新形势下商业银行存贷款量价平衡发展的探讨

□ 华 蓉

一、区域资金流向及价格变化情况

最近，就区域资金流向和变化情况以及对商业银行资产负债管理的影响等问题，笔者通过对江苏省某地级市辖内银行业金融机构及部分企业进行实地调查和和统计分析表明，2018年上半年，该市社会资金运行和价格变化呈以下特点。

（一）存款增长整体乏力，波动性加大。2018年以来，在去杠杆、严监管、货币增速下降和金融竞争多元化的背景下，银行存款增速持续下滑，存款市场的“资金荒”较为明显。至6月末，该市本外币存款总额3644.65亿元，比年初增加159.42亿元（比一季度末下降34.03亿元），增量同比减少249.73亿元，增幅下降20.85个百分点；该市28家银行业金融机构除9家存款增长同比小幅上升外，有19家同比增势下降，其中：股份制银行同比减少119.68亿元，城商行同比减少80.48亿元，农商行同比减少41.65亿元。

（二）信贷供需矛盾突出，增量投放不足。近年来，在审慎中性的货币政策指导下，商业银行按照“稳中求进”工作总基调，信贷资金重点投向制造业、三农等实体经济，收紧了房地产、虚拟金融业务及票据贴现、转贴现业务等，信贷市场总体趋紧。上半年，该市新增贷款235.69亿元，比年初增长8.42%（去年同期投放贷款323.56亿元、比年初增长13.99%），其中：贸易融资、票据融资、各项垫款及外币贷款均同比下降。

（三）定价竞争力趋弱，资金利率不断攀升。随着金融市场放开，加之受资金面、信贷计划紧的影响，存款竞争明显加剧，“存款保卫战”、“存款争夺战”日趋激烈，各地虽然建立了利率自律机制，但新吸收存款资金利率仍一路攀升。上半年，该市存贷款利率普遍提升5-15%，各项存款资金大多在央行基准利率上浮在35%-40%，其中：大额存单上浮40%以上，有的机构定制大额存单最高上浮达45%到50%；结构性存款也变相成为固化的存款产品，与保本理财产品收益率较为接近，抬高了存款资金利率水平；个人商品房贷款也由基准利率上浮10%到目前的15%。

（四）社会融资竞争激烈，“负债荒”开始显现。银监会出台的八项监管政策以及资管新规和流动性风管发布实施，央行推出的宏观审慎评估体系和利率定价机制日趋完善，加大了对表外、托管、交叉金融产品的监管力度，也加大了商业银行资产负债量价平衡的管理难度。上半年，该市社会融资规模约为5400亿元，比年初增加270亿元，而资管新规发布后，该市已归还政府融资平台贷款160多亿元，直接导致银行派生存款下降。同时，政府财政、公积金管理部门等拥有巨额资金的机构，为寻求更高资金收益而向社会进行竞拍，各银行业金融机构竞相争夺，不惜成本，纷纷开出高价，最少的报价都在央行基准利率上浮40%，特别是股份制银行或小型银行竞报价上浮达48%甚至50%。

（五）理财意识日益增强，致使资金资源大量分流。目前，不论是居民,还是机构和公司都在为闲散资金谋求收益最大化，使这部分资金在银行体内更多流向理财或返存银行高收益存款产品，既对存款增长带来直接“冲击”，又造成利率较低的活期、定期存款下降，而价高的结构性存款上升。至6月末，该市个人活期存款比年初增加27.11亿元、同比下降86.06亿元，定期存款比年初减少48.65亿元、同比下降116.29亿元，而结构性存款比年初增加95.89亿元、同比多增67.6亿元。同时，“互联网+”各类理财渠道日益拓宽，也对全社会闲散资金分流起到了重要推动作用。

二、促进经营行存贷款量价平衡发展的路径

新形势下如何在量价平衡的前提下发展好存贷款业务，提高综合收益成为了商业银行的当务之急。根据同业比较和经营行实际，当前经营行存贷款业务量价平衡发展应围绕六大重点组织推进。

（一）立足以量补价，着力拓展低成本个人存款。个人存款是商业银行存款增长的主要来源且稳定性较好。经营行要持续通过流量经营、源头营销、渠道建设等方式，以公共事业收费、代发工资、社保卡等为依托，做大结算资金流量，优化个人存款结构，充分用好上级行相关优惠政策，实现以量补价，摊薄成本。

（二）优化存款结构，增强高成本资金量价协同能力。机关团体、事业单位、公积金、财政等机构类存款是经营行存款稳定增长的重要支柱。对这类存款，在不突破自律机制存款利率上浮限制情况下，可通过产品结构优化、期限利率组合等，促进其稳定增长。对其他存款，要合理控制利率上浮30%及以上业务比重，将利率上浮资源集中用于重点客户和竞争性客户，在吸收长期定期存款的同时，注意搭配活期、短期定期存款等品种，实现存款总量和效益的综合提升。

（三）拓展优质客户，加大高收益贷款投放力度。在当前资金市场价格走高、信贷规模偏紧的新常态下，经营行信贷规模应主要用于满足忠诚度高、综合回报好的优质客户需求。对竞争性客户因发债受阻而引发的短期信贷需求，理性甄别把控下浮利率贷款投放，将有限的信贷规模和利率资源作为深化现有客户银企合作、优化信贷结构和拓展潜力客户的重要杠杆。在风险可控的情况下，加大起点利率高、期限较长的项目贷款以及利率上浮幅度较高的优质中小企业和个人生产经营贷款的投放力度。

（四）丰富产品组合，降低客户综合财务成本。在单一贷款价格不具竞争力的情况下，要加大产品创新力度，开发符合市场需求的产品，着力从丰富产品、优化组合维度进行思考，有效降低客户综合财务成本，让客户得到实惠而收获客户的青睐。在贷款期限上，可以进行短期＋长期的配置，比如将一笔长期贷款转换成流贷＋长期贷组合，满足客户短期流动资金周转需求和中长期项目融资需求。适度缩短重定价周期，规避利率风险，提高贷款创效能力。在贷款品种上，选择表内贷款、表外融资的有机组合，合理规划客户资金使用方案。可考虑通过理财融资、投行、信托、产业基金等非信贷资金满足客户需求。在结息方式上，可以考虑在还款方式方面做出有利于客户的改变，适当拉长其结息周期，优化客户现金流。在担保方式上，可考虑将单一担保变成组合担保。

（五）加强政策传导，提高经营行综合定价能力。强化“定价就是经营”、“定价就是效益”和“逢价必议”的经营理念，通过培训传导和机制激励，引导经营行营销人员主动掌握市场走势和上级行定价导向，算好业务成本账、综合回报账、长期效益账，提高营销团队的议价能力和增盈动力。针对每一个客户，制定议价底线、产品服务方案和收益目标，如对竞争性客户应通过单个产品的期限、利率、额度灵活搭配，以及存、贷、中间业务联合营销提高客户综合收益；对回报暂时为负的客户要控制业务总额和选择亏损较少的期限品种，加强二次营销，扩大业务往来，不断提升客户未来收益水平。

（六）转变营销方式，提升非价格竞争能力。量价平衡前提下发展存贷款业务应秉承提升非价格竞争力的原则进行，改变以往单纯依靠降价应对同业竞争的传统做法，通过加强市场分析研究、加快产品创新、提供个性化综合服务、打造银行品牌等方式，培育非价格竞争能力，以充分满足客户核心需求为切入点，规避单纯的价格竞争，真正实现综合竞争能力和经营效益的提升。如通过产品创新或有效组合，帮助客户盘活低效资产，降低融资成本，锁定竞争性客户；通过研发配套系统和特色产品，有效满足公共事业单位代收代付和信息管理业务需求，营销财政性收支账户；通过对楼盘、社区、专业性市场的拉网式、针对性营销，以及高净值客户的管家型服务，拓展和深化个人客户合作；通过为客户提供如代发工资、资产管理、现金平台等一些增值服务，以及提供结算优惠、网络服务优势等提高非价格竞争能力。

三、量价平衡前提下存贷款业务营销策略

（一）深植“量价平衡”经营管理理念。在当前市场环境下做好存贷款业务经营，价格虽然是营销客户的重要手段，但不是唯一的竞争手段，商业银行应以客户需求为出发点，结合财务目标需求和业务保本底线，更多地从产品组合、综合服务入手，找到与客户开展合作的最佳切入点。一个行的经营业绩是各类资产负债、表内表外产品及服务等综合体现的结果，不应单纯地看待某项产品及服务的收益，更应算好产品组合的综合收益。经营行要综合考虑客户能带来的收益和资源，最大限度地发挥自身营销优势，避开短板，注重客户整体效益的评估与测算，精细化定价管理，以达到总体上的量、价、险的统筹平衡，实现银企双赢。

（二）创新存款业务营销模式。一是强化合规意识，严格落实监管要求，规避违规吸存、虚假增存的行为和不规范的存款绩效考评方式。通过树立合规发展的经营文化，在吸收存款的组织行为上加强自律，从根源上促进经营行减少“冲时点”“一浮到顶”的传统做法。二是突出“以客户为中心”的经营原则，把客户基础建设作为存款业务发展的前提和保障，为更多、更优质的客户提供金融服务，力求在竞争日益激烈的市场上获得更稳定的存款资金来源，降低对高成本、高流失的资金依赖。经营行要注重对存款客户的研究，通过构建更加丰富和完善的客户指标体系，提高客户营销前瞻性、指导性和存款稳定性，兼顾量价平衡，夯实存款业务长期可持续发展的基础。三是强化存款大数据分析运用，广泛获取带来存款增长和导致存款下降的各项源头性信息，把握客户行为的特征规律和变化趋势，如存款的汇入和汇出、贷款的发放和收回、利息的支付和收取以及理财的购买和赎回等，真正摸清存款增长、流失、系统内循环以及产品间转换的规律及趋势，从而为加强客户精准营销、促进派生存款留存和实现资金体内循环等提供更具针对性和指导性的信息支持。四是强化存款客户敏感度识别，推进存款定价向差异化定价和精细化定价转型，运用客户管理系统，通过对客户消费、投资、储蓄、经营等行为特征的识别，实现客户分群管理，并最终建立不同客群的利率敏感度模型，从而做出更加科学的量价决策，有效应对利率市场化改革的挑战。

（三）分类实施贷款定价管理策略。为提升资金定价管理水平，提高综合定价能力，商业银行要密切关注市场形势和同业定价策略变化，根据自身经营需要和定价水平同业比较情况，从利率浮动档次、地区、产品三个维度做好贷款利率差异化授权的调整工作。一是继续对下浮利率贷款实行“利率+额度”双线控制。在信贷规模持续紧张的情况下，优选信用评级和高综合回报客户，适度投放下浮利率贷款。二是按季差异化调整各经营行贷款利率审批权限。对新发放法人贷款加权利率居同业末位或较上季度下滑较大的经营行，适当提高其授权利率浮动幅度。三是加强贷款定价指导。对市场价格变动较快的贴现贷款和个人住房贷款等品种，采取紧盯同业的定价策略，及时调整利率授权和加强定价指导，确保定价水平高于资金成本和不明显低于同业。

（四）强化贷款定价后评价管理。对利率超授权申报时承诺预期收益的贷款和近一年综合回报率为负的客户实行名单制管理，按照名单进行监测督导，加大后评价结果应用力度。一是按季监测贷款定价承诺收益落实情况。从贷款投放次季度开始，按季监测承诺存款、中间业务收入实现情况。对预期收益推进缓慢的，下发预警提示函，要求经营行尽快落实预期收益。对经提示后下个季度整改效果不明显的，限制在该客户后期利率申报中填报预期收益。二是按年评价贷款定价综合回报。对评价期满（投放后12个月）预期收益未完成的贷款，通报经营行和营销责任人；对预期收益完成少于50%的贷款，暂停该客户存、贷款利率超授权审批；对存在弄虚作假、虚报预期收益的利率申请，根据该笔贷款承诺预期收益与实际综合收益的差额对经营行进行FTP罚息，并要求经营行对责任人进行处罚。三是根据评价结果调整贷款定价权限。根据各经营行贷款承诺收益完成率高低（完成承诺收益的贷款笔数/所有承诺预期收益的贷款笔数），在定价系统中差异化调整相应行存款、中间业务收入调节系数上限，提高定价要求。四是对低效客户实行“一对一”督导。要求经营行对年度评价综合回报率为负的贷款客户，逐一分析客户各项业务及综合回报情况，查找原因，提出具体改进措施，制定综合效益提升方案。

（五）建立量价协同的考核激励约束机制。为引导经营行主动提高定价意识和能力，应在存贷利差考核的基础上，加大存款、贷款量价平衡协同考核。一是挂钩营销人员计件工资考核。根据营销产品的利率执行水平、期限、额度等要素设置不同权重，对柜员和客户经理差别化计价奖励，调动营销人员议价、增盈的积极性。如在存款计价中，要考虑按照“挂牌利率”、“高于挂牌利率，利率上浮不超过30%”和“利率上浮超过30%不高于40%”三个档次给予不同计价工资;对于执行下浮利率的贷款，原则上不再给予营销人员计价工资或营销奖励。二是挂钩经营行存、贷业务量考核。根据定价同业位次、优劣变化等，对业务量及其市场份额等进行打折或奖励考核。存款方面，以付息率、新发生定期存款加权利率的同业比较结果来调节核心存款日均余额和日均增量，计算核心存款绩效考核得分；贷款方面，对执行下浮利率的贷款，在考核经营行营销计划完成情况时予以打折计算。