙地强调：只有在掌握好处理顾客异议原则的基础上，才能把握好处理顾客异议的时机。

2.总结。对照教学目标，检测教学效果，在课堂总结重点与难点。（1）重点：如何选准最佳时机答复顾客异议，最终达成交易。（2）难点：①灵活、综合运用顾客异议处理时机；②素质目标的实施。

【设计意图】启发、引导学生继续思考和学习，检验并深化学习效果。

（五）任务拓展

1.采用实地观察法，自愿结合组成若干小组，到本校区创业孵化基地实地观察、记录各店主人的态度、举止及异议的处理。

2.为了开阔学生的视野，提升专业素质，提供相关网站链接。（1）网络资源：①推销员门户：http：//www.top-sales.com.cn/②销售技巧话术培训http：//xiaoshou.mlbuy.com/xshs/③世界经理人http：//www.ceconlinebbs.com/④销售网http：//bbs.xiaoshou.cn/⑤最伟大的推销员网http：//www.fff9f.com/（2）阅读资料。①付佳.每天学点销售礼仪[M].北京：中国纺织出版社，2013.②谢和书，陈君.推销实务与技巧[M].第2版.北京：中国人民大学出版社，2013.

【设计意图】学习聚敛，进一步拓展知识的延伸。

（六）作业布置

利用蓝墨云班课布置学习任务，使学生带着任务主动的有目的的接受知识，同时创新思维并回答问题。

【设计意图】督促学生复习、总结，进一步巩固知识。