服装公司选择销售渠道的策略研究

程小珂

摘 要：随着经济的增长和社会的进步，我国服装产业呈现出高速发展的态势，整体管理机制和管控措施也逐渐完善。人们生活质量的提升，使得社会对于服装消费项目的要求越来越高，只有结合市场管理规律以及发展需求，建立健全有效的销售渠道，才能真正提高整体管理效果，为销售管理路径的综合性升级奠定坚实基础。本文对服装公司选择销售渠道的目标和相关原则进行了简要分析，并针对其中存在的问题进行了集中讨论，最后有效探讨了服装公司选择销售渠道的策略，旨在为服装企业提供更加有价值的建议，以供参考。

关键词：服装公司 销售渠道 选择 问题 策略

中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）06（a）-005-02

1 服装公司选择销售渠道的目标

服装公司在实际经营管理机制建立过程中，要结合实际问题进行统筹处理，确保选择目标符合实际，积极执行更加系统化的管理策略。因此，在销售渠道选择的过程中，要以服装公司全面可持续发展为目标，并将销售额最大化以及利润最大化作为销售渠道选择的重要基准，积极建立系统化控制体系和管理模型，实现销售渠道管理和应用效果的最优化发展。在对销售渠道进行分析的过程中，销售渠道会受到诸多设计因素的影响。其一，销售过程会受到产品因素的影响，不同的产品选择要结合不同的销售渠道，针对产品的价格、产品的体积重量、产品的技术复杂程度以及产品的款式结构等，都要将其列为重要的销售渠道选择机制，并结合管理需求和控制措施进行整合和信息管控。其二，要對市场因素进行综合性分析，市场对标准化程度以及市场具体的需求等都是非常重要的因素，会对销售渠道的选择产生影响，需要相关部门结合实际管理需求进行统筹处理和综合型管控，确保管理体系符合实际。其三，企业因素也是决定服装公司选择销售渠道的重要影响因素，需要相关部门结合实际需求建立针对性且具有动态化管理结构的控制措施，为整体管理效果升级奠定坚实基础。例如，企业的实力、企业的销售能力以及企业的服务能力等都是非常关键的模块，会影响企业选择和设计销售渠道。

一般而言，第一种类型是直接或间接的销售渠道，消费市场较为明确，整体范围较小并且十分集中，企业自身具有较为完整且强大的销售团队和管理团队，并且集中销售定制类产品。第二种类型是短期销售渠道或者是长期销售渠道，短期销售渠道的策略集中在消费市场方面。而长期销售渠道主要是针对一些无法承受高成本销售费用的企业，技术服务要求不高。第三种类型是宽销售渠道，借助广泛化销售策略，通常针对日常消耗品。企业在确定销售目标后，能结合企业实际情况建立健全具有渠道优势的管理机制，从而解决销售渠道策略中的相关问题，并对销售冲突进行集中解决，按照企业实际发展需求，建构系统化的管理机制和管控措施，并为获取经济利益奠定坚实基础。

2 服装公司选择销售渠道的原则

在服装公司销售渠道选择过程中，企业要结合市场需求和自身需求，按照选择原则进行优化判定，确保管控机制和管理措施符合实际标准。第一，要践行客户导向原则，公司欲求发展模型一定要符合客户的实际需求，并且积极践行更加系统化的管控措施，将市场客户的要求放在战略体系建立项目中的第一位，从而建立健全客户导向的经营思维。也就是说，在销售渠道选择过程中，不仅需要懂得提供给客户所需的产品，也要对销售渠道中目标消费者发展和升级提供准确的便利，确保销售渠道选择后能为客户提供一系列后续服务[1]。第二，要践行效率最大原则，积极践行系统化的管控机制，并且提升产品的流通效率，为项目升级和管理效果提升奠定坚实基础，并保证销售渠道的选择能有效节约销售费用，实现各个流通阶段费用的合理化发展，提升企业的市场竞争力。第三，要充分发挥公司优势，在选择销售渠道的过程中，结合自身销售特长。特别是服装销售公司，一定会有自身的销售优势，保证和渠道成员建立更加具有实效性的销售合作关系，达到最佳经济效应和最优化客户反映。第四，要充分执行合理化分配原则，结合渠道成员管理机制，对可能存在的冲突进行统筹处理，满足成员需求的同时，确保分配制度的合理性。第五，要在销售渠道选择过程中，充分秉持平衡稳定且全面可控的原则。由于前期销售渠道及成员的确定会对服装销售企业带来一定的人力和财力损耗，甚至需要投入较大的成本进行项目巩固和系统化运行分析，这个过程较为漫长，需要企业内部相关部门结合实际需求和管控措施进行统筹分析和整合。正是基于此，服装企业渠道成员之间要实现一定程度上的平衡，结合实际管理需求和控制措施，需要保持渠道的相对稳定性和持续可控性，为销售项目的综合性发展奠定坚实基础，也不能轻易更换销售渠道的成员，在提高经济效益的同时，也要为整体管理体系升级提供有效的管理标准，并实现销售通道的有序运行目标。

3 服装公司选择销售渠道中存在的问题

在服装公司选择销售渠道的过程中，由于企业自身因素的制约，针对相关问题不能建立更加有效的处理机制，这就导致服装公司在选择销售渠道时还会遭遇一些瓶颈问题。

第一，受到销售成员的影响，在选择销售渠道时，管理人员文化素质和管理水平等问题较为明显。销售渠道成员若是对产品和销售价值没有非常清晰的理解，会受到自身素质和学习经历的影响，将销售工作局限在一定的区域内，使得销售成果不尽如人意[2]。

第二，受到销售渠道成员和公司冲突的影响，销售渠道成员和公司战略性目标之间存在实现分歧和差异化认知、整体市场定位以及角色分工不一致、沟通交流模型和管理效果不完整、销售资源分配管理问题严重等，都会对服装公司销售渠道造成严重影响。并且，在经济利益方面，渠道成员和公司的冲突主要体现在资源分配上。在渠道成员管理体系中，由于销售的主要目标就是扩大销售额提高利润点，因此，会导致一部分销售人员利用不良手段提高销售效果，出现延期付款和压低进货价格的问题，不顾及公司的整体形象和利益去进行销售，尽管会对自身的销售额有正向影响，但会直接导致服装企业自身的经济效益和利益受到影响，服装公司产生大量资金占用问题，对其可持续发展产生制约，甚至会无形中增加服装企业的日常运营成本，导致管理效果和管控机制之间无法形成有效的平衡化管理模型，整体管理层级和销售渠道选择机制也会失去实效性[3]。

第三，在管理体系建立后，渠道成员之间的冲突和矛盾也会导致销售渠道选择效果受到严重的制约。其中价格方面的影响，主要是对销售价格和优惠政策之间产生制约，导致整体管理效果和控制机制受到制约。价格的不同会对渠道成员的意见产生影响，甚至会导致较为尖锐的矛盾。另外，在货品调配方面也会存在制约因素和分歧。由于实际销售渠道管理体系建立后，不同渠道成员会从自身利益出发，想得到最好卖的货品，使得整体销售效果以及营销效益的最大化，但在实际管理模型建立后，就会利用调换的方式将不受市场欢迎的商品调换出去，若是不同销售渠道成员之间无法建立有效的处理机制和管理模型，就会严重影响销售成员企业的销售额，甚至会产生不可调和的商业矛盾，使得销售利润都无法得到有效升级和综合性提高[4]。

4 服装公司选择销售渠道的优化策略

4.1 选择销售方案适宜的销售渠道

要想从根本上提高销售方案的稳定性和实效性，就要积极建立更加系统化的管控措施，切实维护管理效果和销售利润，在选择销售渠道和销售路径的过程中，要对不同销售方案进行综合性管理和系统化控制。首先，要建立健全伙伴型销售渠道关系，并且积极执行更加系统化的处理机制和控制措施，为项目升级奠定坚实基础，实现信息共享化和信息传播的稳定性升级。只有拥有了完整且丰富的渠道资产，才能从根本上提高服装企业的销售效果，實现经济效益的全面升级，并且保证处理效果和管控措施之间的稳定性，也为销售体系升级和优化奠定坚实基础[5]。其次，在销售渠道选择方面，对数字化项目要求也要进行集中管控和综合性处理。目前，O2O线上线下平台是较为新兴的技术渠道，借助管理机制和控制措施进行统筹分析和系统化升级，为管理模型的综合性优化奠定坚实基础，避免产品信息不对称得以全面优化，将销售渠道的选择机制作为管理效果的统一化升级处理。

4.2 选择销售团队完善的销售渠道

对于销售渠道的选择而言，销售团队至关重要，因此，要结合企业实际需求进行统筹分析，确保管控效果和项目管理层级结构符合标准，也为统筹处理提供更加有效的管理模型和管理建议[6]。第一，销售渠道成员的形象和销售项目之间要建立稳定贴合的管理关系。也就是说，服装企业在选择销售渠道时，针对相关标准展开统筹分析和综合型管控，结合定量指标进行衡量和系统化判定，为整体管理机制的综合性升级奠定基础。第二，对于销售渠道成员的选择标准也要进行统筹分析，只有建立健全标准和运行措施，才能提高销售渠道选择的稳定性和实效性，系统化提升管理效果。销售量、信息对称以及合作态度等都会对销售渠道的实际效果产生影响，在管理体系建立和运行机制中，要对升级项目进行统筹处理，实现管理渠道的综合性升级，确保服务水平符合标准，销售渠道选择的明细要对顾客的让渡价值展开综合性分析，实现管理机制和控制效果的全面优化，在一定程度上保证销售量和销售渠道之间的稳定关系得以全面升级，关键在于销售营成员要具有良好的服务水平，保证整体销售渠道能发挥其实际价值。在销售渠道选择和运行过程中，由于要从销售经济效益出发，因此，只有积极践行全面性管理需求和控制措施，才能保证管理体系的完整性，为管控效果的全面优化奠定坚实基础。所以，考察渠道成员现实的销售服务水平是非常重要的衡量标准。也是销售渠道选择中要着重考量的管理项目，在提高整体管理效果的基础上，实现销售结构的综合性升级[7]。

4.3 选择销售绩效评估完整的销售渠道

在选择销售绩效评估项目的同时，要保证选择机制和管理体系的稳定性，就要对评估标准和管理体系的稳定性进行统筹处理，并积极践行更加有效的处理机制和控制措施。也就是说，要针对渠道选择项目制定量化标准和控制评估模型，为管理效果的综合性优化奠定坚实基础，从而保证销售渠道选择体系的完整程度。

5 结语

总而言之，在服装公司选择销售渠道的过程中，要对市场因素、企业因素以及客户因素等一系列制约因素进行统筹分析和综合型管控，确保管理机制和管控措施符合相关标准，也为销售路径和销售渠道的长效性升级提供保障，确保区域化管理模型符合实际标准，优化合作机制和管理效果，保证销售渠道相关因素能发挥实际优势，提高销售量和市场影响力，在激烈的市场竞争中占据主动，为服装企业的可持续发展奠定坚实基础。

参考文献

[1] 赵巍.浅析公司不同发展阶段的KPI指标设计——以NS服装公司销售人员考核为例[J].法制与社会，2015，34（21）.

[2] 谭利其.电子商务环境下J公司双渠道定价模式的探讨[D].电子科技大学，2016.

[3] 温平则.浅析中小型服装企业推广SPA模式面临的问题及其对策[J].河北企业，2015，55（10）.

[4] 耿照源，邬咪娜，许星蔚，等.制造型家族企业核心竞争力研究——基于新昌洪达服装有限公司的案例研究[C].第四届创业与家族企业国际研讨会（ISEFB08）论文集，2015.

[5] 杨永清.我国外贸企业转型升级面临的形势与路径选择——以纺织服装出口企业为例[C].2015中国（虎门）纺织服装产业转型升级合作论坛论文集，2015.

[6] 张建祥.加大科技创新、促进企业和谐持续发展——鲁泰纺织股份有限公司[C].第四届全国染整行业技术改造研讨会论文集，2014.

[7] 曹正勇.关于服装公司的采购与供应链管理措施探究[J].现代营销，2015，35（04）.