电子商务背景下“窗管家”模式的创新研究①

李云博 冯涛 欧阳雪

摘 要：从原始时期家用纺织品的形成到现在互联网时代家纺类电商的兴起，家纺行业的成长与日俱增。现如今，随着外部的消费环境和行业内部竞争局势的不断变化，促进我国纺织业进入了一个新的结构调整阶段。布艺窗帘在传统销售渠道上临着较大压力，“窗管家”致力于构建一个既可以让用户以相对较低的价格购买，又可以获得更多采购选择权，且无需担心品质无法判断、测量安装无法便利实现的窗帘电子商务销售模式。“窗管家”的创建，顺利地解决了窗帘布艺企业在电子商务应用过程中遇到的粘贴性问题。

关键词：电子商务 O2O模式 转型升级

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）05（c）-014-02

1 引言

近些年，我国电子商务蓬勃发展，许多传统行业都与时俱进，并进行了研究、改进和创新。2015年上半年，家用纺织品企业在传统渠道面临着较大压力，但在新渠道方面却保持着70%甚至以上的增长[1]。中国家纺行业协会杨兆华一再强调，从市场需求出发是家纺行业转型升级的必经之路，其主要目的则是满足消费者需求，并且在引领市场的思维下考虑转型升级[2]。但中国家装家居行业网上购物渗透率较低，居民网上购物比例远低于国外，与万亿级的市场不相匹配。在电商市场，线上经销商的局限难以突破，消费者不能获得更多体验；而线下消费者则由于地域等因素的局限，线下消费者面临着信息蒙蔽、缺乏选择等问题。与常见企业一样，窗帘布艺企业一直难以逾越线上与线下的鸿沟[3]。为解决窗帘行业的现状，提出新的模式——窗管家。窗管家实施品牌战略，致力于构建一个既可以让用户以相对较低的价格，又可以获得更多采购选择权，且无需担心无法判断品质、无法便利实现测量安装的窗帘电子商务销售模式，突破了上下游产业、打破了生产商与消费者之间的壁垒，在用户价值和自我价值得到提高的同时，令“互联网+布艺”的形式得以实现。

2 电子商务冲击布艺窗帘等传统行业

在这个互联网和移动互联市场快速发展时代，网络零售的快速增长给传统零售业带来了巨大挑战，越来越多的人开始网购，网上购物已成为一种流行趋势。与传统实体零售业相比，网络购物愈发方便快捷，在价格上也占了上风，可以说人们的消费习惯随着电子商务的出现已经渐渐发生了变化。在整个运营进程中，传统行业的产品从生产商到批发商、到多级分销商、零售商，最后到消费者手中，整个流程中产生了过高的流通成本。而传统广告营销投入虽高，但效果却很一般。然而，电子商务的出现大大减少了商品的流通。与传统行业相比，节省了大量成本，并提高了产品质量和服务质量，提升了成本空间，在保证产品时效性的同时，也降低了采购成本。面临电商的冲击，传统零售企业接二连三地开展自己的电子商务，以减少一些损失。

在这种背景下，传统行业要及时进行转型升级，O2O模式便是不少企业突破困境的首选。亚力克斯·兰佩尔在2011年提出了O2O（ online to offline）这一概念，是将线上虚拟经济和实体线下运营平台对接，以线上交易平台和线下实体店为载体，顾客可在线进行商品与服务的筛选、下单、结账等流程，再到线下亲身体验、获得商品和服务的一种零售商业模式[4]。这种商业模式本质上是企业线上庞大用户群体资源和线下实体网络布局的强强联合，既充分利用了实体店的体验、物流等优势，又克服了网络零售面临的普遍问题，如信誉、物流等问题，在某种程度上代表了未来零售业的前进方向。

窗帘行业的特殊性在于，需要事前的测量以及事后的安装。当前，不少家纺品牌已经大致完成了与网上营销平台的合作框架。但如何更有效的解决测量安装问题？如何更有效的降低成本？如何做到最短时间、最低成本实现规模化效益？窗管家对此进行了创新性实践。

3 窗帘行业在电商冲击下的困境

（1）窗帘作为家庭软装饰的重要组成部分，长期处于单一渠道销售模式，导致了窗帘产业较高的毛利水平，人们不得不接受着高价格，低选择度的窗帘采购模式——“街边店”。不断增长的需求与跟不上发展的服务模式之间的矛盾愈加明显，窗帘行业要想持久的发展下去必须进行模式改革，缩短生产和销售环节，降低其销售成本，打造面向消费者的零售终端品牌。

（2）电子商务兴起后，很多企业试图通过天猫、淘宝等平台，让人们以相对低廉的价格，获得更多采购选择余地。但却让客户面临着无法判断窗帘布匹质量、无法便利的获得测量安装服务等瓶颈。电子商务兴起使人们消费习惯以及购买方式发生了转变，传统复杂的购买流程将逐渐被摒弃。互联网经济的迅速发展使电子商务成为新时代一种无法超越的模式，但传统经济形式又不可能被忽略。所以，最好的方式就是双腿走路，线上线下互相融合，互相取长补短，互相依靠，这样在发展过程中会创造更多的机遇和市场。

（3）国内窗帘市场没有强有力的管理与监督手段，小手工作坊遍布，窗帘无质量保证，而国内的十大品牌窗帘价格过高，超出大多普通群众的消费能力。

4 窗管家运营模式

窗管家布艺窗帘精心打造了新的营销模式，颠覆了原有的体制和机制。通过“网上购物平台”+“形象展示旗舰店”+“挂牌服务点”三大体系共同运作，顺利地解决了窗帘布艺企业在电子商务的应用过程中遇到的粘贴性问题。针对体验难题，窗管家在全国各大城市分散设置了以展示为主的形象店，让消费者“看得见、摸得着”，为他们提供心理保障，也为喜欢在线下实体店消费的群体提供了传统的买卖形式。这些线下形象展示店同时还提供了所在地區全部产品（线上+线下）的售后服务，这突破了很多窗帘网店不能保证售后服务的难题。窗管家依托强大的地理优势——全国窗帘布批发集中地：绍兴柯桥，掌握了窗帘设计的最新时尚元素，在柯桥实行集中化、大批量生产窗帘，达到规模效益。本公司以“窗管家”网站为平台，通过在全国主要城市自主投资设立形象旗舰店，并以旗舰店为管理单位，按城市的人口数与区域为依据确立覆盖点（即挂牌服务点）作为本地支持，在覆盖点实行挂牌销售，从而达到以最短时间、最低成本、最优服务扩大本公司的知名度，以低成本、短时间获取订单量，另外，挂牌服务点负责其地区顾客的测量与安装，本公司将会给予挂牌服务点安装及运输费用，同时，挂牌服务点也大大降低了销售成本，获得了最新潮的窗帘式样，从而达到双方的互利共赢。

5 窗管家的优势分析

5.1 生产优势

总部的生产基地建立在柯桥——世界上最大的窗帘布匹批发地，掌握窗帘市场最新的流行元素，靠近优质窗帘布匹。通过标准化生产线和多重检验体系，实行了大规模批量生产，确保每件产品的做工和品质，同时在批量生产同时保证窗帘一定的独特性，打造自己的布艺品牌。

5.2 成本优势

本公司通过缩短生产—销售产业链，大大减少了物流费用，降低了窗帘成本。使得窗帘以最低价格的最优质量满足各阶层消费者的需求。同时，在各大城市建立形象旗舰店，很好的宣传了本公司窗帘，采取挂牌服务点销售，达到在最短时间内以低成本、低风险实现全国覆盖销售。

5.3 技术竞争优势

以往的销售模式不适合网络销售，因此本公司是以成品窗帘的形式进入B2C市场，利用电子商务技术创建“窗管家”布艺窗帘网络平台，改变传统的窗帘销售模式，适应人们消费方式的改变，打造窗帘行业中以最新营销模式、全方位服务的专业化成品窗帘品牌。

5.4 供需网平台优势

窗管家在提供增值服务的基础上，进一步建立起供需网平台，利用先进的营销方式和管理理念开发供需管理软件，来协助窗帘供应商压低成本，提高供需协同度，使客户供应的运营效率得到提高。相比现有的窗帘生产—销售模式，供需网平台提供的订单预约、供需匹配、供方资源共享等服务，是基于客户更深层次的需求，为客户创造价值的基础上建立自身盈利模式，具有优越性。

6 结语

楊东辉（中国纺织工业联合会顾问、中国家纺行业协会名誉会长）认为，家纺行业仍处于电子商务的初级阶段，大多数企业只是利用这个平台来推销产品，而没有真正进入电子营销服务模式，光靠简单地推销无法长久。窗管家避免了只做线上资源的展示与推销，而是将线上与线下资源紧密贯通，进行密集点服务，实现生产优势、成本优势、技术竞争优势、供需网络平台优势，在最短时间内以低成本、低风险实现全国覆盖销售。时代在变，模式在变，窗管家模式与时俱进，符合时代需求，建立了窗帘行业的一个新平台，真正从消费者出发，突破线上与线下的鸿沟，让消费者获得更多的用户体验，实现企业价值的最大化。

参考文献

[1] 曾圣舒，张彦山.线上线下家纺渠道1+1>2[J].纺织服装周刊， 2014（4）.

[2] 王翔.家纺经济：直面理性回归“新常态”[J].纺织报告， 2014（373）.

[3] 苏珍珍.更深层次挖掘平台服务价值，助力行业转型——写在家纺展成功举办之后[J].中国纺织，2015（10）.

[4] 黄荣.零售业热捧O2O背后[J].中国商界，2014（4）.

[5] 王成荣.新的零售革命：机遇与挑战[J].中国商贸，2014（7）.

[6] 王利琴.移动互联时代传统零售企业O2O转型探析[J].福建商业高等专科学校学报，2015（6）.

①基金项目：国家级大学生创业实践项目成果，（201310349020），项目名：“窗管家”有限公司。