农机企业的经销商资信管理

经销商是农机企业销售渠道里的一个重要环节，广大农机企业应高度重视经销商管理问题，特别是对经销商的资信管理方面。“资信”从字面上解释，“资”是资产，指资产是否充足；“信”是信誉，指经销商是否诚实守信。资金充足、信誉良好，就表示经销商的资信好。

W农机装备有限公司是一家集研发、制造、销售于一体的科技型企业，专注于玉米联合收割机领域，近年来发展较为迅猛，企业的销售业绩不断增长。在农机行业的经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，所以厂家对其资信管理相对较困难。另外，中小型经销商很容易受市场环境、政府决策的影响，财务状况很容易恶化，所以监控（特别是对销售回款的追踪和回收）难度很大。但是W农机公司经过多年的努力，总结出一套对经销商资信管理行之有效的方法，很值得大家学习借鉴，笔者从以下三个方面展开来说。

1 搜集经销商的资信信息

1.1 直接调查法

直接调查法是W公司在对经销商进行资信调查时，运用得最频繁、最经济，也是最能把握真相的调查方法。

直接调查法的实施要点:讲究问话技巧，尽量避免开门见山地询问探听，多采用旁敲侧击的问话技巧;注意观察总经理室、业务部门及公司内员工的出勤情况，留意相关业绩目标口号、销售数量图表、仓储管理统计图等;不卑不亢，态度要和蔼，尽量运用工作术语，切莫趾高气扬、令人畏避三舍;偶尔需要出其不意进行突击拜访，尽量设法走到其公司各个死角进行观察.

1.2 委托征信法

委托征信法是指利用专业的资信调查机构来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种方法。

1.3 财务分析法

所谓财务分析法，是指以财务报表为中心，用数量分析的方法，判断一家经销商的经营能力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务结构，以明了其运营机制是否健全。财务分析法的关键一步是要拿到经销商未修饰的财务报表。

事实上，要拿到经销商的财务报表，也未必像我们想象的那么难。W农机公司的市场总监跟笔者介绍，其公司从刚成立之初就认为掌握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的方法就是从经销商的财务报表里发现真相。W公司并不认为，向经销商开口索取财务报表，似乎破坏了商业行规，他们认为任何交易的缔结，都是建立在两厢情愿的基础上。因此，厂家经营者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。

另外，运用财务分析法时，必须结合一些相关的基础数据；因此厂家在向经销商索取财务报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根据经销商规模的大小，酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所核查并公证。

2 建立经销商的分级管理

经销商分级，是资信管理工作中的基本一步。通常可以把经销商划分为重要经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级。当然也有的农机厂家将经销商按照交易风险的大小进行划分，如风险低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销商，从而分别进行管理。W农机公司则依据经销商的重要程度和交易风险，把他们分为以下两个层次来管理。

2.1 核心经销商管理

W公司将交易比率最高的前五大经销商列出来，单独对他们进行信用管理，并定期做征信评估，有效掌控这些重要经销商的经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是纯个体私营业态的，更是加紧严密监控。农机企业如果能把核心经销商的档案管理好，并对其定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家的经营风险会有极大帮助。

2.2 不良经销商管理

对于有拖欠账款记录或习惯性逾期付款的经销商，W公司将其归类为风险较高的经销商。虽然这类经销商目前暂时没有危险，但是由于潜在的账期风险很大，公司特地安排了专人随时掌握其经营动态，进一步紧缩其交易，并考虑最终改用“现款现货”的交易方式。如果经销商拖欠账款的现状仍不改善，W公司将毫不客气淘汰这批经销商。

3 设定信用额度

所谓设定信用额度，即由厂家针对不同交易经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。

经销商不可能全都可靠，总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终还是支付了货款，但是厂家仍花费了许多不必要的成本来催收账款，而且还损失了几个月的利息；因此，为了追求利润最大化，W公司对经销商设置了一定的信用额度。

信用额度的设定是有讲究的，W农机公司从自身实际情况出发，研究了以下五种方法。

3.1 同业比较法

在决定是否和新开发的经销商做第一笔生意时，W公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设定相似的信用额度。这种方法目前在国内农机行业颇为盛行，故又称“搭便车法”。其优点是：省时、省力，交易效率高。缺点是：同行业厂家的信用额度信息不易获得；即使获得，其可靠性及真实性仍有待求证；容易造成销售人员或信用管理人员不自行查证，养成惰性；处处依赖他人，毫无自己的风格与主见。

可见，由于同业比较法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作为设定信用额度的众多“参考数据”之一。

3.2 初次限额法

与新经销商交易前，经简单调查发觉其信用状况尚属良好时，W公司会暂且给对方设定一个 “初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据这段时间的观察结果和经验总结，重新设定或修正信用额度。这种方法在业界使用得非常普遍。其优点是：①从小额交易开始，纵有损失也能承受，当交易几次，确实掌握了经销商的信用情况之后，再合理设定信用额度就是顺理成章的事情了，这样做，稳健踏实，切合现实；②掌握时效，交易迅速，不会影响双方之间的关系和交情。缺点是：①由于初次交易采取了较严格的交易条件，忽视了经销商实际的信用实力，难免会造成经销商不满或拒绝再次交易；②初次限额额度不够大时，销售人员将无法大力拓展销售，有时会因此错失许多大好的销售契机。

3.3 销售预测法

由销售人员依据全年度对每一经销商的销售目标及赊销账期设定信用额度，其计算公式非常简单，即：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12(月)。其优点是：①计算十分简便；②销售人员可以根据经销商需求和计划的销售目标来确定。缺点是：①过度重视销售目标的达成，而忽视经销商的实际信用状况，有时会造成存货积压严重的现象，留下销售回款居高不下的后遗症；②对于信用额度，如果由销售人员自主设定，那么将会导致信用管理的钳制功能失去作用，信用额度反成为销售人员任意发货的护身符。

3.4 资信调查专员设定法

由于销售预测法容易导致风险管控功能丧失，因此，W公司继续寻求更好的兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办法。为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司良好的风险管控制度，最佳解决之道就是，经销商的资信调查工作由信用部门的资信调查专员负责，经资信调查专员详细调查经销商的真实信用状况，通过专业的信用分析工具，谨慎评估出经销商发生呆账的可能性，并根据多年经验综合考虑，从而为经销商设定一个合适的信用额度。其优点是：①据此设定的信用额度自然较为合理、准确；②可以避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱出货，保证出货正常化；③可以使销售人员专心致力于销售工作，不至于因关注经销商的信用状况而分散注意力。缺点是：①由于在销售人员接触经销商、争得订单之后，还需要资信调查人员进行再调查，难免会延缓交货时间；②资信调查专员所设定的信用额度通常较为保守，很难被销售人员接受；③容易导致销售额萎缩。

3.5 折中法

为了避免以上四种方法的缺陷，W公司最近一年都采用折中法设定信用额度。

（1）先抓住生意。对于新经销商先采取“初次限额法”和“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内，则无需再经调查即可争取时间先核准其订货，以免丧失销售良机或造成经销商不满。与此同时，销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。

（2）超过限额暂缓交易。如果销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额，先暂缓交易，由资信调查专员前往调查，经过资信调查之后，再由资信调查专员视具体情况设定该经销商的信用额度。

（3）兼顾双重目标。为避免资信调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门会在事前对资信调查专员进行专业指导和培训，在设定信用额度时一并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。

W农机公司的市场总监跟笔者介绍，运用折中法时销售部门和信用部门之间应多进行交流和沟通。因为不同主体之间存在认知上的差异，很容易导致两个部门间产生矛盾，所以当遇到分歧的时候要积极进行沟通，大家都适当退让一步；否则各持己见、自说自话，最后只能呈交上级，由上级领导做出最后的决定。

4 结束语

资信管理是经销商管理的重要环节，农机企业通过完善资信管理制度，不断提高销售人员对于内部控制的认识，通过赊销督察进一步提升销售人员的职业道德和业务水平。当然，不同部门之间的“团队合作”也是落实资信管理不可或缺的一个关键要素。具体来说，由销售部门先行把关，同时配合信用部门做好授信额度的设定和管控，这样一来，销售部门和信用部门都成为降低企业经营风险的守护神。

广大农机企业应不断完善对经销商的资信管理，将经销商的信用风险控制在最低范围内，通过与经销商的交易实现利益最大化。