从产品零售到成套销售需发挥优势 抓住机会

孙格格

从产品零售到成套销售转型的环境

随着经济的发展，传统的零售模式已经慢慢地不能适应不断升级和变革的经济模式。此后我国的传统零售业也在不断的尝试转型以顺应经济的变革浪潮。而互联网迅猛发展，传统商业模式面临新的挑战。

单一产品种类的开发近乎发挥到了极致的情况下，在客户需求日益高标准、现代化的影响推动下，“成套家电”概念应运而生。“从产品的单一零售到纷纷尝试线下门店推行家电成套销售到送货上门进行安装的多元化服务配套销售以及到今天的业内都在提倡舒適家居的集成系统，这些都是为了适应市场需求，积极探索来实现价值的最大化，为了做到领先于其它品牌，都开始尝试着全面提升消费者的购物体验，通过有效地配置增加客户忠诚度，提升服务让消费者更省心。

成套销售面临的困境与挑战

集成系统实现的关键在于解决系统之间的互连和互操作性问题，它是一个多厂商、多协议和面向各种应用的体系结构。需要解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等与子系统、建筑环境、施工配合、组织管理和人员配备相关的一切面向集成的问题。所以它需要过硬的技术、足够的资金去搞研发以及人力、物力上的支撑。而这些在转型时期的企业就很大程度上限制了行业的发展速度。

除此自身的问题以外，还有行业的问题。由于成套销售这个行业目前还是比较缺市场标准，而且目前基本上还处于群雄争霸之局面，商家也还是出于圈地养羊的阶段。所谓的圈地养羊指开一个店只能影响一个区最多一座城，和羊一样走不远。因为这一行业暂时还缺标准，没有统一的标准，而多数的标准都是工厂制定的，行业无规则可言，比如汽车，国家有规定可以取得各种证书，但集成系统却没有什么资格证书。集成系统没有规范，在没有规范的情况下如何发展。现在目前的规范都是有厂家制定的，不是行业标准，厂家的标准不能代表行业的标准。这一行有很大的限制性，即使来了一个大的企业也无法垄断，因为这个行业没有标准。所有的行业发展到一个阶段都会有一个排名，第一、第二、第三，比如这前三名占了50%市场份额，余下的抢占另外的市场份额，这是很现实的一个关系。但因为要赚钱，排名前三的发展很好，而余下的都在苦苦求生存，市场规律就是这个样子。目前集成系统行业也是违背市场规则。还有就是行业准入的门槛太低，只要有客户就可以开一家企业，它不像有些企业进去的话基本的设备要购买。门槛太低就意味着很多人都可以干，就造成市场的混乱。

因为无规则可言，所以导致了运行模式无法复制。就如中国的餐饮业每个厨师做同一个菜，不可能味道绝对一样，每个集成商也是不一样的，所以无规则的话，就会特别混乱，所以这就阻碍了行业发展，造成了资本家们的无从下手！想要转型成功，做出来一些市场和真正的行业规模，恐怕在两到三年内还实现不了。即使外部环境有种种的受限，但是大家还是首先要看到内部自身的困境，然后即使是在转型期，也还在探索尝试的过程中。但依然应着手苦练内功，在市场上占有自己的一席之地，抢占先机，获得长远的发展，争取在行业行正时分分一杯羹。

集成商发挥优势 抓住机会应对困境

集成商应该发挥自己本身的优势。把自己擅长的部分发挥出来，因为传统的集成商主要在后台上，很多厂家不跟你做是因为它们有自己的代理商体系和服务商体系，以及当地的办事处体系，厂家体系。现在不管是什么代理商，对代理商来说，他们更看重入口，他们喜欢好多服务商不管是热水器还是采暖炉，它们给你合作，都愿意找管水电的和设计师，因为这些企业正好满足了他们到用户切入的入口，很多商家是这样，比如空调做的比较好，其它的不见得自己做，既然拿不到代理权，跟厂家有冲突的情况下就做入口就行，付我入口钱就行。比如买一个大的冰箱，这时你就可以和西门子的零售商来购买，零售商的很多卖场都有成套销售，但是也有一些零售的东西比如壁挂炉是没有的。因为它有代理商，不可能给你，代理商也是二级代理。比如你这块我建议用户用多少多少升的电热，什么型号的，用户该用谁的好，比如有史密斯和美的的该选谁，决定不了的情况下那就和美的以及史密斯的代理商对接，一个办法一台卖多少钱，一个是代理商自己本身就在零售卖场卖，如果商场不卖就直接找人家对接，好多集成的商品商场是不卖的，特别是中央空调、中央净水还有家庭影院等，这些很多商场不卖。还有一些比如浴顶，吊顶，还有散热器式采暖系统等这些在商场里边也是不集成的，不集成的部分系统化的产品，传统代理商不做的你就跟人家进行合作，其实零售商的好处就是可以连带购买，可以二次购买，这些传统商场都经营，但是对于传统商场不涉足，不经营的也要进行集成。

除了发挥自己固有的优势以外，还应该抓住机会。系统性的产品机会，跟别人进行合作。原来传统商场不卖的集成产品，你要跟人去合作，不要自己一个人去做，你可以走一个合作的路，不要事事都自己做，自己也做不好，因为自己也没有代理权，白费功夫。当你自己不具备这个能力的时候你要跟别人合作，甚至可以和瓷砖的合作以及地板的合作，但一般是装修公司在前，热水器在后边，包括卖小家电，电饭煲等，道理也是一样的。因为有时候一个人的力量是孤立无援的，在自己还在摸索探索的中，要尽量去找有经验的，有这方面成熟见解的人去合作，使自己的优势得到最大发挥，善于运用团队合作共同完成，而不是一个人在那里瞎摸索，灯下黑，不仅效果不明显也会错失很多合作时机和发展自己的机会。所以我们要善于合作，不要事事都自己搞，以最后的成交订单为准，这才算完成了合作共赢。

目前世界上集成产品的生产与消费出现了非常明显的趋势，从中国的情况来看，中国集成产品消费开始起步，生产潜力巨大。而信息化和工业化融合战略正在加快实施，利用信息技术改造提升传统产业成为普遍共识；技术更新周期加快，重点行业通过信息化应用提高自动化、智能化程度。“而一些企业在一些领域已经取得了非常好的成绩。成套产品模式的发展，将促使品牌化、规模化、集团化的产品龙头企业的诞生，未来集成企业两极分化趋势将进一步明显，品牌集中度会日益增强。”