基层商业银行营业收入增长路径初探

□ 镇江市农村金融学会课题组

一、现阶段基层商业银行营业收入现状

近年来，基层商业银行净息差收窄、“营改增”和收费政策带来的困难因素，营业收入呈现“总量增加，增幅放缓”的态势，利息净收入仍占据主导地位，其他非息收入占比虽小，但增长较快，贡献逐步增强。资产规模高速增长和结构优化息差收窄缓释了政策变化和市场波动带来的不利因素，保证了商业银行营业收入的平缓持续增加。

2016年，金融企业“营改增”试点改革，从营业税“价税合一”到增值税“价税分离”，对商业银行营业收入产生重大影响，影响账面营业收入大幅减少。若还原“营改增”和司库调整影响，营业收入保持小幅增长，传统收入较为稳固，收入转型有所提升，多元化收入增长亟需增强。

目前，基层商业银行账面营业收入大致呈现以下特征：一是中间业务收入增长加快，贡献提升。其中，机构业务、金融市场、新兴业务推动中收提高贡献度。二是规模效益较为显著。资产规模保持中高速增长，弥补了净息差下降的影响，保障了利息净收入相对平稳。随着息差逐渐稳定，规模将带动利息净收入保持正增长。三是利息净收入整体贡献下降。随着息差收窄、“营改增”、司库调整和同业政策收紧影响，利息净收入下降。四是存款量质并举，效益增强。银行存款业务稳中向优，低成本活期存款持续增加，付息成本持续下降，存款效益成为营业收入的稳定器，是银行盈利最强、增长较多的业务。五是贷款盈利水平下降明显。在降息与“营改增”双重影响下，贷款业务收入减少，贡献下降。六是金融市场业务收入大幅下滑。

二、基层商业银行提升营业收入的路径

营业收入作为财务利润的过程性指标，关键是日常各项业务经营要以营业收入为统揽，推动“量、本、利”协调发展：既要规模，还要结构；既要重视传统，更要重视创新。在规模经营的基础上，建立多元化支柱业务，培育多样化收入增长点，发挥协同效应，延伸价值链，实现“利息+非利息”、“传统+新兴”、“表内+表外”综合化增长路径。

（一）注重存款规模发展、改善存款结构，挖掘营收增长潜力。一是做大规模。假设存款平均收益率1.30%，每增加1亿日均存款，将带来130万元营业收入。稳定和扩大存款规模是营业收入稳增长的重要保证。当前继续树立“存款立行”理念，面对存款波动和分流态势，以全方位的服务体系促进存款业务可持续发展，提升存款业务整合营销和联动开发能力，建立具有强大吸附力和延展力的资金回流系统，促进企业存款稳定快速增长。主动跟踪客户现金流向，通过上下游企业营销等价值链封闭式管理方式，同步提升客户基础和资金竞争优势。二是做优结构。以存款总量1000亿元计算（假设活期存款平均收益率高于定期存款1.25 个百分点），则活期存款占比每增加一个百分点，将增加营业收入1250万元。不难发现，存款结构的优劣将直接影响收入的实现。商业银行要树立“量质并重”的存款发展理念，多吸收流动性强的存款。抓源头资金、抓结算资金、抓工资性存款，拓展低成本活期存款，限制付息率高、FTP利差小甚至负利差的存款增长，如二年期“活利盈”产品、三年期大额存单。

（二）加快贷款投放、提高定价能力，提升综合回报。一是深入挖掘有效信贷需求。假设某银行贷款平均收益率1.80%，每增加1亿日均贷款，将带来180万元营业收入。抓好项目储备和营销，加快中小企业信贷业务发展，扩大客户群体、培育高端高价值客户的需求，保持贷款投放稳定性和持续性，有效驱动盈利增长。二是加快贷款投放节奏。假设贷款增量100亿元，贷款平均收益率1.80%，则使用效率每增加1个百分点，将增加收入170万元，加快贷款投放，拉长贷款有效生息周期，争取早投放早收益，实现流量创效。三是提升贷款差异化定价能力。以贷款总量1000亿元为例，贷款平均收益率每提升1个BP，将增加营业收入1000万元，效益非常可观。因此，商业银行一定要在精细定价上下功夫，彻底改变一降到底、整数浮动的传统习惯，争取有效缓解和扭转新发放贷款利率下行的压力。四是创新信贷产品结构。大力发展高回报、低经济资本占用的产品，如银票质押、贴现、个人消费贷款，坚持个贷优先级，力求做大贴现月中流量，通过直贴与转贴赚取贴现利息收入。

（三）巩固传统项目、接长短板项目，提升中收多元化增收能力。一是要巩固优势业务的市场地位。相较同业，银行在人员、机构、渠道上占优，在结算类业务、银行卡业务、电子银行、代理保险等业务上具有规模优势，要充分整合柜面、银行卡、ATM、网银等渠道资源，针对客户需求制定灵活的套餐，增加客户黏性，不断扩大结算类业务市场份额，利用网点优势大力营销代理保险业务。二是要迅速提升短板项目竞争力。与同业差距较大的资产管理业务（主要是理财融资等高端投行业务）、卡分期业务、托管业务、担保承诺、贵金属等业务，各条线要加大对分行的指导力度，加强监测，破除制度掣肘，优化业务流程，加大营销力度，确保市场份额和贡献度提升。

（四）盘活资金、压降“非生息”资产，扩大收入创造空间。一是提升资金运用能力。加大资金运用力度是增加营业收入重中之重。基层商业银行通过盘活存量资金，拓展资金运用渠道，加大同业业务、金融交易性业务、资金池业务拓展，逐步增强资产负债运营能力。二是努力压降“非生息”资产占用，严控其他应收款挂账，对属于非正常结算性质的垫款，要制定切实措施，加大催收力度；加强库存现金管理，以减少FTP利息支出，提高现金抵用率和内部流转速度。以100亿库存现金为例，库存现金FTP价格2.25%，每压降1个百分点，可减少FTP利息支出225万元。三是提升资金组合管理水平，加强资金投放、上存、拆借、头寸的合理摆布，特别是加强外币资金组合管理，提高资金使用效益。

（五）有效控制风险、积极化解不良，减少营业收入负面因素。贷款一旦转为不良，表内息转为表外息，首先冲击的是营业收入，其次是耗用拨备支出，影响拨备后利润。基层商业银行要继续严把资产质量“生命线”，持续提高存量贷款的贷后管理能力，控制新发生不良。对于不良贷款，力争通过政府重组、资产重组、担保人代偿等多种渠道，积极加大清收，选择财务收益最大化的处置方式，确保风险计划、不良处置计划和财务目标衔接一致。

（六）制定指标目标、完善激励考核，激发收入增长活力。一是制定营业收入目标。明确目标，分解落实，责任到人。二是完善工资计价机制。各类产品计价标准要考虑营业收入含量，网点季度营销活动奖励，要考虑营业收入，强化收入目标，体现“本、量、利”协调发展要求。三是预算方面，以营业收入为核心要素，制定价值管理推进计划。在年初预算编制中，坚持以营业收入等关键财务指标为抓手，平衡各类业务规模、质量、效益关系，绘制二级分行和部门价值树，落实横、纵两个维度的收入责任。四是在业绩考核方面，将营业收入横向考核至部门，纵向考核至领导班子成员，形成发展合力。五是进一步加大营业收入与费用、固定资产挂钩分配力度，切实提高资源使用效率。六是加强对营业收入的监测和分析，将营业收入作为监测分析的首要维度，按月监测、按季分析通报。

（七）强化部门协同、加强上下联动，形成收入增长合力。打破部门、行际间“玻璃墙”，消除内部无效流程和冗余环节，整合内部资源，实施交叉营销、联动营销，发挥“1+1＞2”的经营合力。通过诊断细分产品，不断扩展产品功能，提高产品的渗透率，延长产品价值链，实现产品价值增值。通过深化客户分类管理，实施公私联动，挖掘客户增值潜力，提高银行综合回报水平。