新形势下煤炭企业营销人力资源要点分析

吴东宇

摘 要：在新形势下，煤炭市场的不断变化，煤炭企业营销工作也需要及时掌握市场变化规律。煤炭企业应强化对营销人力资源工作的总结与分析，不断提高企业营销水平，通过多种方法提高营销人才资源管理效率，提高营销业绩，使煤炭企业在日益激烈的市场竞争中不断得到发展与进步。

关键词：新形势；煤炭企业；营销；人力资源；要点

中图分类号：F24 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.36.038

在新形势下，煤炭市场经济不断发展与完善，企业得到持续的发展，必须重视企业的营销工作。而营销工作开展的好坏，一方面需要有良好的营销战略为营销工作做好引导，另一方面营销战略需要有相应的人力资源去落实。所以，煤炭企业不断调整营销战略模式，最大限度发挥人力资源的重要作用，加强营销队伍HR战略建设等，才能为煤炭企业发展提供相应营销资源保证。当前煤炭市场快速变化的过程中，煤炭企业也应强化对营销人力资源工作的总结与分析，不断提高企业营销水平，提高营销业绩，才能使煤炭企业在日益激烈的市场竞争中不断得到发展与进步。

1 煤炭企业市场主体分析

（1）煤炭企业的主要产品是煤炭，是资源性不可再生能源之一，其属于大宗特殊性的原材料产品。煤炭具有的商品特点有：加工提炼技术难度较低，生产要求相对比较简单，具有明显的地域性特征，流通领域和使用区域十分广泛等。

（2）煤炭企业的主要客户。煤炭产品涉及各行各业的生产和生活，尤其与电力、化工、建材等行业的关联度緊密，同时，又与人们广大群众的生活需求密切相关。这也导致其客户具有两个明显特征：一个是集中度非常高的客户群体，如火电厂、煤化厂、冶金企业等用户。另一个是属于广泛分散的非特殊性用户，具有相对较为零散的分布区域，购买对象的用度集中度不高，基本属于完全发育的市场模式。

（3）煤炭企业是规模型资源生产企业，其特征具有一次性投入高、投入回报率较低，回报周期长，供需双方矛盾突出等特点。同时，煤炭企业也是生产主体高度集中行业，在经济快速增长时期，对于煤炭需求量急增，不同的煤炭生产也会加大对生产投资力度。但随着经济周期的变化，又会出现产能过剩。而且煤炭企业投资主体的多样性，也使得企业经营面临诸多不确定因素。

2 煤炭企业营销人力资源的重要性

在煤炭企业经营过程中，必须重视营销队伍建设，而高素质的营销人才是企业开展营销活动必不可少的人力资源。业务性强、专业化是煤炭企业营销人力资源的主要特征，也直接影响到企业经营效益的提升。煤炭企业营销人员不仅是对煤炭产品进行推广和销售，还需对不同客户群体需求进行分析，及时掌握煤炭市场的起伏、开拓煤炭销售市场等。因此，需要将具有高度责任感、社交能力突出、业务经验丰富的人才选拔到营销队伍中。培养他们成为煤炭市场的开拓者，经营销售信息的传播，使他们能够通过营销团队的努力，将煤炭客户与企业紧密的联系在一起，做客户诚实的伙伴，做企业形象代言者。只有通过良好的人力资源团队建设，才能帮助煤炭企业在复杂的市场环境中，及时了解和掌握市场动态，反馈企业经营需要的各类信息，帮助企业更好的开展生产经营活动。

3 煤炭企业营销人力资源的职业素养要求

在煤炭企业营销人力资源管理中，第—，应要求营销人员能够在复杂、万变的市场中发现商机，寻求煤炭市场发展规律，在营销工作实践中积累经验。第二，营销人员对本企业各煤炭品种的性质有十分准确的认知，对于本企业的发展历史和基本生产也十分熟悉，能够正确的把握市场动态及用户需求，积极协调好企业与客户之间关系。主动学习煤炭商品营销和流通等方面需要掌握的相关知识，积极协调和满足客户对煤炭产品的需求，引导客户对本企业煤炭产品和企业文化有准确的认识。第三，熟知各类煤炭质量指标等，掌握有关煤炭质量方面的知识，才能在向客户推广本企业的产品的过程，分析用户对所需产品的要求，进而为本煤炭企业产品的生产提供相关的市场讯息，引导企业产品在市场中的竞争力不断提高。第四，在市场环境中，煤炭产品的市场供需对于产品的销售与企业经营效益有着重要关联，只有采取正确的营销策略，明确适合本企业发展的营销理念，科学组织安全生产销售工作，才能使煤炭企业在激烈的市场环境中立于不败之地，这也对煤炭企业营销人力资源管理提出了更高的要求。

4 树立先进的营销理念

4.1 树立品牌营销理念

煤炭产品在很长一段时间，都是粗放型生产经营模式，而且很长一段时期以来，都没有重视产品的市场营销工作，更没有产品品牌营销理念和良好的销售服务。在新形势下，煤炭企业也必须转变生产经营理念，通过加强煤炭质量管理，逐步树立产品在客户品牌影响力。通过建立售前、售中、售后全程服务体系，将煤炭销售工作转化为全方位的能源服务，从方便用户、促进销售出发，实施煤炭销售、财务结算、发运三位一体的服务。在营销工作中，针对客户需求，扩大服务事项、延伸服务内容，通过简化客户购煤手续，保证外运煤的质量，数量经得住用户的认可和检验，同时满足用户定点定矿发售要求，逐步形成知名品牌。

4.2 树立需求导向营销理念

在煤炭企业生产中，传统的生产经营模式为“生产、开发、销售”，但随着煤炭市场的起起落落，传统的生产经营模式在市场环境变化，市场需求不足、竞争不断激烈的状况下，煤炭产品的长期过剩给煤炭带来巨大的经营压力。而通过对煤炭市场的发展与研究可以发现，转变生产经营模式已势在必行。应以市场需求导向的“需求、开发、销售”的生产经营模式转变，树立生产与营销一体化理念，通过以市场需求和客户需求为导向，以销售引导产品生产，才能更好提高本企业煤炭产品的竞争力。积极开发新市场，将新业务作为稳总量、增效益的重要举措，主动对固有用户走访调研，零距离听取用户对产品质量意见和建议，并积极协商洽谈增加销售品种、扩大销量事宜，积极努力开发了煤炭市场。增加异地直发直销业务的开展。同时强化质量管控。坚持以质促销，加大煤炭采购前后、运输装载发运过程质量管控，主动与用户进行质量对比分析，主动查找分析产品质量中存在的不足，及时制定提高产品质量的具体方案措施，确保以优质产品质量赢得市场和用户信赖。

4.3 创新“互联网+”营销理念

随着信息化时代的到来，信息化建设向煤炭销售领域延伸，煤炭企业营销工作也应加快电子商务平台建设，积极探索“互联网+”煤炭销售模式创新。根据煤炭这一大宗商品特性，通过强化企业主体责任，创新煤炭交易模式，搭建煤炭交易平台，构建统一开放、竞争有序的煤炭交易市场体系，促进煤炭企业由生产向生产服务型转变。通过“互联网+” 采用竞价交易模式，根据市场变化和企业煤炭销售计划，通过互联网现货竞价交易系统，将煤炭产品规格、数量、价格等信息对外发布要约，由客户自主加价，按照“价格优先”原则，规定时间内以最高买价成交。这样可以减少销售环节，降低成本，提升煤炭企业发展的科学化水平。

4.4 强化营销风险理念

在营销人力资源管理工作中，一方需加对煤炭市场的拓展，另一方面，也需要强化营销风险理念，根据营销业务开展的不同环节，由专职人员加强合同、票据、资金督监管控，对业务流程、业务性质及时进行分析、评估，多途径加大对合作客户经营现状，业务量、实体运作、资金运转等情况了解，有效规避经营风险，积极落实货款回收管理办法，明确四级责任人责任和职责，专人盯紧每批业务、每笔货款，切实做到应收尽收，为正常生产经营提供资金保障。

再者，应重视人力资源成本的核算工作，主要是企业对人员付出的费用进行核算，包括招聘、培训、工作、离职等费用进行全面的计算。同时，对营销人员给企业带来的效益进行评估，通过营销人力资源核算，可以有效的规避营销人员盲目扩张带来的财务风险压力。

5 结束语

在新形势下，煤炭市场的不断变化，煤炭企业营销工作也需要及时掌握市场变化规律。煤炭企业营销工作的顺利开展，离不开营销人才，这就需要对企业营销人力资源工作进行分析和探讨，通过多种方法提高营销人才资源管理效率，为煤炭企业良好的发展提供动力。

参考文献

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