衡水盐业：挖潜增效 转变模式 食盐销售再上新台阶

■ 肖永强

衡水盐业：挖潜增效 转变模式 食盐销售再上新台阶

■ 肖永强

2016年4月，自国务院发布盐业体制改革方案后，所有盐业企业都将面临新的市场格局和新的管理体制。面对改革，前期公司也有些茫然，多次召开班子会议和全体职工大会商讨研究应对盐业改革事宜。最终确定：攘外必先安内！只有把自己内部掌控好，基础打牢固，才可以应对市场的变化。

挖掘市场潜力

首先公司开始全方位整合市场，以往靠政策吃饭，忽略了一些潜在市场。比如：饭店——因为多数饭店是先供货后结账，有的账还不好结或结不回来，一线送销人员嫌麻烦、怕担责任，只送超市，现货现结，送货结账简单了事，现在我们重新拾起饭店这块业务。通过10月份公司招商部引进的汇源旗下两款饮品——“意中人”“鲜卡”敲开了饭店的关闭多时的大门，与饭店建立了较好的供货关系；还有学校，由于各学校管理严格，门不好进，以前只送一中、二中、十四中几个学校，销量有限，通过大量基础工作，现在把衡水市区及周边农村所有寄宿学校全部纳入公司的送销范围，市场潜力得到挖掘，食盐销量明显提升。

提前促销铺货

经营之道在于没有市场就没有了生存空间。为了全面占领市区和广大农村市场。公司强调一个“快”字，先下手为强——铺货！把我们的食盐先铺下去，占领全部市场。从2016年10月份开始，我们把辖区市场划分为七个区域，城区进一步细化，由原来笼统的东西两片划为六片，每片一个送销人员，乡镇农村独立为一片，四个送销人员。市区内的大型商超、饭店和寄宿学校都落实到人，专人负责，每天调度。尤其在12月1日省公司出台新政策后，我们更是如虎添翼，结合实际采用搭赠的促销手段，到目前为止共销售各类小包装食盐280多吨，是往常销量的好几倍，职工们倍受鼓舞、干劲十足。

转变营销模式

为进一步扩大市场占有率，填补送货空白。公司给每个送销人员配备手机外勤专用软件，该软件不仅可以通过实时定位实现员工的考勤管理和送销过程监督，还可以一站式管理商品的销售情况，公司可以及时根据销售数据做出正确的分析和决策，一旦发生市场波动，公司后台管理人员能够第一时间通知该区域负责人去现场维护客情关系，把问题化解在萌芽状态。我们不抛弃任何一个村，不放弃任何一家店，我们的目的只有一个，留住客户，保住市场！在绩效考核方面，我们也做了大的调整——送销人员的绩效奖金除去吨位提成以外，还与公司的总任务挂钩，公司会每月对每人的销售成绩进行评比考核，调动大家争先创优的积极性。并提出明年的食盐销售总冠军将会直接推荐为公司副经理，进一步激发了大家的工作热情。2017年我们将全面实施食盐订货APP，实现线上营销推广和订货付款，线下市场维护和送货服务，再结合对后台大数据的系统整合和精准分析，通过三位一体的决策判断，全面提高服务水平和市场竞争力。

打有准备之仗

练好了自身的本领，没件趁手的武器怎么行！公司根据当前形势，结合辖区实际情况，已经制定好明年的促销方案，充分利用省公司出台的优惠政策，采用一次性订购赠盐和累积达标再赠盐的双重手段，力争2017年食盐销量再上一个新台阶。举例说明：某商店一次性订购盐品满50件，我们会立即赠送同品类3件，当该商店月销量累计达到100件时，又会每吨额外赠送7件，合算下来，每吨最多会赠送该商店10件盐。如此空前的力度再结合我们自身的不断完善，相信公司的食盐销售会迎来一个新的爆发。

（作者单位：衡水市桃城盐业专营有限公司）