从线上到线下：小米之家平效高达27万

文/赵向阳

从线上到线下：小米之家平效高达27万

文/赵向阳

傲人的单店盈利

小米创始人雷军曾经公布了这样一组数据：小米之家门店平均在200平方米左右，年均营业额在6500万元到7000万元之间，平效达27万元/年，仅次于苹果零售店。

平效高达27万元的门店是怎样的业态？

选址：大多数位于购物中心一层的黄金位置，对外临街、对内连接商场主通道。一般情况下，购物中心会将这样的门店租给具有极高品牌价值的企业，比如ZARA、优衣库、苹果体验店等。而小米之家能拿到这些位置，也说明了其品牌影响力。购物中心非常愿意引入此类创新业态，甚至给出的租金也要比其他业态低10%—30%。

装修：与苹果类似，小米之家采用极简主义风格的装修。巨大的亚克力灯箱门头上只保留了小米的LOGO，通透的玻璃幕墙可以让街上行人一眼看到店内场景。小米之家号称用“产品思维”来打造一家门店，其背后的逻辑就是对细节的专注和整个流程的严密把控。

小米之家总经理张剑慧表示，小米之家的形象在18个月内迭代了四次，背后的服务支撑、业务流程，哪怕是招聘、培训等都做了多次尝试和迭代。

商品结构：小米之家目前SKU数在200—300个之间，与目前国内的一些数码潮品店商品结构类似。不同的是，小米之家所有商品均为自有品牌。作为一家由手机起家的科技类公司，小米之家的选品逻辑是以“手机—硬件—大消费”为核心，以此向外扩充。

值得注意的是，小米之家不同于传统的手机店或者3C数码店，其手机销售占比下降到了60%以下。

小米之家还有一个非常可怕的数据，那就是它的转化率高达20%，而一般的数码潮品店转化率只有4%。

举例来说，小米之家的一款铝合金拉杆箱只卖999元，而同款式、同品质的品牌拉杆箱至少在2000元以上。

那么，小米之家单店盈利情况如何？

类似的数码潮品的商品毛利率普遍在40%以上，小米之家由于是自有品牌，这个毛利率可能还更高。我们就按照40%来计算，平均一家门店年销售额最低6500万元，以此计算，小米之家每年的毛利额则是2600万元。

我们再来计算成本：租金按照目前业内较高值1000元/月/平方米计算，一家200平方米的小米之家年租金为240万元。人力成本按照每家店配置30名店员计算，假设店员平均工资为7万元/年，人力成本为210万元。再加上水电费、物料、办公用品、折旧摊销等其他费用，毛利额减去成本，小米之家一年净赚2000万元不成问题。

通信零售业专家、扁担客创始人黄伟认为：小米之家目前对于加盟商的政策是，给加盟商销售的5%作为利润或者返点，加盟商就靠这5%来支付房租、人员成本等花销。即便这样，加盟商也有利可图。这也从侧面印证了小米之家的单店盈利能力。

300支爆款商品

小米之家成功的根本在于商品力。雷军也曾表示：“产品是我们业务最核心的东西。”小米之家总经理张剑慧将小米的商品总结为三高：高颜值、高品质、高性价比。

“我们的空气净化器和净水器，这两个产品都在国际上获过一些知名的设计大奖。另外还有一些商品，它们的单价是市面上同类产品的1/5或者1/10，功能不逊于同类产品”，张剑慧表示。

小米之家商品力的核心在于围绕小米生态链打造的供应商系统。目前小米门店销售的商品均为小米生态链中相关企业提供。2015年，小米疯狂投资了一些聚焦单个品类、以打造爆款商品为核心理念的创业公司，逐渐构筑起小米生态链。

小米生态链的投资主要围绕以下六大方向：手机周边，比如耳机、移动电源、蓝牙音箱；智能可穿戴设备，比如小米手环，未来很可能还会推出小米的智能手表；传统白电的智能化，比如净水器、净化器；优质的制造资源；极客酷玩类产品，比如平衡车、智能积木；生活方式类，比如小米插线板。

雷军在中国移动的全球合作伙伴大会上透露了一组数据：

3年时间，小米生态链孵化了70多家公司，大部分公司是从零开始。

70多家公司中，有30家生态链企业发布了产品，40多家的产品正在研发。

70多家公司中，有4家估值超过10亿美元，成为独角兽；有3家年收入超过10亿元人民币；有16家年收入超过1亿元人民币。

预计小米生态链2017年收入超过1000亿元。

由此可见，小米生态链其实是小米之家的大厦基石，它决定了小米之家的核心竞争力。对比日本一些制造型零售商，无论是优衣库还是罗森便利，它们成功的共同秘诀就是：以产品为核心打造了一个供应商的生态系统，它们与品牌方甚至形成了水乳交融的合作关系。小米之家走的也是这个路数。

扩充品类，小米之家的未来之路

小米之家能够走多远？决定小米之家上限的，是其SKU数的扩张。由于小米的科技企业基因和其对于“爆款思维”的执着，使得小米之家眼下不能很快扩充商品数。举例来讲，网易严选SKU数从5000到近万种，只不过用了半年时间。小米之家什么时间能够到达这一商品规模，目前尚难以预估。

但毫无疑问，扩充品类，走大消费路线，是小米之家未来必经之路。目前小米的商品依然聚焦在手机周边和智能硬件，但与市场容量更广阔的大消费相比，小米之家目前的经营品类依然相对窄众。小米之家要成为中国的无印良品，必须打破目前的边界。

无印良品最早是日本西友百货旗下的自有品牌部门，生产日用品等少数品类，后来成为独立的企业，品类扩充至服装、用品、文具、食品等。

而现在，无印良品甚至将业务扩充到了生鲜、图书、自行车、建筑、餐厅等，满足消费者衣食住行等全套解决方案，其终极目的是为消费者提供“无印的生活方式”。

日本茑屋书店也是如此，从最初的图书、影像制品开始，到现在经营食品、服装、图书等，走的也是全品类扩张之路。

由此我们判断，小米之家未来也将走全品类的扩张之路。无论是以目前的小米之家为基础，还是重新创立一个业态小米精选，最终将回归大消费领域。

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