跨国公司进入方式选择分析与策略

【摘要】随着经济全球化程度的加深，跨国公司在世界贸易中的作用越来重要，不仅仅是推动了国际贸易的发展，更是促进了资金在全世界范围的转移，但是跨国公司进入目标市场的方式的选择是跨国公司开展业务的基础，本文介绍了跨国公司进入方式的种类有：贸易进入、合同式进入和投资式进入，并根据影响进入方式的因素对进入方式进行合理的选择，找到企业进入国际目标市场的最佳进入策略。

【关键词】跨国公司 目标市场 进入方式

一、跨国公司的产生和发展

在资本主义迅猛发展的时期，西欧国家主要推行重商主义，对海上的争夺一直没有停止过，独占殖民地的贸易或者其他不平等的方式掠夺殖民的财富，进行原始的资本积累。其中最为有名的就是英国的东印度公司。资本主义生产方式确定后，跨国经营主要保证国美市场的稳定还有原料的供应。

第三次科技革命后，随着世界经济一体化的加深，现代跨国公司有了产生的物质基础和经济条件。除此之外，对外直接投资迅速发展，成为跨国公司形成的前提之一。但是只有对外直接投资还不能产生现代跨国公司，因为资本输出知识加强了诡计垄断组织的竞争地位以及他们对相对落后国家和地区的殖民掠夺，但是没有导致真正意义上的跨国公司的形成。只有到了第二次世界大战之后，第三次科技革命和和经济一体化的才是现代跨国公司形成的物质基础和经济条件。

第三次科技革命后，带来了新的能源，新的合成材料，新的通讯手段，新的工作方法，引起了国际分工的重大变化，要素禀赋是过去的国际分工的制约因素，而新的国际分工科技上的优势为转移，减少了对自然资源的以来程度，这就促使了资源在全球范围内的配置要趋于合理。生产的社会化也使得部门之间的专业化转为部门内部的专业化。

所以说跨国公司就是具有国际性质的，在国际生产环节中密切参与的公司，跨国公司的经营具有很明显的特性：国际化、多样化、内部化和全球战略。

国际化是指企业的上药要素可以在国际转移，当资源转移到国外之后，跨国公司需要对其继续产生控制作用，企业也必须要适应国外与本国环境的差异，调度和拥有资源，开展经济活动；多样化是指跨国公司的产品为了适应不同层次、不同类型的市场需求，而产生多样化、差异化的需要。比如保洁公司推出了不同定位的产品来适应不同细分市场的需求；内部化是指母公司和外国的子公司之间存在着明显的分工关系，即中间产品可以通过内部的转移价格来进行交易，提高的经济效益；全球战略就是指跨国公司统筹国际业务的有序进行，实现本公司的展略目标的过程。

二、跨国公司进入目标的选择

满足国际市场上消费者的需求是跨国公司进入国际市场的基本条件。困难的是国际市场规模庞大，不同区域的消费者的需求存在着很大的差异，跨国公司根本不可能满足所有消费者的需求，需要对国际市场进行划分。

根据消费者的心理条件、社会环境和自然条件等因素对国际市场进行划分，把国际市场划分为若干的市场需要不同产品的和营销组合的子市场，在其中任何一个子市场中，消费者具有相同和相似的需求特点。跨国公司选择一个或者多个子市场作为目标市场。

跨国公司为了实现其经营目标，需要对公司目标市场进行选择。进入的目标选择应该考虑到盈利能力较强和经营风险较小。这就对跨国公司如何了解目标市场并做出选择提出了要求，其中有两种具体的方法：数量分析法、经验判断法和环境因素分析法。

（一）数量分析法

数量分析是指运用数学和统计方法，对反应風险的各项指标进行整理分析，编制出各种各样的指数或者建立一个新的数量模型，作为选择目标市场的依据。最为著名的指数有：工商业环境风险指数、政治体制稳定性指数等。这些指数方法根据目标国家的政治、经济和文化等多个方面的风险和盈利预测，确定是否选择目标国家作为市场。

（二）经验判断

经验判断是指由专家、顾问和企业主管人员根据以往的经验和长期积累的知识来做出的判断和预测，可能存在较大的主观性。方法包括实地考察法和专家意见法，其中最为著名的就是德尔菲法：根据多轮专家分别的打分来进行决策。

（三）环境因素分析法

跨国公司是否选择细分市场作为其目标市场取决去目标国家的环因素。当目标国家政治稳定时，国家具有支持吸引外资的政策的时候，跨国公司就能更好的降低在目标国家的经营风险，与当地公司也能顺利的产生合作。如果目标国家政局动荡，那么这个国家并不是一个好的目标。

目标国家的经济发展状况也是一个重要的考虑因素。其中包括目标国家的经济发展水平和未来发展的经济状况、经济体制及其政策措施和当地市场规模的大小。这些经济环境因素决定着跨国公司能否在目标市场取得较为丰厚的利润，实现跨国公司的经营战略目标。

因为跨国公司进行商品的出口或者直接投资会受到目标国家的法律环境的影响，对打算进入的企业来说，立法具有透明度、统一性，无歧视和相对稳定性，便是较好的法律环境。跨国公司需要具备具有法律知识的专家来研究目标国家的法律政策。

三、跨国公司进入方式的选择

跨国公司可以选择的进入目标市场的方式有很多，主要包括：通过出口或者进口商品，即所谓的贸易式进入；通过无形资产的转移，如技术、商标、经营方法的、管理经验等，即所谓的合同式进入；通过对外直接投资，包括各项资源的转移，即所谓投资式进入；以及现在新兴的互联网方式进入。

（一）贸易式进入

跨国公司在经营前期可以通过出口的方式来打开目标市场的大门，从而积累经验，在外国建立起渠道和业务关系，为跨国公司以后的合同式进入和投资式进入做好铺垫。出口方式分为直接出口和间接出口。间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业的费用比直接出口低，风险也比较小，而且也不会影响当前跨国公司的经营利润。直接出口是指不使用本国的中间商来从事产品的出口，而是企业向外国的中间商出口其产品，或者和外国的零售商甚至消费者直接联系。endprint

直接出口和间接出口的的主要区别就是跨国公司是否与国外的市场有直接的联系，两种方式的选择要考虑企业的发展规模。采取间接出口模式的多是起步阶段的中小去也，由于他们缺乏经验，需要借助中间商的经验和信息来拓展自己的营销渠道；直接出口使用与实力强大的跨国企业。

（二）合同式进入

合同式进入是跨国公司与目标国家的法人签订协议，将自己公司的一项或者几项无形资产转让给目标国家的法人，以获取报酬来进入目标国家。

合同式进入的方法包括：许可协议、特许经营、战略合伙和交钥匙工程等其他项目。

（三）投资式进入

投资式进入主要包括直接投资进入，是指通过接办或者新建的放进进入目标国家的方式。接办就是瓜果公司收购另一个公司的股权或者资产的方式；新建就是在目标国家建立一个新的企业或者工厂来从事经济活动。

（四）互联网式进入

随着互联网应用在全球的迅速拓展，互联网日益成为全球商品交易的载体，成为企业备选的市场进入策略。在互联网时代的背景下，越来越多的跨国公司通过互联网发布商品的信息，在网络上进行对企业和上商品的宣传，吸引国际上的消费者。

四、跨国公司进入方式的选择和比较

跨国公司在对进入方式进行选择是，需要考虑影响选择的具体因素，这些因素包括外部因素和内部因素。

（一）外部因素

外部因素包括目标国市场特性、目标国宏观投资环境、社会文化差异、组织影响以及母国环境等，这些因素对企业决策有重大影响。

（1）目标国市场特性。目标国市场情况是企业决定进入模式时首先要考虑的问题。这些问题需要考率目标国的竞争环境是怎么样的，目标国的竞争压力是否较大，垄断势力是否很强。其次需要考虑当地中间商的经验和信息的准确性，能否完全的信任当地中间商。如果当地代理商或经销商都在为其他企业做经销或代理业务，或根本不存在合适的代理商，那么，跨国公司就只能通过自设分支机构或子公司方式进入目标市场。

（2）社会文化差异。主要是指公司所在国与目标国在语言、价值观、生活和做事方式方面的差异，如果文化差异大，公司很难预测在目标国采取何种经营才算恰当，就会花费更多的成本去适应文化差异，在公司经验不足时，公司就不会贸然采用投资方式进入。

（3）组织影响。在面临进入模式选择时，存在组织间和组织内的模仿行为，也就是说后进入者会跟随先进入者。

（二）内部因素

除了外部因素外，企业的内部因素也是很重的一个要素。内部因素主要包括产品因素以及资本节约和经验积累。

产品要素中，首先要考虑的就是要素的密集程度，劳动密集型和资源密集型产品当然以具有丰富的廉价劳动力和自然资源的国家为进入目标，而且偏向于采取投资进入的方式。其次要考虑的就是产品的差异性，差异性较大的产品和标准品相比，具有更大的特定优势，比如该产品中可能含有不易被模仿的设计，高精尖的技术等，这样就可以采取出口的方式，那些具有标准品特征的商品应该通过投资方式进入。在投资方式中，差异较大的产品应该采用独资方式，反之采用合资的方式。最后要考虑的是产品的技术内涵和产品年龄。一般而言，技术内涵十分丰富的产品，即产品中存在大量的技术与知识，大多都采取了投资的方式进入。来实现高额的收益。生命周期段的产品可以采用投资进入的方法，因为年龄短的产品技术专有性比较强，也意味着市场不完善程度比较大。

在企业的国际经营经验方面，企业对投资国的文化和经营情况有较深的了解和掌握时，就更倾向于采用高资源投入进入的模式，对市场和产品都是新的领域，一般采用出口模式进入。

经验积累方面也体现出同样的趋势，即在跨国经营中积累了较多经验的企业，更加倾向于采用投资的进入方式，反之，经验很少或者缺乏经验的企业则不愿意采用投资的方式，更加偏向于采用合同许可的方式。

参考文献：

[1]姚战琪. 跨国公司进入方式规制的理论与政策研究[J]. 财经研究， 2006， （9）.

[2]韓硕果. 跨国公司进入方式研究[D]. 厦门大学， 2007.

作者简介：贡云鹏（1994-）男，汉族，河北保定人，西安交通大学经济与金融学院2014级本科生，专业：国际经济与贸易。endprint