大套装销售要有大投入

傅教智

从长远发展来看，倾向于服务类的产业更有机会，厂商、包括代理商、零售商、服务商、电商都在向这个方向转型。

目前，很多过去传统生产单一品类的厂家，也已经开始着手向更丰富的、相关联的产品线延伸。例如传统热水器厂家向壁挂炉、净水、新风等品类的发展。无论是厂家还是商家，拓展产品线，形成关联产品的成套销售，方向没错。仅仅做单一产品而不涉及到一些关联产品和关联品类，恐怕在今天的市场环境下显得有些不合时宜，仅从代理商层面来看，厂家产品过于单一，代理商想要发展势必会引入其他品牌和品类，以增强自己的综合竞争力，如果厂家暂时没有符合代理商发展需求的新产品，那势必会分散代理商的资源投入。即使是单一品类如同净水，也需要在本品类中延伸产品线，纯水机、软水机、中央净水机等形成销售套购。

大套购方向发展的好处在于，第一，可以支撑代理商发展品牌专卖店，降低对接上游的沟通成本，终端资源也可以得到最大化的利用。比如对终端服务人员进行全品类的服务培训，为销售大套装提供保障。事实上，目前已经有品牌开始推进大套装产品的销售。做大套装产品的销售，前提是要做好服务的配套和统一。大套装涉及到的品类很多，用户购买套装的同时也希望服务的全程配套，一個服务小分队并且在最短的时间内全部搞定。而不希望不同的陌生面孔在自己家中频繁出现。

这样看来，厂家上马或者充实产品线，一定要大力发展专卖店。同时，厂家一定要加大投入扶持。投入的内容主要围绕提升代理商运营能力展开，包括培训、考核，给政策，给予足够的服务指导和服务补贴。工作很复杂、艰巨，但如果不梳理不推进的话，在现在的市场形势下很难有立锥之地了。