内蒙古华晶公司挖掘客户潜在需求 提升主营业务市场份额

■ 韩雪萍

内蒙古华晶公司挖掘客户潜在需求 提升主营业务市场份额

■ 韩雪萍

国庆假期刚过，华晶公司的生产车间的设备已经全线运转起来，“大青盐”包装产品“活跃”在生产线上。为配合额吉淖尔盐场开辟广州、江西市场，六款盐品包装先后批量生产。

盐产品因其需求的必需性和普遍性，同质化现象严重。如何让自己的产品吸引到消费者的注意，在众多类产品中脱颖而出，产品的外包装就是消费者认知产品的第一扇窗。也许正是看到“生态原盐”的牛皮纸包装和包装上“讲述盐的故事”的铅笔古画，让区外销售商感受到了“大青盐”与其它盐产品的差异，从而产生了尝试在打开南方市场销售渠道中“大做文章”的信心。

在同质同价机会均等的竞争中，华晶公司在额吉淖尔盐场的大力推荐和自身努力下，争取到本次与民营企业的合作机会，希望通过产品的包装差异适应客户的销售方式，让客户满意。为此华晶公司与销售商深入接洽，了解客户的销售理念和希望通过包装展现出的产品特点，提出材料和产品工艺的建议，同时积极配合参与外包装墨图设计。根据双方达成的共识，包装的画面以“蓝天、绿地、母亲湖”为主要内容，突出了“天然纯净”的设计理念，每款包装外观颜色清晰、层次感强，展现了丰富的地域文化内涵和源自草原深处的天然湖盐的产品特点。华晶公司真诚真心的服务赢得了客户的肯定，本次合同包括煲汤湖盐、草原湖盐、低钠湖盐、天然湖盐、果蔬洗涤盐、草原湖盐6个品种的“大青盐”系列包装，其中牛皮纸自立袋（260g）350万个、塑料软包装(400g）75万个、片膜32万个。整个生产销售活动由华晶公司自主运作，合同约定：货款由销售方和华晶公司直接结算，产前对方预付50%的货款，全部交货付清余款，保证了业务活动的过程安全和企业利益。

产品外包装对于产品占领市场，发挥着越来越重要的作用，从某种意义上说，产品的竞争就是包装的竞争，产品包装投入在产品整个产销活动中的份额越来越大。虽然现在的华晶正经历着在同质同价竞争和市场规则的挑战，但是危机与机会并存。这一次华晶公司抓住机遇、发挥优势，与省外民营销售商合作，开辟出商流计划外主营业务的新渠道。在考验历练中，华晶公司不断改变专营作风，树立现代营销理念，稳固发展主业市场份额，挖掘客户的潜在需求，为客户提供“私人订制”服务，通过不相同但又相互关联的生产经营活动，构成创造价值的动态过程，在生产经营中推进公司转型发展。

（作者单位：内蒙古华晶盐业包装公司）