农村网点发展对公业务的路径

□ 王劲秋

一、农村网点发展对公业务大有可为

（一）镇区经济发展丰富了对公客户资源。近年来，随着许多镇区行政区划优化调整，相对发达地区产业转移，加之“大众创业、万众创新”和乡村振兴战略的实施，欠发达地区的发展速度明显加快，乡镇网点对公资源日趋丰富。以盐城东台市为例，近年来各镇区大力发展特色产业，发展速度不断加快，内涵不断提升。到2017年末东台全市共有规模以上工业企业568家，开票销售达526亿元。而笔者网点所在镇——富安镇，位于盐城市最南端，是中国历史文化名镇、国家级生态镇，素有“中国茧都”的美誉，蚕茧总产量连续22年雄居全国乡镇之冠，近年来又聚焦印刷包装机械产业，迅速成势，建成印刷包装机械产业园，形成年开票销售近15亿元的产业集群，为银行对公业务发展提供了资源。

（二）网点转型升级提升了业务发展能力。近年来农行不断适应市场竞争要求，充分发挥自身优势，努力优化经营机制，创新对公产品，顺应了对公业务的发展要求。一方面，产品不断创新，在农村有较强的竞争优势。如农行先后推出“苏科贷”、“苏微贷”等信贷品种，在利率和担保要求上具有较强的竞争优势；再如自助理财产品有效提高了企业收益，为争取客户增添了利器；还有信用证、贸易融资等新兴业务，能够满足企业进出口金融服务需求。另一方面，近年来随着更多具有专业知识背景的年轻员工进入基层农行，农村网点营销人员，特别是一些经受了市场竞争洗礼的年轻员工，他们有营销热情、有专业知识、有积极动力，为农村网点开展对公业务提供了保障。

二、农村网点对公业务发展的不足及成因

（一）开户虽多但高价值客户缺乏，且理财化倾向严重。以本网点为例，到目前共有对公客户180户，资金总量（理财+存款）正常保持在7000万元左右，但对公存款日平仅有3500万元左右，且其中一名客户日平正常保持在1800万元以上。180户中正常日平资金100万元以上的仅8户，占总户数4%；正常日平资金10万－100万元的15户，占总户数8%；有130多户存款正常低于1万元。本镇有57家规上工业企业，在网点开户的有13户，占比23%，且其中大户全都签约自助理财，平时账面存款不足600万元（总资金5000万左右）。此外很多企业主以个人名义在网点开卡，并签约个人“活利丰”，存款正常达1000－2000万元。富安镇共有5家银行，农行网点对公存款正常低于农商行，主要因农行开户门槛和服务结算收费较高，多数小企业选择到农商行开户；加之其在农村地区大量发卡（特别是社保卡），承担大量行政部门代发款项，因此“三资”账户开在该行。而中行（在本地开业时间也较长）则重抓新招商企业，但产品与农行类似，近年来对公存款增长不是很多。本网点对公存款业务在本市农村网点中尚处于前列，而其他网点也多是如此，甚至不及。

（二）资产业务已近停滞且后续营销困难。像富安这类工业相对发达乡镇，理应是小微企业信贷投放的重点，但遗憾的是，到目前本网点小微企业投放还为零，并且历史上也仅对个别企业发放过贷款。2017年以来，本网点也曾上报推荐5家小微企业，并对1家企业进行了授信，但客户没有提款。究其原因，主要是营销人员能力欠缺，对目标客户识别不强，推荐的客户多不符合准入标准；同时对符合条件的他行信贷客户又缺少抢挖的勇气及手段。从客观看，也有产品还不丰富、信贷审批流程偏长的缺陷。如目前农行对一般新成立企业仅有厂房贷这一品种，但其并不适合于在园区自建厂房的企业，而本地的稠州银行、苏州银行等银行，只要企业尚处于开工阶段，就敢在取得产权证前提供资金支持，而目前很多新投资企业，都有或潜在资金需要，他们往往自认为在困难时受到这些银行支持，为了信誉，并不打算另与他行合作。同时农行在信贷审批过程中流程较长，有时在客户急需用款时没有提供到位，导致客户放弃。据笔者观察，小微企业信贷投放不足在不少农村网点都存在，除个别网点负责人营销能力较强、对企业非常熟悉外，其他很难形成投放。

（三）与已有客户合作联系较深，但抢挖他行客户较难。目前各银行都努力通过产品和服务，深化与客户特别是重点客户的合作，双方基本固定，他行抢挖较为困难。如本网点为最大客户配备POS机、开立大额定期存单、为员工代发工资、导入网捷贷白名单等。特别是前期因其需要向众多农商行卡客户转账，如常规操作，既增加会计工作量，又需付手续费，农商行已登门营销，答应免费为其转账。网点得知后，立即上门维护，并向上级行请示，为其开办了定期贷记业务，客户没有转开他行。再如去年某招商户，原在苏州某农行开户，转迁到富安镇，本行立即组成营销小组，与苏州农行密切配合，成功营销落户，并开设美元外汇户、欧元外汇户、外债户，配套所有产品，目前企业资金全部落户本行。与此同时，抢挖他行也十分困难，尤其是前期许多招商企业已在中行开户，由于产品同质化严重，即使开设一般户，如没有信贷配套，后续作用也十分有限。因此，客户需从源头抓起。

三、源头营销做实农村网点对公业务

（一）抓开户特别是抓有效账户开设。目前各乡镇对公客户主要为招商引资户和全民创业户，相比全民创业户需要较长的成长时期，新招商企业基本为成熟企业异地投资或搬迁转移，更具效益性和稳定性，是对公业务营销的重点，当然也是各银行全力抢挖的目标。抓招商企业，一方面要对接当地政府领导，特别是招商人员，请他们推荐项目。当前许多项目都需要较长时间才能招商成功，网点可在关键时刻参与招商过程，为他们提供必要的服务支持，从源头接触客户。同时针对一般新招商企业大都从发达地区到欠发达地区，农行可发挥全行一盘棋优势，发达地区农行的网点可及时了解并提供辖内开户企业拟投资或搬迁转移信息，向兄弟行做好客户的推荐介绍，保证客户继续留在农行系统内。

（二）做好客户服务确保留住客户。在做好常规服务的基础上，农村网点更要寻求特色，开展与客户的深度合作，加深粘度。如客户开户，可以本外币账户一齐开，有需要的外债户都建议客户提前开设。要针对企业经营特点，提供针对性服务方案。如有资金需求，可以存贷一体化营销；有部分纯存款户是众多银行抢挖的对象，则可以根据他们资金使用安排，提供综合理财服务，特别是推荐信用证、保函、掉期存款、贸易融资等业务，既为企业增加收益，又加深合作粘性。本网点正是通过优质产品和服务，锁定了本镇医院学校等机构户和传统大户，并在近年来通过联动营销争取到部分高价值招商引资户，在本地对公存款市场份额靠前。

（三）抓好员工激励提高营销积极性。对公包户包效和扩户提质工作，是网点对公负责人、客户经理或其他相关员工完成目标的抓手。上级行应明确网点相关营销人员的工作目标，制订具体的奖惩激励机制，提供一定的财务费用资源，用于重点客户的日常维护；同时做好综合化服务，为网点及时指明营销路径，必要时直接参与指导营销，上下形成合力，共同做好客户的营销与维护。作为一线营销人员，本身要主动学习，既要了解掌握会计基本知识，能够通过听取企业负责人讲解、查看报表、实地调研等方式了解企业基本经营状况；同时也要学习农行政策，掌握各类产品特点和适宜客户，能够根据企业特点制订融资服务方案，为后台审查人员提供更多支持。

（四）优化流程提高办贷效率。信贷是营销客户的基础业务，是农村网点对公业务发展的突破口。农行作为整体，要加强上下联动，丰富信贷品种，提高信贷审查审批效率。后台审查人员不应仅从前台营销人员提交的材料中决定信贷事项（因为依赖于材料，往往需要前台人员提供很多到现场可显而易见，但却不太容易提供的佐证材料，或显示公正权威但其实只需提供费用，中介机构就可出具的验资报告、资产评估报告等），而应参与到前台营销的全过程。可与前台人员组成联合营销小组，现场搜集资料、核实调查，以提高办贷效率。此外，正如柜员数量少，客户办理业务就需要等待一样，为保证审查效率，满足信贷业务发展需要，关键是要保证市分行信用管理部审查人员的数量和质量；同时要明确一笔贷款审查的时限，推行首接负责制，提高审批效能，需要前台补充的资料尽可能一次告知，尽可能减少来回兜圈，浪费时间。