如何做消费者喜欢的搭配？

文/贾小艺

如何做消费者喜欢的搭配？

文/贾小艺

搭配，难为无米之炊。做好搭配销售，自然要有货品支持！

概念：搭配，70%靠企划组货，20%靠陈列展示，10%靠搭配服务。

企划组货，在过去消费者购买衣服重视单款，对整体搭配要求不严格的情况下，主要做好大品类、小品类的款量占比、季节分配、价格带占比控制就OK了。门店销售为顾客做搭配是可以理解为单独的营销行为。

这个时候对于搭配销售要求，企划组货陈列做到40%—50%，剩下的50%—60%比例看店员的搭配服务，所以我们会看到店员的个人搭配销售能力，对一个店铺的销售影响很大，甚至有的品牌店铺换了店长，或者为首的店员辞职，业绩就会下降一半还要多。

而现在顾客需求升级，把衣服搭配得好看、漂亮是基本功，越来越多的顾客有自己的搭配主见。面对客流减少，如何让一盘货有搭配兼容性，最大化让进店的顾客都转化成购买，同时保持品牌定位特色，又顾及老顾客的延续复购需求，才是搭配组货的最大挑战！

如何掌握好这70%的搭配组货能力？

这里简单为大家提供几点参考：

1．品牌调性、定位决定了吸引怎样的顾客进店，假如你的品牌调性不明了，就会吸引更多的无效客流进店，因此会增加搭配销售沟通的难度、营销成交转化率。

消费者消费价值观、职业环境和教育带来了衣着审美类型、生活方式差异，这些搭配需求，要交给品牌定位来解决，以尽量吸引进店的都是目标顾客。

通常在店铺面积不大、可陈列SKU不多的情况下，要做好定位，最简单好用的方法是，一个聚焦点N个扩展点。

也就是围绕一个定位，比如针对一个风格调性做N个场合扩展，比如针对一个经典设计做N个体型需求的扩展，比如一个流行搭配方法做N个款式品类扩展等等，都是以顾客需求分类为角度的品牌特色定位，最大化扩展目标消费群宽度，以及便于顾客复购相同需求基因产品的定位方式。

这里要注意的是，以面料材质和图案设计元素作为聚焦点的定位方式，是围绕设计创意定位表现，而不是围绕顾客群需求属性的思考方式，这里不要混淆！以设计创意元素聚焦的客群容易过窄和过散，即便利于搭配，但可能不利于客群扩张或复购。

作为品牌买手，要清晰在组货时，品牌的定位中所包含的目标客群分类，哪些产品调性用来经营品牌的核心客群，哪些产品调性是用来捕捉品牌边缘客群购买。为自己门店订货，用哪些款吸引新顾客？用哪些款式组合满足老顾客？要考虑一个大概的款式结构，以及如何把这些分布到各个季节波段中。

因为有了定位和客群构成、客群经营策略的考量，品牌终端就会容易打造一个经营顾客需求的良性循环！

2.对于女装品牌来说，定位之后怎么组合？不仅款式要时尚好看，针对不同顾客搭配风格、不同顾客体型需要、不同场合的搭配需要的考量，是让终端销售落地的关键！这个层面对于时装来讲，也是最复杂多变、让买手们又爱又恨的部分。

建立一个属于自己店铺的产品组合公式。按照产品组合策略和公式，进行组货，就变得非常重要！

当然，如果我们上述第一点品牌或者买手能做到，那么这第二点实现起来就相对容易。我们之所以感觉搭配组货难，通常是因为品牌定位不聚焦、延展不清晰，才会让加盟商买手“蒙圈”。因为订货时要考虑波段、款量分配、价格订货额计算、货品周转及回报率等等，通常订货环节考虑不到这么细的搭配组合计划。所以一定要建立一个品类款式属性组合公式，来对号入座，订货就变得轻松很多。

关于这个搭配组合公式，因为每个品牌定位不同，品类的盈利策略不一样，是没有标准版本的。这里提供几个步骤给大家参考：

A．量化你的店铺客群需求，比如先量化你的店铺顾客的体型占比，这关系到尺码和你要选款的廓形与搭配廓形组合占比。

B．在没看到款式前，你还要量化你的顾客风格场合需求占比，这关系到选款时对设计夸张度、款式时尚度的把握。而不是定了很多款，搭配起来却觉得没有互搭性，搭配很难出效果！这部分要有美学基础，做起来相对容易些！没有美学基础的，可以持续关注我们，后期我会为大家整理一系列的美学搭配百宝箱，以供大家参考。

C．通常一个店一个波段的新款SKU不多的情况下，想在有限的款数基础上做更多的搭配变化，以适合更多的人群，还要掌握一个重点，就是确定上下装款数比、内外搭款数比。比如10件上衣+3件下装，就可以做出30种以上组合搭配，用数字控制来提醒自己，而没必要定更多的款式。如果再加上几件外套几件配饰，就可以搭配出N种场合。

以上ABC三步，单店买手要不断熟悉打磨，慢慢摸索成熟一套属于自己店铺客群的搭配组合。不管时尚流行如何变化，你摸索成熟的组合规律不会变，即便有改变，也是理性可量化的思考变化。

如何做好20%的陈列展示？

不管是考虑顾客越来越有主见，还是为顾客提供搭配便利性，合理的品类风格、场景的展示区域设计都很有必要。

大部分顾客是由于品牌橱窗搭配的吸引和店铺色调的吸引进店，当顾客走进店铺时，能够看到某个款，然后就很方便地看到旁边对应的搭配品类，由于搭配启发带来的购买兴趣，可以更好地转化为购买。

陈列展示搭配指引，不仅要围绕风格美感、季节搭配穿法，还可以增加针对某个体型的时尚搭配展示，这种以顾客需求角度的搭配解决方案，更容易吸引打动顾客！

让产品好卖的陈列手法很多，其核心就是，站在目标顾客需求角度，去展示美感、品牌设计理念。

如何做好10%的搭配服务？

有了搭配组货的产品基础和清晰的陈列搭配指引，已经做到8分的顾客销售了。剩下的就是店员服务的临门一脚，如何做好搭配服务！

店员搭配服务，主要问题是店员如何能掌握所有老品新品的产品属性和搭配技巧，用简单的方式就能训练出一个专业又实战的店员。这一点上，你要从店员每天的时间分配和销售难度方面思考。关于如何快速让店员熟悉搭配，重点有3个：

1.让店员掌握店内所有的产品搭配，比如你可以把店铺整盘货品是如何做搭配组货的思路，做成一个用款式名称表示的组合地图，让店员一下子对全盘货品有一个清晰的印象。就是你订货的时候考虑了怎么卖，那么如果让店员卖好货，首先要先让店员理解你的款式组合搭配的想法。买货人如果不是卖货人，卖货容易出现超出预期的库存！

2.将店员每天需要熟悉的搭配和根据顾客不同的搭配变化，做成规范的搭配练习公式。

店员对每一个款式，以顾客需求为角度，每天淡场时间来练习服装搭配。根据上图一个款式要搭配出16种组合，这个款式就可以让店员不管见到怎样的顾客都可以马上搭出适合该顾客的搭配。

如果你的品牌时尚度偏高，在组货的时候已经考虑了搭配组合销售了，加上顾客的搭配爱好自主性，那么店员的搭配销售服务，只要重点放在服务上，搭配练习会变得简单些。

当然，如果你采用了品牌智能搭配系统，那么所有的搭配系统都会自动生成，店员只需要按照顾客需求搜索搭配，然后拿衣协助顾客试穿就可以了。企业就会省去了搭配技能培训和管理的成本，让搭配销售变得高效，店员只要集中精力做好体验服务。

最后总结下：让品牌的每个店铺做好搭配连单销售，第一要从源头企划组货开始思考，品牌的责任是要平衡好定位、品类盈利策略和产品搭配组合的关系，我推荐的方法是一个聚焦点N个扩展点的定位方法。

第二要从陈列展示角度来为顾客提升搭配直观性、便利性，不仅要让陈列好看还要好卖。

第三是做好最好的搭配传递，让店员如何简单、模式化地掌握搭配技巧，降低培训成本。

服装搭配针对不同时尚度的品牌，意义是不一样的。高端的轻奢品牌，产品组合设计就是搭配，因为经营者和消费者都有自己的独到眼光；中低端品牌，经营者和消费者对搭配要求都不高，搭配销售相对容易，稍微专业点就会提升业绩；最需要花心思琢磨如何提升搭配销售的是中高端时尚品牌，经营者和消费者的搭配能力参差不齐，通过系统和体系简化搭配销售执行的难度是核心！

转自华衣网小艺专栏