把握趋势 三禾锅具以全新形象稳步推进国内市场

钟凯娆

面对消费个性化，信息网络化，竞争国际化的商业格局，作为一家专业的中高端厨具制造商，三禾以技术推动创新，使企业高效运转，并充分考虑合作伙伴的利益，与之同发展、共成长，尊重人才，努力为员工创造提升与发展平台。

中高端需求引领炊具行业稳步增长

从2015～2017年炊具行业整体的趋势是向上的，总体规模在中低端销量的部分有所萎缩，可能是因为经济环境的影响，激烈的竞争也会激发特别是品牌商在产品的创新性、消费者的功能性、价值感部分做一些求变，而这必然会带来一些创新性的元素激活市场，从而促进消费者的购买。

品牌商新的一轮创新会带动一个趋势，最后会由点及面地进行行业的全面提升，因此，未来的炊具行业，从销量上而言是趋于稳定，但是销售额会有明显的上升态势。因为从目前的零售数据来看，产品的客单价，不论是电商还是线下的实体店都是向上走的，那也意味着市场方面要在中高端的需求满足上去发力，从而会有机会带动整体的锅具市场销量增长。

产品创新和营销创新同步推进

其实三禾做内销已经有接近五年的时间了，因为三禾的核心竞争力就在于产品的生产和制造，还有技术创新的部分，但是从国外市场转到国内市场仍然有很大的不同。其中最主要的就是消费习惯的不同。所以，这五年间我们大概花了接近三年的时间来了解中国的市场，了解中国老百姓现在的市场和挖掘中国老百姓潜在的一些强烈需求。

比如从去年开始，三禾推出了三大创新性的产品，在不粘锅领域充分发挥了三禾的技术优势和生产工艺上的优势，也迎合了中国老百姓中式烹饪爆炒的需要，但爆炒跟轻松运用如何去结合，爆炒和无油烟如何去做结合，我们的产品能解决针对中国厨房特点的问题，完成了产品上的储备。

此外，因为老百姓不但对产品本身提出需求，消费方式也在转变。随着互联网的发展和新的零售业态的变革，三禾切入国内市场的这个阶段，市场碰撞还是很激烈的，三禾在整个营销和渠道的拓展上也在抓趋势，实体渠道新零售概念的提出，就是在体验的同时也在提升服务的互动交流。三禾推出了社交厨房这样一个零售业态下的推广模式，分别应用在超市渠道和百货渠道。并且通过直播把线上传播和线上点的销售以及连同线下实体渠道面的销售打通起来，这是三禾尝试的一种模式，这种模式在今年8.18的营销会议上有一个比较完整的呈现。

借助互联网实现线上线下结合

在新零售模式下不断的尝试和摸索中，三禾2017年年初在沈阳一个非常传统的百货终端兴隆大家庭，举办了一场大型的“怦然心动”锅具促销推广活动。事实上这个活动，这个销售在百货终端里产生，但是我们又把线上互联网的直播模式包括美食达人大户粉丝的效应，包括社会化话题以及玻璃男神的一个炒作都做了一个整合。把线上的引流和线下的售点结合去做关联。这次8.18品牌会上三禾又会做一些改良，因为以往一些活动都是通过发帖、海报、店内促销等，而现在的着眼点是通过前期的预热和品牌性活动的互动性上。三禾可以把互联网那种社会化传播，包括达人和QM的精准推送进行选择，美食达人本身粉丝的直播，以及利用直播平台本身自有的流量为这场活动预热和造势。所以一场活动的产出不能仅仅是这场活动卖了多少钱，它可以把这个影响面精准到整个沈阳的市场甚至是东北市场。这种活动对于卖场关系的维系，对于东北市场快速的拓展网点，拉动消费者认知也有一定的帮助。

再比如在杭州世纪联华三禾有实体的一个网点，线上的用户可能只是看到图文，但通过直播的画面又能真正的感受面画。三禾产品在实体店的终端是这样子的，如何让中高端产品创造产品体验感。又把线上及时优惠的政策，及时发货的政策让远距离和近距离去结合，三禾的定位是做中國锅具的中高端品牌，但是也希望中国老百姓可以买得起，还是兼顾大众市场，所以除了产品本身比较有实力，还有售卖的场所提供匹配的景象。

理念上的相互认同是建立渠道合作的基础

一个品牌和产品对于代理商来说就意味着生意的机会。从我们目前接触到的很多家电的代理商来看，家电市场竟争非常的激烈，激烈到快要肉搏了，代理商也在去寻求一个新的利润增长点。锅具的市场规模也很大，利润空间可能比家电要大一些，但锅具跟家电又有很大的不同，家电的流转性快一些，而锅具流转的比较慢，更新换代也比较慢，所以对做家电的代理商来说，做锅具产品的营销要转换思维，树立起由快到慢的思维。其实三禾希望在价值观方面能够达成共识的代理商，形成核心战略关系去共同拓展和共赢市场。这个过程中其实能够从快到慢的过程中，清晰的去转换才能把这个事情做好，追求一种从量到质的转变，达到一种理念上的共识，这就要求把每一个方面都做扎实了。

从去年三禾调整战略以来，三禾很幸运的找到了一些志同道合的客户，三禾做市场，都是跟代理商共同合作，共同探讨，在摸索中前行，找到适合本地特点的营销方式。比如，现在东北走的模式跟在北京、福建、广东走的模式都不一样，但因为时代变化太快，只要用户的目标是一样，认同这种市场理念，在推广的方式上可以做变化。目前我们能提供给代理商的其实就是在品牌和产品上一种帮助，和用户沟通上的一种帮助，争取在新的零售模式上也会提供支持。以上提到的社交厨房，在百货渠道上的一种变化，包括三禾对电商平台化整合传播的方式，都可以将这种好的经验和模式提供给代理商。当下，很多代理商只是专长某一个部分，比如有些是分销、有些是超市，百货以及有些只做电商，作为厂方，我们可以把不同变化和操作方式进行融合，比如超市和百货进行糅合，再加一些新的思维。把电商上的一些玩法和卖法转化成线下的一些玩法和卖法。这些是品牌商应该扮演的角色。三禾对代理商一方面也是因地制宜根据市场自身的特点去做匹配，另外对全国面上好的经验和好的方式去共享，再形成区域性操作的方案。

以稳健的市场布局方式 呈现更加立体的三禾

即将召开的8.18经销商大会，呈现了更加立体的三禾，主要围绕三禾是什么，三禾想做成什么样，三禾有什么，三禾真的已经做到了什么来呈现，经销商会更加立体的清晰的看到三禾给他们带来的一种机会，以及接下来三禾在8.18之后会给到哪些匹配的品牌资源，产品资源和推广资源帮助他们迎接接下来销售的高峰，这次品牌发布会做的事情在各地的局部市场已经在做，三禾希望把成功的经验呈现给大家，让大家看到更加立体的三禾。

三禾一直是以一种比较稳健的方式去布局市场，而不是一时一个调整和变化，一步一步把产品和渠道去打牢，三禾注重产品，产品就是脉络和血液，三禾会很稳、每一步很踏实去做产品。中国不缺制造型的企业，但是能发展成品牌的制造企业却很少。因为品牌源自于企业对创新的追求，同时还有对品质的追求，创新其实源自于消费者，而不是源自于竞争对手，无论做产品也好，做市场的一些商业模式探讨和推广也好，我们都应该更多的去关注消费者的行为，这样就做时代的品牌，而不是做复制的影子，希望认同这种理念的客户能加入到三禾中来，共同创造新的事业。