财产保险公司营销方案探寻

代洋

【摘要】财产保险公司作为能够为人们提供财产保障的企业，在改革开放后逐渐发展起来，尤其是近几年我国的经济繁荣，人们的生活水平得到了极大的提高，对财产保险的重视度也得到提升。但是，我国的财产保险行业毕竟是起步较晚，特别是在营销方面与发达国家相距尚远。本文主要分析财产保险营销的内涵和营销策略对财产保险的重要性，并探寻有效的营销策略。

【关键词】财产 保险公司 营销

在社会主义市场经济下，保险的市场逐渐开放，越来越多的财产保险公司诞生，开始抢占市场份额，营销策略对财产保险公司越来越重要。在财产保险公司日益增多的现状下，保险市场已经逐渐变成买方市场。财产保险公司要意识到当前经济形势的严峻性，积极探索和实施财产保险的营销策略，从而保证财产保险公司的健康发展。

一、保险营销的内涵及重要性

（一）保险营销的内涵

保险营销是设计保险产品、厘定保险产品的费率、推销保险产品及对产品做售后服务等的计划和实践过程。保险公司的产品是保险，活动中心是市场，目的是满足被保险人对保险的需求，为了达到公司盈利的目标而进行的一系列活动。保险营销也可以说是一个保险产品及险种从市场调研、设计产品到消费者购买的一个动态过程。

（二）财产保险营销策略应用的重要性

保险行业在我国的发展时间不长，虽然很多财产保险公司也在营销策略方面做了各种有益的探索，但是依然存在一些陈旧的营销观念。在我国很多人还没有保险意识，因此就需要保险公司运用营销策略唤醒人们对保险的潜在需求，将消费者对保险的需求变成对保险产品的需求，从而占据市场份额。其次，市场经济的一个特点就是多元化，很多企业看到保险行业的巨大潜力也开始加大投入，保险市场的竞争加剧，各个财产保险公司必须利用各方面的优势，探索合适的营销方案，通过有效的营销来赢得市场。

二、财产保险公司营销方案

（一）保险产品的营销

保险公司的产品包括有风险保障、保险合同、延伸产品，其中延伸产品在财产保险行业是指附加的服务和利益，因此属于金融服务行业。在保险产品的营销方面主要是对产品的开发和延伸产品。

（1）产品的开发。保险的产品依据不同的人群来制定。在分类上一般有：①行业产品，比如可以向电力企业推广包含有人身意外险、雇主责任险等组合产品，从而为电力工程保驾护航，其费率以组合产品的方式制定；②区域产品，针对不同地域的特征，因地制宜制定产品组合，比如在农村地区将人身意外险、拖拉机险等组合，对组合产品进行推广；③个人产品，一般依据个人的职业而制定，比如从事运输行业的人员，推广含有人身意外险、机动车辆险等的组合产品。

（2）延伸产品。延伸产品主要是附加的服务和利益，在这方面可以做的营销是：①理赔服务差异化，要针对不同的事故有不同的应对措施和理赔流程，比如对比较简单的事故，理赔的金额小，保险公司要尽量在几天内让购买保险的人收到理赔金额，提升公司形象；②理赔流程的简化，将客户需要填写的各种资料整合，避免繁琐的手续和复杂的流程，为客户带来舒适的理赔服务；③重要客户服务制度的推行，对特别重要的客户实行承包理赔的全程服务，个性化定制服务。

（二）保险价格的营销

保险的价格是大多数客户在购买保险产品时要考虑的一个重要因素，也是市场竞争的主要手段之一，而保险产品的定价会受到很多因素的影响。在价格费率方面，财产保险公司的营销：

（1）费率要合理。保险的产品实质上是一种无形的产品，其定价要受到成本、客户的承受力、出险概率、资本市场和货币市场的变化等等诸多因素的影响，其制定必须合理。

（2）在合理的范围内降低费率。在市场竞争中，降价是一种竞争手段。但是对于财产保险行业而言，盲目的降价会带来很大的风险，因此财产保险公司的管理者要在周密的分析后理性降价，在赢得市场的同时保证自身的正常运行。

（3）差别价格策略的合理使用。很多财产保险公司都在不同的地区开设了分支，针对各个区域消费水平、产险等的不同可以合理采取差别价格，从而挖掘经济水平较低的区域对保险产品的消费需求。

（三）保险渠道的营销

财产保险公司通过不同的渠道进行营销：

直销策略。直销指的是财产保险公司通过业务部门、客户经理及营销员等开展的营销，直销一直是财产保险公司的传统业务渠道，在近几年也依然是主要的盈利渠道，因此，在今后其业务规模仍需要不断增强。

与银行合作的营销策略。银行本身就在客户心中比较有信誉，信用度高。银行和保险的合作可以让客户对保险企业的产品有更高的信任度，因此在保险销售中开始有比较明显的优势。为了扩大市场，实现银行和保险的共赢，保险企业可以在银行网点设置销售渠道，与银行建立合作关系，建立银保合作。

新型销售渠道互联网。在现代社会，移动终端数量的剧增、无现金社会的逐漸推进表明保险产品通过互联网销售已经是必然趋势。微信、微博等使用人数巨大的手机APP已经开始成为保险营销的渠道之一，并开始发挥作用。财产保险公司必须抓住时机，加大规划和开发保险产品在网络上的销售。

（四）促销策略

（1）广告宣传。广告在促进企业营销方面具有非常重要的价值，财产保险公司在进行广告宣传时要注意：选择受众面广的有效广告媒介，比如电视、互联网、杂志等等，尤其是近年来开始渗入人们生活的各种手机APP，比如微博、微信等等；制定有效的广告宣传策略。在进行广告宣传时要发布明确的信息，将公司的保险产品用简单而吸引人的方式介绍给大众。

（2）服务营销。优化服务是留住客户的一个主要手段，一方面保险企业要为客户提供个性化的服务，满足客户的多元化和个性化需求，比如为大客户建立“绿色通道”，开发和建立专门的赔付审批制度和服务系统。另一方面是将客户关系管理系统应用到保险营销中来，建立和客户的积极关系。

三、结语

财产保险在现代已经开始被社会接纳，并在市场经济中展现活力。财产保险公司要从产品开发、产品价格、产品营销渠道及促销渠道等方面做好营销工作，使财产保险企业在市场中获得良性发展。endprint