不丢掉一粒芝麻

○ 文／张 曦

2017年以来，江西吉安公司在客户身上下功夫，急客户之所需，直分销销量增长19.08%。

“下周四油价可能会上调，我看你们的库存也不多了，是不是提前备好油？”这个星期天，中国石化江西石油吉安分公司的客户经理王黎没有像其他人一样在家休息，而是来到自己维护的大客户陈老板厂里进行走访。

2017年以来，江西吉安石油从满足客户需求入手，积极落实客户日常维系机制。1～10月，吉安石油直分销销售9.83万吨，同比增长19.08%，提前100天完成年度直分销任务。

地毯式走访

“对待客户，我们要发扬‘西瓜要抱，芝麻也要捡’的精神，不能错过任何一个客户。”吉安石油客户经理左超说。

2017年以来，吉安石油对全区97座社会加油站的客户进行全面摸排，对潜力较大的客户更是大力宣传油品质量、价格优惠、配送优势等利好政策。不仅如此，客户经理还不定期对重要客户登门拜访。

2017年7月，左超了解到新开没多久的泰和澄江石化加油站一直在山东地炼进油，为了赢得这个大客户，他专门开车前往该加油站向老板介绍中石化的油品。

“第一次去的时候路上花了一个多小时，结果见面没说五分钟，就被老板打发了。”左超说，一个礼拜后，我又连续去了两次，最终说服吴老板先进10吨油试试。

“我的客户都说这批油特别禁烧，还介绍了不少新客户过来，你们中石化的油还真不错。”半个月后左超接到吴老板的电话，要求再购买100吨油品。

就这样，吴老板成了左超维护的重点客户，左超还利用公司举办的公众开放日活动，邀请吴老板到油库参观发油流程，详细讲解油品提炼、质检、运输等各个环节。

“来了一趟真值，外面炼油厂都不会告诉我们这些，买中石化的油真是放心。”吴老板现在逢人就说。

左超的做法和经验带动了吉安石油的其他员工，大家纷纷效仿，通过热情服务和不间断的跟踪客户，赢得了很多社会加油站老板的认可。社会站购进数由年初的65座增加到目前的86座，购进率占在营社会站的91.49%。

不仅如此，在重点攻关社会加油站客户的同时，吉安石油还以国家实行“营改增”为契机，积极开拓物流企业和其他潜在客户。同时根据吉安2016年年初重大项目建设目录，把全市200余个续建、新建、待建重点项目进行了细致分解，及时掌握了新增市场的主动权。

为客户节约成本

为了更好地维护客户，吉安石油对辖区内所有客户细致划分，建立动态客户档案，关注客户的日销量、月销量，定期回访。同时密切关注重点项目、采石厂等厂矿生产企业的购油情况，利用配送服务和价格优惠帮助客户节约成本。

“是中石化龙部长吗？能不能给我们送车油过来，再没油我们这就要停工了，真要那样我们的损失就大了！”2017年4月的一天，吉安石油商客部部长龙军舟接到新干风能发电项目部周经理的电话。原来正值南方雨季，持续的阴雨天气导致山体滑坡频发，正赶上他们这个阶段加大了生产的力度，用油持续增加，他知道这样有危险，但情急之下还是打了电话。

“行，我们派辆小额配送车去看看。”龙部长在详细了解地势后决定派本部的小额配送车前往。由于下雨导致地面湿滑泥泞，小额配送车行驶十分困难，没开几米就陷进坭坑里。为了不耽误客户用油，他们只能不断地用砖头垫起车后轮保证顺继续前行。就这样终于把油送到了客户手中。

●“客户的事就是我们的事。”农耕时节，吉安公司总是第一时间将油送到田间地头。

“真是太感谢你们了，为我们解决了大问题，还是中国石化有担当。”

不仅如此，吉案石油还利用周末竞争对手休息的时间，及时给客户提供最新的油价信息，帮助客户对油价走势做出准确判断。并有意识地提醒客户把握调价预期，说服客户提前购买，避免不必要的损失。

待客户像家人一样

2017年年初，省公司制定了《直分销客户长效维护机制实施方案》，吉安石油借机实施了“生日祝贺、节日祝福、喜庆拜访、慰问关怀”等客户维护措施，开展春节、端午节等专项营销活动，进一步拉进与客户的距离。

2017年3月，吉安石油商客部得知长期在自己公司购油的泰和永昌加油站老板喜获一子，及时到现场送去了贺礼和祝福。该老板也看到了中国石化的诚意，以后的几个月月均增量达到了280吨。

“客户的事就是自己的事。”公司要求维护客户不能仅仅停留在供求关系，而是要像家人朋友一样，不仅用油情况帮忙解决，其他事物性的事情能帮也要帮。

由于很多施工项目都是流动作业，项目部在处理当地关系时经常遇到困难。2017年年初，昌吉赣高铁岗项目刚开工就遇到了租房的难题。

吉安石油客户经理王黎得知后，毫不含糊，帮忙联系当地村支书，最终当地村委会主动让出部分办公室给施工人员入住，解决了项目部租房、场地等问题。

吉安石油围着客户转，2017年1～10月累计新增直销客户103个。其中新增的交通运输业客户53个，占该类客户购油总量的51%。