移动通信企业营销策略分析

摘要：随着信息化时代的发展，移动互联网的到来给人们的生活带来了巨大的改变，同时也给传统的通信运营商带来了机遇与挑战。移动通信企业如何在竞争日益激烈的环境下提升市场份额，借助移动互联网的发展寻求市场营销的新契机，将是移动通信企业面临的一个问题。本文主要探讨在移动互联网时代下移动通信企业的营销策略。

关键词：移动通信；市场营销；移动互联网

Abstract：With the development of the information age， advent of the mobile internet have brought dramatic change to peoples lives， meanwhile， brought opportunities and challenges to the traditional communication operators. How mobile communication enterprise improve market share in the increasingly competitive environment， and seek a new opportunity of marketing with the help of mobile internet，it is a problem which the mobile communication enterprise have to face. This paper mainly discusses the marketing strategy of mobile communication enterprises in mobile internet period.

Key words：mobile communication； marketing； mobile Internet

一、引言

隨着移动互联网的发展，各类行业的营销手段都呈现出了新的变化，传统的移动通信运营商也面临着沦为通信管道的危机，只有在不断变化的市场中，利用自身的优势，制定与之对应的市场营销策略，才能获得最大的竞争优势。

二、传统营销方式

传统的营销方式以线下营销为主，它的优点是可以直接面向客户，客户感受比较直观清晰，缺点是需要较多的一线营销人员，且受众面比较狭隘，不能快速地进行传播式营销。

（一）营销渠道

移动通信企业传统的营销渠道有自办营业厅、手机卖场和便利店等社会渠道、电子渠道等，其中前两者为实体渠道，是开展营销的主要渠道，面向的客户可分为大众客户、集团客户、农村客户、校园客户等。随着移动互联网的发展，电子渠道应该承载更多的业务和宣传。

（二）营销手段

移动通信企业除了最常见的营业厅内营销，还有外出营销、电话营销等多种方式。由于移动通信企业联系客户的桥梁即是电话号码，所以短信群发和电话外呼方式是非常常用并且非常方便的营销手段，它的优点是不需要客户去营业厅即可办理业务，缺点是客户感受不够直接、缺乏信任、对营销人员的表述理解不深等。除此之外，现场营销也是移动通信企业常用的营销方式之一，在热闹的集市、社区，通过投递宣传单页、业务现场办理的方式开展营销，它的缺点是消耗人力物力较大，效果却不尽相同。

（三）宣传方式

移动通信企业传统的宣传渠道主要有营业厅宣传、户外广告宣传、广播电视宣传等，这类宣传的特点是受众面广，但宣传不够有针对性、直接性，且除了营业厅宣传外，客户看到宣传后办理业务不够便捷。

三、移动互联网时代下的营销策略分析

在移动互联网时代的背景下，人们的消费方式、获取信息的方式以及生活方式均发生了改变，企业要想获得更好更快的发展，必须对原有的市场营销策略进行改进和创新，使之符合新时代下客户的需求。

（一）产品策略

随着4G时代的到来，在移动互联网产品的带动下，移动通信企业的产品已由包含语音、短信较多的语音套餐向包含流量较多的流量套餐转变，并且取消长途、漫游，实行长市漫一口价。以中国移动为例，4G时代之前产品分为全球通、神州行、动感地带三大品牌，分别面向不同的客户群，产品种类繁多，让消费者无从选择，营销人员也因为产品众多导致在营销时出现解释困难等状况。4G时代以后，开始塑造唯一的4G套餐品牌，产品体系明了，客户只需要根据自己的需求选择合适的套餐档次即可。并且在选择套餐品牌的基础上，还开发了一些个性化产品，比如流量加油包、节日包等，以此应对客户的个性化需求。

除了设计自己的资费体系，移动通信企业还应借助外力，寻求合作。目前基于客户对流量和互联网产品的需求，很多互联网公司都在和通信运营商合作，比如腾讯和联通合作推出的腾讯大王卡，腾讯所有的业务在这张卡上都免流量，给用户带来了很好的体验，实现了双方的共赢。而中国移动与异业合作相对较少，如果只靠自己的力量推出单一的流量产品，流量可能很难满足客户的需求。把由向客户收费的前向付费模式改为由内容提供商付费的后向付费模式，可降低客户的使用门槛，提高营销成功率。

移动通信企业还可推出自己的互联网产品，流量加内容的营销才会赢得消费者的青睐，比如中国移动推出了咪咕音乐、咪咕影院、咪咕动漫等互联网产品，其中咪咕影院对于中国移动用户是免流量费的，这一点的吸引力很大，客户端不但提供了海量影视大片，还不收取流量费随意观看，对于中国移动用户来说是一个福利。但运营商推出的大部分互联网产品跟专业领域的互联网公司开发的产品还是有一定差距，需要通过不断的竞品分析完善产品的内容和功能，产品的性能才是营销成功与否的基础。

（二）价格策略

价格是广大客户关注的一个关键因素之一，每个产品都要有一个合理的定价，但在市场竞争中，往往会遇到价格大战，虽然价格大战在一定程度上可以监督各企业的营销行为，但如果一味地降价，过分利用或滥用价格手段，则会导致恶性竞争，扰乱市场正常秩序，同时也会对企业品牌形象造成影响。因此，移动通信企业要根据实际情况进行价格营销，定价一定要有个限度，控制在合理的范围内，才能形成一个良好的市场竞争环境。endprint

（三）宣传策略

宣传分为两个方面，一是宣传内容，内容要简洁明了，突出卖点，并且不同的客户对应的宣传风格是不一样的，比如商务人士适合庄重严肃的风格，学生则喜爱青春活力的风格；二是宣传渠道，移动互联网的发展使得市场营销的宣传渠道更为广阔，除了传统的报纸、电视广播等，微信、微博已逐渐成为信息传播的主流媒介，除此之外移动通信企业还有自己的电子渠道，如网上营业厅、手机营业厅等，但通过电子渠道办理的业务量却往往不如实体渠道的十分之一。其实电子渠道有广阔的发展潜力，现在去营业厅等实体店的人少了，造成了很多优惠的促销活动不能吸引人，而是客户并不知道，实际就是宣传的问题，电子渠道的普及可以很好地解决客户不到厅的问题，并且顺应移动互联网的发展趋势，让客户随时随地了解优惠、办理业务。

（四）促销策略

促销是营销过程中非常重要的手段，产品加促销融合出售往往是各移动通信企业一贯使用的营销策略。该策略的关键點在于如何把产品进行包装，把促销很好的融入进去，最大限度地提升产品的卖点。一般分为三个步骤，一是用促销包装产品，即实现产品的降价；二是提炼产品卖点，对营销人员进行培训。提炼卖点除了结合产品本身，还可借助节假日、特殊日期等特殊场景制造关怀、提醒的效果；三是宣传，好的活动必须靠强大的宣传手段进行传播，除了营业厅内部宣传以外，公交站牌、商场广告位等大型的户外宣传可以大面积的覆盖大众客户，同时利用移动互联网手段，诸如微信、微博等传播速度较快的社交软件进行宣传已成为如今非常有效的一种传播途径。

（五）差异化营销策略

市场营销面对的是各种各样的客户，每类客户的需求不同，提供的产品与营销方式就应该不同。移动通信企业需要深入分析客户心理，挖掘客户的需求，从而制定相对应的营销策略。这就需要制定精细化差异性的营销方案，一方面从客户属性入手开展调查研究，比如客户的网络使用行为习惯、性别、年龄、职业、消费能力等，均可进行分类营销。另一方面，可开展场景营销，如位置营销、行为触点营销，针对具有同一行为的客户开展对应的营销。第三，还可利用不同的节假日等特殊时期针对不同的客户进行营销，比如重阳节可开展老年人营销，情人节可开展年轻人营销等，充分分析客户的心理需求，给予及时的关爱营销。

（六）线上营销策略

移动互联网时代的特点是人们可以随时随地使用网络，并享受网络带来的便利，它完全改变了人们的行为习惯，比如出去吃饭或买东西用手机支付已逐步代替了使用现金或刷卡，这是科技发展的结果。移动通信企业也应转变思维，将传统的线下营销逐步向互联网线上营销转变，比如可以制定线上一条龙服务，利用自身的电子渠道，或者借助其他优秀的电商平台，从4G终端的购买、到办理套餐、下载APP软件等全部在线上进行，还可以夹杂优惠秒杀、免费赠送等优惠活动，用互联网的思维制定营销策略，既节省客户的时间，又让客户满意。

结束语

移动互联网时代，人与人之间的联系变得更便捷，事物的传播速度也更快，移动通信企业需树立良好的品牌效应，带动好的口碑传播，并且有好的服务，才是市场营销成功的基础。本文从市场营销的几个关键因素，包括产品、价格、宣传、促销、差异化营销等几个方面进行阐述，只有把这几个关键因素进行适当的组合，并不断进行优化和创新，才能获得良好的竞争优势，加快企业的发展。

参考文献：

[1]黄敏，赵月芳.移动网络流量经营模式研究[J].电信网技术，2016（08）

[2]何静.浅议移动通信市场营销策略[J].计算机光盘软件与应用，2012（17）

[3]洪海玲.移动互联网时代下通信运营商营销策略创新研究[J].佳木斯教育学院学报，2014（06）

作者简介：

卞丽萍（1987- ），女，汉族，山东临沂人，硕士研究生，临沂大学教师，研究方向：移动通信行业市场营销、微积分方程理论及应用。endprint