主动出击 系统成套销售

当下，正处于用户体验经济时代，每一个终端客户的价值都应该被无限放大。过去，我们的销售模式更多地是把单件产品售卖给顾客，而在买方时代，这样的销售思路和销售模式已经阻碍了企业的发展。家电厂商需要有一种大系统、大集成、大套装的概念，去经营客户，经营消费者。

系统化、集成化、成套化销售在当前的市场环境下，有几个不同的发展层面。

第一个层面是局限于部分空间的组合销售，比如整体卫浴电器，整体厨电，或者是厨卫电器销售等，这是很多家電代理商、零售商应用比较多的销售模式。

第二个层面是系统集成的模式。舒适家居行业的家用中央空调系统、中央供暖系统、中央新风系统、中央除尘系统、中央水处理系统、中央热水系统、太阳能、智能家居系统等都属于这个层面，也是舒适家居集成商、零售卖场等具备整合能力的商家正在大力推进的销售模式。

第三个层面是整体智能家居的模式。这种模式突破了家电的概念，将家电与家居环境进行了智能化的有机整合，也成为行业未来的发展方向。

作为零售商、集成商、代理商，我们选择哪个层面的销售模式去推进，取决于自身的优势和实力以及整合能力，要因地制宜、因时制宜、因己制宜、因机制宜。但是抓住这种机会并主动出击是必要的。

作为传统的零售商是仅仅进行套装产品的销售环节，还是参与到其中整个链条，包括服务、安装、维护到保养和维修，这里就存在着矛盾。如果仅仅进行销售，赚取的依然是产品零售的利润。如果后续工作也参与其中，才可以称之为真正介入到集成家电、集成套装或者是集成采暖大系统领域，开展特定的、专业化经营，由零售、或者销售职能转变为集销售、售后服务为一体的转型，这个跨度显然非常大。零售商介入系统集成业务，一定要考虑行业特点和难度，设立专业队伍、专业管理，找到特定商业模式，做好服务，才有希望。