丰富的营养 幸福的人生——访辽宁爱普罗斯饲料有限公司董事长金承范博士

■本刊记者/吴芸彤

丰富的营养 幸福的人生
——访辽宁爱普罗斯饲料有限公司董事长金承范博士

■本刊记者/吴芸彤

编者按

在中国，绿色产业链是指整个产业价值链中，促进各个环节的绿色发展，实现与社会各相关群体的良性互动，达到短期利益和长期发展的统一，实现产业可持续发展的良性产业链条。随着饲料行业的不断发展，中小企业不断面临着升级转型的生死抉择，大浪淘沙，企业若想站在制高点，全程控制自己的产品和流程，最稳妥的方式，莫过于把每一个环节都抓在自己手里，即做全产业链。

全面且绿色的产业链是如何炼成的？本期我们特邀爱普罗斯饲料有限公司董事长金承范博士（以下简称金博士）为读者一一介绍。

求大同,存小异,在激烈角逐中保持优势。

《新饲料》：金博士您好，感谢您在百忙之中接受本刊的采访。目前，大中型饲料企业在产品、市场销售、管理等方面都存在很大差异，您怎样看待企业发展过程中商业竞争模式的差异？企业如何在激烈的竞争中保持优势？

金博士：现在我们饲料行业，没有所谓的商业模式。过去几十年，饲料行业在竞争中常使用三个战略：低成本战略；差异化战略，包括产品差异化和营销差异化；锁定战略，但是我们行业没有锁定战略这个概念，所以就只剩下前两个。中小企业，99.99%都是低成本战略，稍大一些的企业要么是产品差异化，要么是营销差异化。但是现在行业差异化已经越来越少，大部分企业的关注点在于企业管理、人才、技术等方面，没有固定的商业模式。相比之下，我们的企业不同之处在于：

我们现在的工作都是在为未来的五年、十年准备，所以我们从五六年前开始，发展养殖、生物以及安全食品，期货更是从十年前就开始。盈利以后，一方面在研发中投入，一方面为未来打基础。希望未来能够打造一个绿色生态链，最后生产出安全、营养、美味的产品。

我们公司的生物技术发展至今已有六个年头，方才摸索出方向，因为生物技术与饲料技术不同，在卫生、品控等方面要求更加精细。

生物技术包括四种类型：微生态、酶制剂、抗菌肽、预消化。通常生物饲料中既包含微生态（如乳酸、酵母、芽孢等菌类），还有抗菌肽、酶制剂、预消化等技术。其中，微生态有助于肠道健康，抗菌肽可替代一部分药物，酶制剂有助于消化。而我们通过预消化技术，把低廉的原料做成好的原料，以达到降低成本的目的。目前，我们的生物技术，成本已经快接近原料价格，初步达到了生产好的、效果稳定的、低成本的产品的目标。我们的定位在于，微生态不是添加剂，是原料，这样养殖户才能用得起，这也是我们的优势。

2017年，我们计划再升级，将生物车间搬到饲料车间，发酵以后，直接大剂量添加到饲料当中，边发酵、边添加。另外，我们还在铁岭建了一个3,000头母猪的猪场，将生物车间搬到猪场去，生产以后直接饲喂，既节省成本，又可以大剂量的添加。

从田间到舌尖,高端技术、海外引种,全面打造安全、营养、美味的绿色食品。

《新饲料》：目前，爱普罗斯已经成功的从农场走向了餐桌，从饲料领域发展成为全生态绿色产业链，贵公司的特色品牌肉、微生态鸡蛋等食品，以安全、美味、营养著称，那么，您认为与其他同类品牌食品相比，其优势是什么？

金博士：首先，我们拥有生产安全绿色产品的基本技术以及绿色的养殖模式。以前人们热衷于土猪，但是土猪虽然肉好吃，却长得慢、吃料多，屠宰以后仅有50%的部分能够食用，肌肉中脂肪含量约为6%，所以土猪肉通常比普通肉贵3～4倍。反观现在的“杜长大”，虽然省料，长得快，但是肉质一般，而且脂肪含量约在2.5%～3%。为此，我们引进EB5品系，在欧洲是肉质最好的品种。使用EB5品系和约克夏、长白猪配种，得到二元母猪，再使用该二元母猪和EB5配种一次，最终得到商品猪，其好处在于，长得快、省饲料、肉质好，脂肪含量约在5.5%左右，接近土猪。

解决品种的问题后，接下来就是如何做好的食品。

首先，主张安全，即卫生、无抗。目前尚无法做到完全无抗，但是在保育结束以后（20～120kg这个阶段）不添加药物，另外通过原子吸收法定期测定食品当中的重金属含量，以确保安全。

其次是营养。猪肉尚无法掌控，因为猪吃完食物以后，营养素不能沉积到肉中，但是蛋奶可以。

第三是美味。前面提到，通过EB5品系来改善肉质。

综上，我们的食品现在基本做到安全、营养、美味。但是仍存在一个难点，就是如何将好的产品，以低廉的价格出售。价格定位是比普通猪肉贵10%～30%左右，这个幅度是消费者可以接受的。

丰富的营养,幸福的人生,全产业链多向发展,成就最佳品质。

《新饲料》：爱普罗斯目前走绿色全产业链路线，产业已经延伸至各个方面，在日常生产中，是如何平衡产业链的每一环节，确保最终能够做到全产业链平稳发展？

金博士：为了做成绿色产业链，我们自己做饲料，选择品种，进行管理。在保证产品质量的同时，又能确保价格低廉。实现了丰富的营养、幸福的人生，这是我们一直追求的使命。

我与养猪人有着深厚的感情，养猪人能真正养好猪，是我希望看到的。我们通过好的产品来促进消费，借此拉动终端养殖户，养猪人幸福，消费者幸福，员工幸福，实现一种美好的生态。生态的意义，与产业链不同。产业链是如何分配利益的问题，生态链则是谋求共同发展。

现在我们的产业越来越全，除了生物、饲料、种猪以及食品外，兽药也已经处于研发阶段。我们做药的目的不是为了卖药，而是为了更少地用药，希望将药用在预防、保健方面。现在要为养猪人根据猪的品种，制定相应的饲料、所需的药物、免疫程序等系统解决方案。为此，我们高薪聘请了相关的专业人士，建立了健康评价实验室，该实验室类似于医院的体检功能。将从猪场采集的血液、尿液等样品，送入实验室测评，通过检测结果，结合猪场的实际情况，制定疫苗计划，再通过环境、生物、生理等方面的控制，最终得到美味营养的肉、蛋等安全食品。

在食品研发方面，我们经历过很多失败，教训很深刻，因为一直以来，我们卖的是生产资料（如兽药、饲料等）主要看生产功能；而食品卖的则是一种情感。所以自媒体时代，我们更多要学习的是通过线上线下的平台如何和消费者交流沟通。

新媒体时代,保障养殖户利益最强推手,您所关心的也是我们能够给予的。

《新饲料》：随着新媒体时代的到来，贵公司也相应的推出了自媒体原创网评、网上商城等。目前来看，这类新媒体产物对公司的发展起到了哪些促进作用？

金博士：相比专业的自媒体公司，我们的自媒体还是存在一定的差距。因此我们首先想到的是：客户最需要的是什么，而我们又能给他们什么？

微信：

通过探讨分析，选择了两个题目，一个是原料行情分析，因为我们已经做了十年期货，和永安、渤海等期货公司一直保持良好的关系，合作很多项目，具备一定的数据分析能力。同时这也是养猪人最关心的问题之一。

第二是毛猪行情分析。我们定期将相关文章推送至客户微信群，为养殖户买卖仔猪提供意见。同时结合我们推出的保价活动，保障了养殖户的利益。

这两方面，既是养猪人需要的，也是我们能够提供的。另外，线下的地推人员也努力推广，通过加微信群、扫二维码等活动使我们的微信平台获得了广泛关注。

2015年1月份开始推出每日资讯，截止目前已经有四万两千多人关注，现在又增加了养猪6.0、经销商服务站两个版块，计划将来作为主打栏目。

养猪6.0：

养猪一共分为五大板块，育种、营养、防疫、管理和经营。可以据此写一份养猪人能够一目了然的手册，若有不懂之处，可链接到更为详细的说明。比如如何注射疫苗，类似于这样规范化的内容，每天在养猪6.0里发表，即每日资讯。养猪6.0手册一旦完成，需要不断地更新，一开始这个手册是免费的，经过五十或一百万人传阅后，开始收费。开放的平台，谁都可以对这个手册进行改修，一旦出售，所有参与修改的人都有版权，可以获得收益。

网上商城：

网上商城目前的交易量并不多，但是它能够帮助经销商实现线上订货，线下拿货，然后返点。自2016年4月15日上线以来，一直运转良好，月销售额已经突破一千五百万，预计2017年线上产品的销售额将突破三亿。另外，网上商城和线下形成了补充。线下是网络，线上有商城。其好处在于，有公信力，因为线上商城是全国统一价格。

微信群：

目前我们有五个饲料工厂，分布在全国各个省，相应的已经组建六百多个微信群，五万多个群成员。目前完成升级五次，充分发挥了微信群的功能，发通知、做活动、讲课等，其不受时间限制，提高了我们与客户之间的粘性。

食品方面，我们通过微信群进行线上线下合作。猪屠宰后，通过微信群进行预定、销售。线下的食品店，通过线上直播做饺子馅、灌腊肠等活动，让用户了解，增强用户的体验感。也在灌腊肠的季节，让感兴趣的人一起参与，制作大家喜欢的口味，然后进行生产。

未来我们计划将现有的自媒体、商城、微信群升级成为社群。

家庭营养设计师：

现在对食品在自媒体里的定位是家庭营养设计师，针对不同的人群、不同的营养需求，设计不同的食谱。另外可以建立线上健康俱乐部，大家在其中互动，并据此安排线下的服务。

现在我们是一边设想，一边实践，我认为有了设想以后，就应该不断地尝试，快速地迭代。

生猪保价,生猪期货提前预演,实现养殖人千元梦。

《新饲料》：猪价一直是影响养殖户的“晴雨表”，针对猪价的不断波动，贵公司面向养殖户推出的“生猪保价”活动，深受推崇，可否就“生猪保价”做一详细解读，以供同行们借鉴。

金博士：保价的难点在于，对未来行情的判断能力的要求很高。一般来说，原料行情分析是相当有难度的，因为影响因素太多，而猪价则相对比较好控制。

保价是根据猪价高低起伏进行的预判。当价格处于波峰阶段，养猪人可赚到三千亿左右，而处于波谷阶段，养猪则会赔大概一千亿到两千亿。2015年，虽然全国猪价大跌，但是我们凭着多年做期货的经验，看到拐点已经出现，根据当时的毛猪价格，再提高一些，提前和养猪户签订保价合同，深得养殖户的心。

保价的精髓就是将未来市场的钱先给养猪户，使养殖户得到了利益。通过这个活动，提高了养殖户的养猪热情，给经销商带来好处，同时解决了饲料销售的问题，销售人员可以不断腾出时间进行服务和开发，实现多方面共赢。

当猪价处于波峰时，我们给养猪人卖梦，比如，保证赚三百，低于三百我赔给你，高于三百，我一分也不要。2015年，养猪户与我们做了保价之后，平均一头赚了一千元，实现了千元梦。保价一方面给养猪人带来养殖利益，另一方面，也是为2017年年底国家即将推行的生猪期货做准备。

我们现在计划分几步：

第一步，良好的服务。包括基础活动、会议、培训等。

第二步，生猪保价。不是卖饲料，而是卖效益，保障养殖户的利益。

第三步，我们将生猪保价，上升到生猪期货，最后演化成安全食品。

近些年，饲料行业的毛利每年都递减20%～30%，但是我们的销量却递增20%～30%，毛利保持不变，利润在增加，销量不变，队伍就稳定了。

有了收益和稳定的人才队伍，就可以涉及到饲料、食品、生物、健康实验室等各个领域，从而保证了公司的良性发展。未来我们的重点将放在食品上。

小前端管理,建设敢打硬仗、能打胜仗的精干团队。

《新饲料》：爱普罗斯作为一个优秀的企业，自然需要一支精干的团队，在管理自己的团队方面，您是如何做的？另外在提升团队能力方面，您有什么好的经验可以分享给其他的团队管理者？

金博士：中国传统的体制是不经过验证，直接用人，弊端是培养不出人才。为了避免，我们通过一种“小前端”，独立核算单元的方式进行管理。比如辽宁，一个销售部设立六个销售公司，每个公司都是相对独立的，然后定目标，完成目标团队分20%，超过目标，团队分40%，多赚多分，起到了促进生产的动力。在相对独立的空间负责经营，通过销量、团队业绩等，管理者是否有能力一目了然。目前通过这种模式我们已经培养、选拔了很多人才，注入了很多新鲜血液。

另外，我们将各个部门改为小组的模式，现在有三个小组：

一是质量小组，与采购、生产等相关。用户满意视为好质量，这些人员也加入各个客户微信群里，和客户直接沟通交流。一旦质量出现问题，采购等质量小组的相关成员将共同讨论。

二是经营小组，包含品控、生产、财务等部门。整体规划公司的花销，并根据经营成果来进行财务预算。

三是服务小组，包含各种服务，即跨部门合作，没有部门的概念，都是平台。

研发部门也同样的，我相信不懂得营销的研发不是好的研发，所以现在研发的人也很关注营销，研发出某个产品，通过易企秀、软文、下乡讲课等方式来进行宣传，也取得了很好的成果。

事实上，改变是有一定难度的，现在的模式是，订好了目标，大家就朝前走，遇到问题，大家通过共同协商讨论完成。

价格战场硝烟弥漫,差异化方能成就企业之不朽。

《新饲料》：价格战所导致的恶性竞争，其弊端越来越引起行业的关注，绝大多数企业都在寻求合理的解决方式，包括策划、人才、战略、专业、服务等。在平台搭建和人才管理方面，贵公司有哪些经验可以分享？

金博士：过去饲料行业，价格都是排序的。我以前在普瑞纳工作，它的毛利是最高的，然后是正大、大北农等，各个公司根据实力赚钱。另外，当年是增长型市场，而现在，变成了萎缩型，顶端发生了变化，下面的企业就需要重新排序，打乱了固有的模式。

现在保证销量有两种方式，一种是通过价格，另一个是通过产业链的延伸。现在的行业面临的问题是，既没有产品差异化，也没有服务差异化，只能打价格战。

为什么我们不打价格战，因为我们有生猪保价，只有凭借这种差异化的内容，才能避免进入价格战。我们的优势就在于，通过保价、互联网等方式，提高效率，为转型升级腾出一部分时间和空间。

见微知著,细节决定成败,持之以恒,终获过硬产品。

《新饲料》：随着国内健康养殖的日渐瞩目，无抗化的呼声也越来越高，贵公司的无抗发酵饲料，从菌种选择到产品研发，再到最后的品控环节，层层把关最终成为养殖户满意度较高的产品，请问该产品在研发方面是如何一步一步适应市场的？

金博士：一切研发的目的都是为客户解决问题，一开始我们生产的目的，不是为了销售，而是为了降低农场里的用药量以及成本。在经历了无数次失败以后，才有了现在“猪食茂”这款产品。事实上，全国做无抗饲料的很多，但是能坚持两年以上的很少。因为无抗饲料对质量要求很高，它不仅要控制生产环节、销售环节，还要控制流通环节，终端价格等，各个环节也要设计得非常到位。

《新饲料》：该产品一经问世，大受好评，对于如此热销的局面，您认为是什么原因促成的？

金博士：猪食茂系列产品能够一炮打响，有以下几点原因。

首先是产品好。我们通过几十万个数据积累，对每个时间段的菌素，各种指标都控制到位。

第二，全面应用互联网。这次推广以线上为主，包括微信群讲课、微信促销、自媒体运营等。所以产品推广不到半个月就打开了市场。

第三，行情。在行情大好之前开始研发这个产品，母猪对于养殖户来说是非常重要的。而我们这款产品具有减少疾病、腹泻，提高抗病力等作用，符合养殖户的需求。

第四，我们公司十年来坚持基础销售活动服务，包括开会、做实证等。

最后，我们线下推广的强度很大，80%的猪场，一旦用上，就离不开了。

打造绿色产业链,大梦无疆,促进行业健康发展,且歌且行。

《新饲料》：公司目前全产业链延展，局势一片大好，对此蒸蒸日上的局面，作为企业的管理者，您对公司未来的发展有哪些规划？

我对农民有很深的情感，这一辈子，能打造绿色生态链，真正解决农民的问题，是我最大的梦想。能够真正的实现丰富的营养，幸福的人生，是我的使命。现在是大平台、小前端。小前端去打仗，后方平台则是支持系统。如果业务员去客户家里遇到困难，平台将给予支撑，帮助解决问题。

我们现在这个平台搭建，三分之二是在线人员，三分之一是在职人员。前文提到的健康评价实验室，也是平台的一部分。另外研发部门也有三分之二是在线人员，比如兽药专家、互联网专家可以进行线上合作，通过这样的平台，令这些专家的应用更加多元化。

未来，通过APP将平台开放，各路专家都为这个平台服务，而这个平台不光服务于我们，更将服务于整个社会。

计划到2017年年底，我们将饲料厂一半卖给经销商。我们想在行业里第一次出现一个不是代加工而是免费的概念。

希望未来，能够实现饲料免费，种猪免费的目标。

过去我们是平面思维，现在我们做产业链是立体思维，如果产业链有延展，即使饲料没有收益，还可以靠兽药、种猪、疫苗获得效益，而在价格战当中，可以降低饲料价格，通过其他项目来盈利。

整个行业都健康发展，是好事，良性竞争，为客户真正提供好的产品，而我们，则要做真正有竞争力的公司。

后记

金承范博士半生根植农业，心系养殖户，从三尺讲台，到如今知名企业家。一路走来，努力打造利国利民的绿色全产业链，生产符合大众消费需求的绿色食品。时代属于与时俱进、以人为本的人，属于居仁由义、求知上进的人，更属于勇于改变、不断进取的人。相信，不久以后，由金博士亲手打造的绿色全产业链帝国将会以最为精彩的方式出现在你我眼前，请共同期待……■