汽车销售行业职业技能水平提升的对策研究——以全国职业院校技能大赛汽车营销赛项为依托

王旭，董志会

（长春汽车工业高等专科学校，吉林长春 130013）

随着高职院校职业教育课程改革的不断深入，职业技能教学已经成为职业学校教育教学改革的突破口，高职院校通过参加及举办职业技能大赛，以赛代练，能激发师生的创新意识和拼搏精神，促进汽车营销与服务专业在教学理念、教学内容和教学方式方面的改革，又反过来促进了职业大赛选手的培养，全面提升学生的综合素质。长春汽车工业高等专科学校从2012年承办全国职业院校技能大赛，通过对办赛经验与成果转化的研究，将竞赛平台转化为职业教育的平台，引领和带动吉林省乃至全国高职院校的汽车营销与服务专业建设和教学改革，提升整个汽车销售行业的职业技能水平。

1 汽车销售行业从业人员普遍存在的问题

1.1 只卖车、不懂车

目前的国内汽车市场，品牌众多，竞争激烈，单车利润低，网络信息透明公开，4S店各种考核指标评价业绩，销售顾问的压力越来越大，客户选车时更重视价格上的对比，为完成销量，各品牌经销店主打价格优势，经常忽视品牌本身的价值、顾客的需求以及产品的介绍内容及本品优势，导致大多数销售顾问只会谈价，不懂产品，只会销售策略，不懂汽车维修与保养知识，只卖车，不重视顾客关系维系。

1.2 不重视销售流程的执行

汽车销售流程包括接待、需求探询、产品说明、试乘试驾、报价谈判、签约成交、交车、售后跟踪。通过对多家经销店的调研发现，销售顾问在报价谈判上比较重视，在其他环节上用时较少。其实，汽车销售流程是一个闭环，每个环节的执行好坏对下一环节能否顺利展开都是有影响的。例如，需求分析探寻不足，导致无法掌握客户关注点，产品说明时缺乏针对性；顾客购车体验不满意，售后跟踪不及时，不重视顾客维系，从而降低顾客满意度，转介绍率大幅下降等等。

针对以上问题，全国职业院校技能大赛汽车营销赛项从竞赛内容上全面考虑，每年都会在原有赛项基础上做出调整，引领职业院校教育教学改革方面，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升，进而提高汽车销售行业从业人员整体职业技能水平。

2 全国职业院校技能大赛汽车营销赛项 （高职组）设计思路与考核标准

全国职业院校技能大赛汽车营销赛项分中职组与高职组，我校自2012年至2016年连续5年承办汽车营销赛项（高职组），在竞赛内容设计与考核标准方面主要思路体现在以下三个方面。

2.1 从专业知识掌握能力向应用实践能力方向转变

汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发，汽车销售，汽车保险，汽车信贷和汽车售后服务，客户服务等相关工作内容。历届汽车营销赛项的主要竞赛模块包括汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（2013-2015年）、汽车营销策划技能竞赛（2016年、2016年）和汽车销售综合技能竞赛。重点考察学生的实际应用能力。

2.2 参照企业行业典型案例设计竞赛情境，注重对综合流程的考核

汽车营销赛项竞赛所用竞赛情境均来自于全国企业的大量的真实案例，案例中客户身份与销售过程要求具有典型代表性，企业案例收集后，企业专家与职教专家共同把关、筛选，形成竞赛用情境。历届汽车营销赛项（高职组）的竞赛内容侧重对业务综合流程的考核。

2.3 制定统一评分标准，有利于公开、公平、公正地展开比赛

汽车营销赛项竞赛内容的设计既要考虑贴近企业实际岗位能力要求，还要有利于公开、公平、公正地评价参赛选手的能力与水平，因此评分标准的设计是参照企业核心业务能力要求，按照工作重要性设定成绩比重。以2017年汽车营销赛项（高职组）为例，主要评价指标与成绩比重如下：

（1）汽车销售综合技能竞赛见表1。

表1 2017年汽车销售综合技能竞赛评分标准

（2）汽车营销策划竞赛见表2。

（3）总成绩评定标准。

赛项最终得分按100分制计分，各参赛队总成绩为三个模块成绩的加权总和。

总成绩=汽车销售综合技能竞赛×40%+汽车营销策划技能竞赛×30%+汽车营销基本技能竞赛×30%

3 赛后成绩反馈辅助引领汽车销售行业职业技能水平提升

图1 某参赛队各考核关键点的竞赛表现

表2 2017年汽车营销策划竞赛评分标准

从2014年起，为引领汽车销售行业整体职业技能水平提升，承办院校将各参赛院校的比赛成绩整理成书面说明文字与图表形式反馈给各校（见图1），经过多年大赛的历练，各参赛院校发现不足、总结经验，提升职业教育教学水平，参赛选手的竞赛水平和成绩都在逐年提高；其次，大赛的辐射与引领作用逐年显现，很多经济发展与职业教育相对落后的偏远地区的参赛队的成绩在逐年提高，如新疆与内蒙古的参赛队都取得了不错的成绩，西藏的参赛队也在大赛中展现出了令人满意的表现[1]。

4 结语

全国职业院校技能大赛（高职组）汽车营销赛项已连续举办6年，通过对历年竞赛试题与竞赛条件分析、竞赛过程分析与赛项成绩分析，我们有理由确信，汽车营销赛项是非常成功的，并且在引领汽车销售行业职业技能方面具有一定的作用。

通过全国职业院校技能大赛的举办，赛事组织方、承办方以及各参赛院校都积累了宝贵的经验。技能大赛对职业教育的引领作用凸显，职业教育的教学水平与人才培养质量有很大提高，这也为技能大赛优质地办下去树立的信心与决心，让全国职业院校技能大赛在职业教育领域发挥越来越重要的作用。

[1]董志会，王慧怡.全国职业院校技能大赛汽车营销赛项办赛经验的研究与实践[J].中国市场，2017（30）：105-106

[2]王宏广.高职汽车营销技能竞赛项目选手选拔方法的探索与实践[J].科技咨询，2015,13（1）：90-91.

[3]同晶，关斌.浅议高职汽车营销技能大赛对专业人才培养的影响[J].中外企业家，2016(19)：126-127.