商务英语谈判的文化话语分析

（浙江越秀外国语学院，浙江 绍兴 312000）

[摘 要] “一带一路”为中国企业走出去提供了宝贵的发展机遇，也使涉外商务人才的需求激增。商务英语谈判能力是商务人才需要培養的核心能力之一。以《成功谈判》中的谈判语料运用文化话语分析方法从话语主体、话语内容和话语媒介等方面对其谈判双方的话语布局进行分析，为商务英语谈判研究提供一定的启示。

[关 键 词] 商务英语谈判；文化话语分析；成功谈判

[中图分类号] G712 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2017）03-0026-02

一、引言

“一带一路”提出后，我国商务英语谈判人才的需求量逐渐增加，如何提高商务英语谈判中的语言运用能力成为亟待解决的问题。国内和国外对商务英语谈判的研究多从谈判学、管理学等角度出发，目前从语言学出发研究商务谈判的成果不足（王立非、张斐瑞，2014）。Johannes Wagner 认为商务谈判是两方（及以上）为了最大限度地实现自己的目标而进行的沟通，是一个双方互相牵制、合作的策略性的沟通过程（Konrad Ehlich & Johannes Wagner.，1995）。作为一种职业话语，商务谈判的目的性较强，因此谈判主体势必会在谈判前对其话语沟通方式进行布局，以实现彼此的谈判目的和利益。“知己知彼，百战不殆。”了解常见的谈判话语布局对商务英语谈判人才的培养将有着重要的指导意义。本文从文化话语分析理论出发，以《成功谈判》中的谈判案例为语料，从话语主体、话语媒介、话语内容等方面构建商务英语谈判的文化话语分析框架。

二、理论基础

为了从整体上把握商务谈判的话语布局，本文采用的是文化话语分析法，该方法是中国话语研究专家施旭教授在批判性地研究西方话语分析方法的基础上从问题出发研究语言事件而提出的一套整体性的话语分析方法框架。该方法强调对话语分析整体、全面、辩证统一地分析话语，在话语分析实践上包括话语主体、话语内容、话语形式、话语媒介与交际秩序、话语时空、话语的历史文化关系、话语目的与后果等范畴（施旭，2010）。这七个范畴的有效结合将从整体上窥见出话语布局的全过程和基本框架。针对本文的语料作者将从话语主体、话语内容、话语媒介三个方面进行重点分析和解读。本研究重点回答的问题是：《成功谈判》语料中的谈判利益各方是如何布局各自话语行为的？各自的话语布局有何经验与不足？

三、话语分析与问题

本研究采用的语料是牛津商务英语教程《成功谈判》中的商务谈判案例。谈判主体包括比利时布鲁塞尔的Levien SA公司和英国斯温顿的Okus IT公司。谈判的标的是Levien SA公司IT部门的服务外包业务。谈判双方围绕服务外包业务的服务项目、价格、人员安排等方面展开谈判。谈判语料包括谈判环境、谈判准备、谈判开始、谈判冲突、谈判结果等环节的谈判文本和谈判视频。

（一）话语主体分析

话语主体是在特定语境下运用语言符号生成意义的具体的人或社会组织形式（施旭、冯冰，2008）。下面我们将对不同谈判双方团队的成员进行描述和对比从而勾勒出谈判中的话语主体布局，分析其主体特点并作出结论。文化话语分析对话语主体的分析需要回答两个问题：谁在说话？谁没说话？

从谁在说话的角度来看双方的谈判团队构成有以下三个特点：第一，代表性别上都分别由一男一女构成，没有区别。第二，谈判双方的团队成员在公司的职位不是一一对应的关系，Levien公司的谈判团队由IT经理和采购部门负责人构成，而Okus IT公司的谈判团队则由营销经理和项目经理构成。第三，双方的谈判人数均为两人，人数较少。西方国家的谈判团队通常比较精干，主要看中谈判人员的口才、推理能力等，人数多被认为是不够自信的体现。而中国的谈判团队一般人员较多，讲究分工清晰，人多也被认为是对谈判对方的尊重。从这点可以看出不同国家谈判团队的组建方式、谈判人员的分工都不尽相同，因此了解中西方文化差异对商务谈判的成功有一定的影响。

从谁没说话的角度来看话语主体的总体布局也有以下两个特点：第一，双方的谈判团队均没有团队负责人的明确的指定，各成员主要负责的谈判内容和主要负责的谈判对手均没有确定。第二，根据谈判语料的特点谈判成员应该由熟悉IT部门的管理、服务外包业务以及国际商务法律的人员构成，语料中的谈判团队成员的专业人员的构成不够完整。

（二）话语内容和形式分析

《成功谈判》的语料中主要涉及的谈判内容的话语环节较为完整，谈判环节涉及了谈判环境、谈判开始、谈判过程和谈判结果等，因此从谈判要素的角度来说该谈判话语有利于谈判学习者完整地了解谈判的基本要素和过程。但是谈判语料所涉及的谈判主要内容是关于服务外包业务的，服务外包业务属于服务贸易范畴，因此服务外包业务的谈判主题应该围绕服务贸易的主要谈判条款来展开，WTO《服务贸易总协定》的条款规定国际服务贸易合同的内容有当事人条款、定义条款、服务项目条款、服务地点、时间和方式条款等12项。但是案例中谈判的话语内容主要有三个：IT部门人员调整、服务项目和服务费用。其中第一个内容IT部门人员调整并不是服务贸易合同中的主要条款，其问题的讨论对整个服务贸易谈判来说意义并不是非常重大。而对服务项目的谈判内容也只是笼统地对项目服务和附加服务进行区分，并没有很清晰地解释合同包括哪些服务范围和具体的服务事项。第三项内容服务费用的谈判也没有实质性地涉及服务费用计算和具体服务方式等，服务支付方式这个内容也是在最后一个环节一笔带过。因此从谈判内容上来看，该谈判语料不利于谈判学习者整体了解谈判内容以及如何针对专业的谈判内容来展开谈判或是应该运用什么方法来赢得谈判。总体来说该语料的话语内容缺乏专业性和完整性。

（三）话语媒介分析

话语媒介是话语表达和传播的方式和工具，在商务谈判中谈判双方以经济利益为目标的目的性较强，话语媒介的有效使用可以增加谈判主体的可信度和说服力，《成功谈判》作为完整的谈判语料其话语媒介的运用也是分析的重要内容之一。谈判中话语主体所使用的话语媒介主要是会谈，缺乏多样性的谈判方式如欢迎会、谈判策略讨论会等。谈判工具的使用也存在较大的问题，如在议程制定之一环节中缺乏必要的议程文件展示，而合同签订的最终环节也缺乏合同文本的展示和签约过程。因此我们认为该谈判的话语媒介运用是单一的，缺乏专业性和多样性，这不利于商务谈判的学习者对话语媒介的有效运用的学习。

四、结论

本文从中国涉外商务人才商务英语谈判能力培养的问题出发，采用文化话语分析方法对《成功谈判》中的谈判语料进行分析，从而构建出其谈判双方的话语布局特点。分析对商务英语谈判学习者有几点启示：第一，话语主体的布局上如果缺乏领导者和执行者角色和职责的清晰分配则会影响谈判的有效进行。第二，谈判话语团队的组建上，中西方存在着较大的差异，西方注重谈判人员的个人能力而不注重谈判人员数量的多寡。第三，谈判者应根据谈判目标灵活使用多种话语媒介。本文仅从话语布局的整体构建角度对该语料进行了分析，有兴趣的学者还可以从互动话语、论辩策略、语用学等角度对该语料的谈判过程进行深入的探讨。

参考文献：

[1]Konrad，E.& Johannes，W.The Discourse of Business Negotiation[M]. Mouton de Gruyter Press，1995.

[2]施旭.文化话语研究：探索中国的理论、方法与问题[M].北京：北京大学出版社，2010.

[3]施旭，冯冰.当代中国话语的主体分析[J].中国社会语言学，2008（10）：1-14.

[4]王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004—2013）[J].外语教学，2014（4）：5-10.

①本文系2014年绍兴市高等教育课堂教学改革课题“基于商务语料的话语分析方法在《国际商务谈判》课程教学中的应用”项目及2015年度高等学校国内访问学者专业发展项目“国际商务谈判教学中文化话语分析方法运用策略研究”的研究成果。

作者简介：陈琨琨，女，河南信阳人，浙江越秀外国语学院副教授，研究方向为话语分析和应用语言学。