大学生创业项目选择的市场规则

尹 敏

(湘潭医卫职业技术学院，湖南 湘潭 411000)

大学生创业是推动社会创业与进步，实现生产力发展，缓解社会就业压力，繁荣和活跃市场的重要推动力，是实现经济、社会发展转型的重要力量。因此，大学生创业越来越受到各级党委、政府、社会各界以及各个学校的高度重视，支持的力度越来越大，从各个方面，各个层面扶持和服务越来越周到，全社会已经形成“大众创业、万众创新”的浓厚氛围。

大学生创业的关键要素有三个，即创业机会、创业资源和创业团队。在整个的创业活动中，这三者之间相互影响，相互作用，缺一不可。所以，大学生创业就是抓住一定的创业机会，充分调动和发挥创业资源的作用，通过创业团队的运作而实现创业目标的过程。在这个过程中，创业项目与机会、资源、团队紧密联系在一起，创业是为实现创业目标而进行的一系列活动的总称。事实上，创业项目就是创业团队为实现创业目标而在创业过程中选择自己未来产出的产品或服务。

关于大学生创业项目的评价，从不同的立场不同的侧重点往往得出不同的结论。正是由于创业项目所涉及的内容很多，涵盖也十分广泛，因此有必要对大学生创业项目作一个全面的分析和认真的审视，从而得出科学、合理、明确的判断。对大学生创业项目的评价重点应从以下五个方面着手：

一、产品价值

大学生的创业项目选择要符合企业活动的一切要求。企业的最终目的是通过营销活动来实现为消费者提供产品或服务。由此，选择项目的原则是从消费者需要和自身优势出发，着眼于产品价值的发现、开发与提升。[1]首先看技术的先进性。是否属于专利技术，是否具有别的技术不可比拟的优势，生产或服务的理念怎么样，是不是具备创新的眼光和开放的意识，作为服务的项目，创意和服务模式、服务理念更是考虑的重点，创意上有什么独到之处，理念上有什么新的突破。其次看市场对技术的反应，新技术、新理念、新模式的市场欢迎程度，是不是与市场需要高度契合，是否解决了市场迫切需要解决的突出问题，对技术和模式的改变将带来市场哪些革命性的变化，会给市场带来哪些冲击。再次看产品或服务的用途。产品或服务主要应用在哪些方面，有什么不可替代性、特殊性，在哪些方面可以延伸服务，在什么途径下可以强化服务，对原有技术或服务有什么颠覆性的变化，新技术或新模式的核心竞争力是什么。第四看产品或服务的功能特点，分析产品或服务的功能，了解产品或服务价值的意义，关注那些功能开发，功能拓展的项目，为项目作一个明确的功能定位，同时，不排除新的功能和用途，用开放的视野看待项目的功能。

二、行业与市场

行业与市场是项目的核心问题，任何项目都归属一定的行业，都必须面向市场。首先要有善于甄别行业兴衰的本领，我们既可以根据行业工资收入之间的差别判断行业的兴衰，也可以根据世界富豪从事行业的变迁间接反映中国经济发展的困境与希望所在，还可以根据国家的政策了解行业的发展前景。[2]同时，也要了解行规，正所谓国有国法，行有行规，也就是说每一个行业都有其内在的规矩和大家公认的约定俗成的法则，这是这个行业的立身立业之道。市场则是项目服务的主体，没有对市场的充分了解和准确把握，创业就不可能成功。所以，关于行业和市场主要看以下几个方面：一是行业的产业政策。产业政策是行业发展的风向标，只有那些国家鼓励政策支持的行业才可能有潜力、有前途。因此，应该支持和鼓励那些朝阳产业，新生行业，帮助它们发展、壮大，这是大学生创业的主要方向。二是产品认证和行业许可。技术创新的项目往往有产品认证问题，只有取得产品资质才可能生产，才允许进入市场。而服务类项目往往都有行业准入，只有取得行业许可才可以开展服务。产品认证和行业许可是保证企业有序发展、有序竞争的前提，离开了这一前提，市场就会无序，就会乱套，发展环境就会恶化。三是上下游行业的发展需求。作为创业项目，必须对上游产品的行业情况有所了解，这样才不至于受制于人，才能做到心中有数，心中有底。同时，要对下游产品的发展了如指掌，主动对接，主动服务，必要的话，还可以主动延伸产品服务与功能开发。只有对上下游行业的发展充分了解，才会在竞争中立于不败之地，保证创业项目的成功。四是市场需求与容量预测。任何产品或服务，市场与容量都是有限的，在分析时，既要数据说话，有根有据，也要动态地看问题，用发展的眼光来分析市场，注意市场的开放性。市场不是封闭的，它既可以被别的产品所取代，同时也可能取代别的产品。预测市场需求和容量，一定要有开放意识、发展意识，要善于对市场和容量进行客观的评价。五是客户分类。产品或服务都要进行客户分类。按照客户的类别，可以把客户分为稳定客户、潜在客户、发展客户；按客户的性质，可以分为固定客户、机会客户；按客户的大小，还可以分为大客户、小客户。客户分类便于我们确定营销策略，做好市场分析，完善经营措施，这是每一个创业团队都必须认真考虑和很好把握的东西。

三、竞争优势

创业项目一定会也必须参与市场竞争，不管是产品生产还是服务模式，都应该在竞争中成长、成熟，在竞争中提质、提高。要参与市场竞争，就必须对市场情况有一个准确的判断与了解，对自己在行业中所起的作用、占有的地位有一个清楚的认识，知己知彼方能百战不殆。

根据美国学者迈克尔·波特(Michael Porter)的五种力量模型，可以从不同方面、不同角度、不同因素来分析产品或服务的行业竞争特点，从而可以通过调整经营策略来对这五种作用力施加影响，进而确立自己的竞争优势。[3]

首先是行业内现有的竞争分析。在一个开放的市场体系中，提供同一种产品或服务的商家肯定很多，存在竞争是必然的：一是必须对整个行业的基本情况有所了解，究竟有多少竞争者，他们的分布情况怎样，各有什么特点和特色，哪些与自己的相似度最高，对自己的威胁有多大，它的主要做法有什么不同。只有对整个行业的基本情况和竞争态势有了基本了解之后，才能对自己的创业行为有个基本判断。二是对主要竞争对手进行专门研究。通过研究主要竞争对手的营销策略和竞争手段，从而找出它的弱点，发现它的长处，借鉴它的做法，避其锋芒，扬长避短。三是要对竞争对手的发展动态作出研究和判断，以便能及时推出制约和抗衡措施，甚至可以超前采取应对办法，使自己的企业立于不败之地。

其次要分析潜在的进入者。在开放的市场主体中，市场的大门始终是敞开的，只要符合市场法则，谁都可以进来。潜在的进入者是市场的不确定因素，它主要取决于技术、资金、市场、模式等门槛的高低，通俗来说就是市场的准入程度，越是市场准入门槛高的产品或服务，潜在的进入者就会越少，反之就多。

第三是替代品问题。所谓替代品是指与本行业产品具有相同或相似功能的其他产品。现代社会中行业与行业之间的相互借鉴越来越普遍，产品或服务的替代问题时有发生，作为创业者对此要有清醒的认识。有的替代是不得已而为之的被动型的，但更多的替代则是一种社会和技术的进步。对替代现象的充分估计，是创业者开放意识、超前意识的体现。

第四是消费者需求。必须分析消费者的需求情况，包括需求量、需求特点、消费习惯、消费心理等，在努力满足客户需求的前提下，既积极引导客户需求，又不断创造新的客户需求，从而创造新的市场。另外，消费者对价格的要求，特别是讨价还价的能力，也应该是分析消费者因素的一个重要问题，因为价格因素可以加剧同行之间的竞争，直接影响企业利润和经营效果。

第五是供应商分析。与消费者相反，供应商则会想方设法提高产品价格，以增加商业利润。所以要根据供应商的数量，供应商提供的商品或服务的质量、档次，消费者的喜好等，综合考虑供应商的取舍，确保在竞争中形成稳定的融洽关系。

对竞争优势的把握，还体现在市场占有率和行业地位上，对大学生创业项目而言，要保证产品或服务的市场份额，保持在一定范围内的市场占有率，从而巩固自身的行业地位，明确自身的竞争模式和竞争优势。

四、营销策略

每一个大学生创业项目都是一个营销模式的实操过程。大学生创业，不只是把产品生产出来，把经营模式、经营设想提出来，更重要的还是实践经营模式和思路把产品推销出去，让客户接受你的服务，得到市场认可，并且卖个好价钱。从某种意义上讲，大学生创业成败如何，营销是关键。所以，评价大学生创业项目，营销策略就显得尤其重要了。

首先必须看项目的销售量和销售金额。这是决定项目是否应该上、值得上的关键。没有销售量的项目其发展规模、发展前景都说明这样的项目无法做大，也没有前途。第二是看服务的区域或行业。要充分考虑市场的开放性、多元化，既要对现有的行业或市场有充分的了解，又要对潜在的市场或潜在的行业区域有准确的把握，用开拓精神、创新意识来面向市场、面向行业和区域。第三是看营销的理念和文化。生意人人能做，各自手段不同，即使是生产同样的产品，做同样的服务，理念不同，角度不一样，服务的对象不同，经营的效果就完全不同。要大胆借用一些营销的新理念、新模式，将其他行业、其他领域的营销策略移植到自己的营销过程来，形成自己特有的营销文化，进而形成自己的营销品牌。要善于在营销过程中不断完善和修正自己的营销策略，着力于建设营销文化的多元化、开放式。第四是看营销管理。要做好营销工作，必须要有一整套营销管理的成熟模式，以价值创造为核心，通过价值发现、价值匹配，从而实现价值获取。要建立营销制度管理模式，用制度管事，以制度说话。营销团队是大学生创业的重心之一，要建立营销团队的工作制度，激励制度，打造营销品牌，形成营销优势。做好客户管理，客户就是上帝，客户的利益高于一切，要做好客户分类，建立客户回访制度，建立客户档案制度，以客户带来客户，客户影响客户，形成自己特有的营销网络和客户群体，依托互联网，创新客户管理的理念和方法。[4]

五、公益原则

大学生创业首先必须认真研究国家政策。凡是国家鼓励的、政策支持的相关产业、行业的项目，成功的可能性就比较大，只有当创业项目符合国家产业发展要求，社会发展需要时，政策支持才能到位，资金扶持才不会落空。其次，大学生创业项目一定要合法。目前的创业项目很多，但也不免鱼龙混杂，广大创业者一定要头脑清醒，擦亮眼睛。其实，看一个项目是否具有合法性，主要看三点：一是看生产出来的产品是否具有合法的销售渠道；二是看经营模式是否符合国家相关规定和要求；三是看生产经营过程是否违背政策和法律的要求，比如说环保。再次，大学生创业项目一定要讲究诚信经营，以诚相待十分重要，宁可自己受损失，也不丢失诚信的担当，说话算数，言行一致。要有替别人着想，为他人分忧的胸怀，广交朋友，广结人缘，诚信走天下。要拒绝那些坑蒙拐骗、唯利是图的行为，不为虎作伥，不同流合污。第四，大学生创业项目一定不能忘记创业者那份社会责任，人类进步，社会发展需要一代又一代人的努力和付出，要为共同营造良好的社会风气和和谐氛围而努力，主动服务社会，回报社会，为社会进步和发展尽自己的最大努力。[5]

大学生创业项目选择的市场规则，既是大学生创业项目选择的一般性原则，也是大学生创业必须解决的基本问题。为了使大学生创业在健康、有序的轨道上发展，为了广大创业大学生在项目选择时既独具慧眼，又审时度势，强调一些基本遵循和法则是十分必要的。只有这样，大学生创业项目的成功率才会越来越高，大学生创业才会出现良性发展的大好局面。