省级天然气公司市场开发策略建议——以中原天然气公司为例

张志闯

（中石化中原天然气有限责任公司，河南 濮阳 457000）

产业焦点

省级天然气公司市场开发策略建议
——以中原天然气公司为例

张志闯

（中石化中原天然气有限责任公司，河南 濮阳 457000）

在“新常态”的经济形势下，省级天然气公司市场开发日益激烈。本文以中原天然气公司为例，从天然气利用现状入手，分析市场开发面临的形势，并提出了市场开发策略及实施建议。

能源；天然气；产业政策；市场开发

根据统计数据，2015年全国天然气资源供应量为1980亿立方米，增长4.0%，为近十年来增速最为缓慢的一年。在新常态的经济环境下，当前天然气市场形势发生了较大变化，上游资源不再是制约天然气市场发展的唯一因素，产业环境已经由“卖方市场”逐步向“买方市场”转变，省级天然气公司市场开发环境竞争日益激烈。以中原天然气公司为例，虽然上游资源配置相对充裕，但下游市场开发较为缓慢，天然气利用季节性矛盾突出，地区发展不均衡。本文通过分析该公司经营区域内天然气利用现状及开发形势，提出促进天然气市场开发的思路和合理化建议。

1 经营区域内天然气利用现状

豫北、豫东地区是河南省天然气利用较早的区域，从20世纪80年代开始，依托中原油田天然气资源，濮阳、安阳、开封、郑州等地市开始使用管道天然气，受气源资源量限制，初期发展较为缓慢。2003年，西气东输气源进入河南后，天然气行业迎来了快速发展时期。目前，该地区正在利用的主力气源为西气东输和榆济线管道天然气，补充气源为中原油田、义马煤制气、山西煤层气等。鲁西南地区天然气气源主要为西二线平泰支线、冀宁联络线、榆济线、中开线，补充气源为中原油田采油六厂、莘县油区自产气。冀南地区天然气资源主要为京邯管道、榆济线、冀宁联络线西延线，补充气源为山西煤层气LNG资源。

2 天然气市场开发形势分析

2.1 发展的机遇

一方面，国家政策支持有利于天然气价格市场化。国家发改委《天然气管道运输价格管理办法》和《天然气管道运输定价成本监审办法》的相继出台，标志着 “放开两头、管住中间”的价格政策改革开始实施。现行“一线一价”定价方式逐步过渡为“准许成本加合理收益”的原则定价，国家政策的支持有利于天然气气源回归商品属性，促进竞争，进而实现气源和销售价格的市场化。

图1 中原市场天然气利用情况统计图（单位：亿立方米）

另一方面，大气污染治理促使天然气需求增加。针对区域能源结构的调整和大气污染治理的要求，各地区“煤改气”政策开始逐步实施。燃煤锅炉逐步淘汰，替换为清洁环保的天然气锅炉，有条件的产业园区可优先推广冷-热-电三联供分布式能源项目，不但能够提高天然气利用效率，缓解电网调峰的压力，也符合我国天然气发展的战略需要。伴随着国家产业结构的调整，天然气作为清洁能源的需求将日益加大。

2.2 严峻的形势

一是天然气整体消费增速放缓。2013年之前，豫北、豫东、鲁西南和冀南等地区天然气市场保持了较快的增长速度，消费量年均增长15%以上。2013年开始，天然气消费增速大幅放缓，由于整体经济形势的低迷，局部地区出现负增长现象。2015年，国家两次调整非居民用天然气价格政策，以及实施各区域大气污染防治蓝天工程计划，天然气消费增速放缓的局面得到一定程度的控制。

二是管网互联互通功能未实现。豫北、豫东、鲁西南和冀南等地区天然气管网等基础设施发展迅速，已形成以西气东输、榆济线为依托，平泰线、豫北支线、豫东支线、安洛线、中开线为主要分销通道的格局。但是各管道之间未实现互联互通功能，管道保障能力较弱，在检维修及突发状况时不能相互依托，在供暖期用气紧张时不能相互调峰。

三是市场开发的迫切性。随着长输管道建设的加快，管道的输送能力和区域市场的消费量间矛盾日益突出，除冬季用气高峰期时主干管道出现供气紧张的局面外，安洛线、豫北支线、豫东支线等省内部分天然气管道的管输能力长期处于富余状态，管道利用率不高。伴随着宏观经济的下行，工业用气大幅下滑，部分地区天然气利用出现逆替代现象，下游市场的有效开发已成为制约区域天然气市场大发展的“瓶颈”。

3 天然气市场开发策略

3.1 加强政策引导，调整产业结构

在各地治理雾霾，改善环境质量的强大压力下，天然气作为清洁能源、优质能源，对优化能源消费结构、改善大气环境具有重要作用。要抓住发展机遇，加强政策宣传，引导当地政府大力发展天然气产业，加快“煤改气”工程。统筹天然气发展的经济效益、环境效益和社会效益，完善相关财税政策，稳步扩大天然气消费市场。引导天然气合理消费，提高天然气利用效率，优化天然气消费结构，将城市燃气和工业燃料作为今后天然气消费的主要方向。鼓励和引导天然气发电，适度控制化工用气。

3.2 做好市场调研，储备市场需求

通过逐步加大市场调研力度，与各地区发改委、城市燃气公司共同开展区域市场调研工作，对用气结构、用气计划认真进行排查，了解有效需求。筛选优质、有开发潜力的用户，储备市场。摸清天然气供应企业的价格策略，在区域价格政策的指导下，加强服务理念，完善服务态度，建立沟通机制，树立为客户排忧解难的思想，逐步开发抢占市场。3.3 降低供应成本，开展示范效应

改变以往主要开发城市燃气公司的方式，采取开发直供工业用户和城燃公司并举的策略，通过“联合直供”等灵活多变的手段，将上游价格优惠最大限度地传递到最终用户，降低企业的用气成本，增强天然气使用意愿，达到扩大销售规模的目的。在不同地区实施差异化营销策略，根据当地产业结构不同，选择当地最有代表性的企业进行一对一贴心服务，合理制定直供用户的用气规模，确保每个县域都能向产业龙头企业供气，起到带头示范作用。

3.4 紧密联系天然气热电联产项目，加快开发力度

从全球来看，发电用气量占总用气量的比重约为37%，发电是天然气最主要的利用途径。从国内来看，在环保压力下，各地正在实施“碧水蓝天”工程项目，特别是加大了燃气电厂的布局和建设，例如，能源企业保利协鑫在江苏、浙江等经济发达地区已布局了数十座燃气电厂，在河北邯郸等空气重污染地区正进行燃气电厂项目的审批，可通过积极支持其在河南兰考、濮阳等地的燃气电厂立项工作，提供气源支持，规划实施供气专线，确保热电联产项目前期工作顺利推进，带动本企业的天然气业务发展。

3.5 延长产业链，拓展车用燃气业务

在开拓市场的同时，积极探索天然气产业发展趋势，拓展省、县级交通要道及重点乡镇车用燃气业务，通过CNG加气站、LNG加液站、终端燃气市场LNG点供业务等项目的实施，以点带面助推乡镇天然气项目实施，践行社会责任，进一步打造天然气下乡示范工程。

3.6 通过合资合作，共同开发市场

在多省交接地区，天然气管道存在“断头路”的现象，各管网间的瓶颈工程严重制约了互联互通管网项目的实施。通过认真分析，选取发展潜力好的项目开展合资合作，对现有管网企业参股或控股，绑定下游用户，建设“脱瓶颈”工程，建立桥梁工程，快速打通各断头管网，扩大输销量。例如，中原天然气公司已完成邯郸合资公司的注册及组建工作，依托豫北支线及联络线、濮阳环高压管网、菏泽支线等管道项目，注册成立安阳、濮阳、菏泽等合资公司，发挥股东方各自优势，快速推进项目建设，进入较为成熟的天然气市场，以较少的投资，获得良好的市场效益。

4 策略实施的相关建议

一是加大资源开发，保障气源供应。在天然气长输管道气源持续供应的同时，积极开发LNG市场。做好LNG应急调峰资源、山西煤层气资源的引进工作，努力寻找质优价廉的液态天然气资源，既可为LNG“点供”业务的开展储备资源，也可在管道天然气应急调峰中充当补充气源。

二是优化供气结构，合理开发可中断用户。天然气供应季节性需求波动较大，特别是随着城乡煤改气的逐步实施，集中供暖辐射不到的区域内家用燃气壁挂炉的安装数量迅速提升，更致使城市燃气公司冬夏用气量存在数倍差距。为了保证管道的平稳运营，在用户开发阶段，可适当开发可中断的工业用户，利用价格杠杆推动夏季市场的开发工作。

三是实施阶梯气价，提高企业用气积极性。根据中开线、邯郸高压管网沿线用户开发情况，结合下游用户基础设施建设进度，全面分析用气时间、用气规模、用气层级，选取有代表性的龙头企业，制定阶梯气价政策，提高企业用气积极性。针对分布式能源项目及特大型工业用户，实施定向优惠政策，灵活运用价格策略开展拓市增量工作。

四是加强分布式能源、热电联产等方面技术研究。各区域分布式能源、热点联产项目将是天然气市场新的增长点，为更好地做好项目引进及开发工作，要强化天然气发电相关专业技术的科研工作，做好机组规模与耗气量、运行规律，以及气电价格联动、气电联合调峰等方面研究，了解项目实施相关产业政策，做到有针对性地引进开发。

五是加强培训，做好市场营销人才培养。在常规的收集市场情报、做好市场调研工作的基础上，要进一步加强人员培训工作，通过“请进来、走出去”等灵活多变的途径，一方面，引进营销管理方面的专业人才；另一方面，向兄弟单位学习，与石油天然气专业院校加强合作，提升市场营销人员的整体业务水平。

[1] 汪鑫，徐孝轩，徐正斌，孙国华，张园园.中国石化天然气市场竞争态势分析及发展策略建议[J].天然气工业，2010, 30(8): 90-94.

[2] 尚谨，车晓波.河南省天然气市场发展潜力及建议[J].国际石油经济, 2016(09):79-96.

[3] 李波, 张科, 王丹, 李冬, 李晓翀.省域天然气市场开发策略探析[J].天然气工业, 2016, 36(3): 114-119.

[4] 刘小丽.中国天然气市场发展现状与特点[J].天然气工业, 2010, 30(7): 1-6.

Suggestions on Market Development Strategy for Provincial Natural Gas Companies—With Zhongyuan Natural Gas Company as an Example

Zhang Zhichuang
(SINOPEC Zhongyuan Natural Gas Co., Ltd., Puyang 457000, Henan Province, China)

Under the "New Normal" economic situation, the market development competition of provincial natural gas companies is becoming more and more intense. The paper, taking Zhongyuan Natural Gas Company as an example and starting from the present situation of natural gas utilization, analyzes the situation of market development and puts forward several strategies as well as implementation suggestions.

energy, natural gas, industrial policy, market development

2017-1-25。

张志闯（1982—），男，河南省开封人。毕业于西南石油大学油气储运工程专业。工程师，现就职于中石化中原天然气有限责任公司。电子邮箱：zhangzc.trqi@sinopec.com。