传统制造企业如何借助物联网拓展电子商务业务

熊国安　樊重俊　金宛迪　周凯

摘要：通过对传统制造企业转型现状的分析，解释如何借助物联网技术，从单纯的卖产品转变为卖服务和卖周边产品（如：配件、耗材等），提出如何帮助传统制造企业完成关联服务和周边产品销售的方案和建议。结合一些案例的分析，说明了传统制造企业结合物联网技术，可以更好的配合供应链、物流、生产等环节，降低库存，提高效率和资金周转率。

关键词：制造业转型；物联网；电子商务

引言

改革开放以来，中国的实力不断增强，特别是制造业实力迅猛发展。中国制造几乎成了中国经济的代名词，这也深深地说明了制造业是中国经济中的支柱产业之一，为中国经济的发展做出了巨大的贡献。但是，随着中国改革开放进程的推进，世界经济格局的变化和中国人力成本不断的推高，中国的传统制造业依靠单纯的人力成本优势取胜的时代已经过去。

因此，传统制造业企业必须转型。制造业转型有很多种途径，企业可以通过加大研发投入，生产更高价值的产品，也可以多元化，销售其他类型的产品。但是，对当前业务冲击最小的应该就是改变原有的单纯靠卖产品来获利的商业模式，改为围绕产品提供更多的服务和周边商品，比如：耗材、配件等等。

传统意义上的电子商务，通常是指开辟网上的销售平台，将自家的商品摆上去，等待客户选购。这种情况下，实际上仅仅是将线下的产品和销售模式拓展到了线上，并不但没有创造出新的业务模式和利润增长点，反而必须额外的花费线上的渠道推广费用。网上更加容易货比三家，導致网上销售价格极其透明，很难获取较高的利润率，这甚至可能影响线下原有产品的价格体系。这是很多非普通消费类商品开展网上销售的传统电子商务乏力的症结。此外，传统制造业中很多都是B2B的产品，它们种类繁杂，耗材和配件非常专业，不利于普通用户自行选购。

但是广义上的电子商务应当包含借助网络渠道建立客户往来，通过了解和满足客户需求，以非面对面的方式形成产品或者服务的销售订单的业务模式。这种模式下，也许不是简单的用户通过网页下单，商家发售货物；而是商家通过其他技术手段获取用户需求，主动推送消息给用户或者主动联系用户，并最终销售服务或者商品。

本质上，产品制造商如果了解设备的运行状况，是可以提供主动销售的，比如：在耗材用尽前主动配送，在配件寿命到期前主动联系客户等等。但是传统的制造厂商想要获得商品的工作状态是非常困难的，因为过去的商品在设计上并没有建立这个信息渠道。所以，通过注入物联网技术，可以让厂商有能力获得商品的各种工作状态（比如：刀具的磨损情况、色带的使用情况、打印纸的消耗情况等等），并以此为基础提供更好的维保服务和耗材供应等。

1.总体架构

首先，传统设备需要进行少许的改造，以便增加状态认知和数据传输功能。而且多数情况下，状态认知功能都是现有设备本身具备的（比如：传统设备本身就具备刀具磨损的检测和提示，但只是没有将数据传输到厂商那里；也通常具有耗材检测，缺少耗材或者耗材使用寿命到期都会提示用户）。

所以，很多情况下这种改造是非常低强度的，甚至可以增加一组简单的部件就可以解决的。通常这种改造不会影响原有的功能，也不需要提高先有设备的生产制造工艺。这大大有利于制造商实施改造。

其次，厂商需要建立简单的接收数据的终端。伴随着互联网技术多年的发展，这类工作早已变得非常简单。因此，很多物联网方案供应商早已建好了这样的数据接收终端（通常是服务器，厂商只需要通过网页访问就可看到自己的数据）。

一旦建立好这样的数据通路，配合设备自带的感知功能，生产厂商就可以准确的知道用户使用设备的状态，辅以必要的数据分析软件，生产厂商就可以及时筛选出需要及时提供服务和周边产品的用户了。

案例分析：有一家商用标签打印机厂商的标签打印机在全国大部分地区都有销售。虽然这家厂商也同时销售打印机用的标签纸，但是除了本地用户很少有人购买这个厂商的标签纸。实际上厂商配套的标签纸可以打印出更好的效果、延长打印机寿命，但是由于厂商无法掌握用户的信息，所以无法提前在用户所在地完成备货和物流配送服务，导致购买原厂配套标签需要更久的时间，这使得用户更倾向于购买本地供应商的兼容标签。甚至，由于使用劣质标签导致打印机工作故障频频发生，而打印机厂商就陷入了两难的境地：不提供保修服务，会影响产品的口碑，进而影响日后的销售，如果提供保修服务实际是为别人买单。

因此这家打印机厂对标签打印机实施了物联网改造。在打印机实施物流网改造后，打印机厂商不单知道用户日常使用的标签规格、数量，而且知道用户购买的耗材即将耗尽。打印机厂商通过推送提醒消息并附上购买链接，或者主动联系客户来形成销售订单；综合当地客户的使用数据，使打印机厂可以提前在当地完成备货，从而能够及时将配套标签送达客户手中。

由于服务及时，配套产品工作更加稳定，很多用户都开始采购打印机厂商的原厂配套标签。

2、深度挖掘

在实施了基本的信息渠道改造后，实际上通过进一步的改造可以为制造商带来更多的销售，创造更多的利润。例如：通常设备生产厂商都会努力让设备只能使用自己的配套产品。但是由于设备在用户手里，制造商无法控制用户的行为，这导致实际上有很多配件供应商和耗材供应商通过仿制甚至是破解的方式生产兼容产品。这实际上就是在分割原本属于设备制造商的蛋糕。

但是实施物联网改造后的设备，可以配合服务器完成更多的验证能力和设备控制能力。

案例分析：有个医疗设备厂商有种产品是需要配合专用的探头才能完成医疗诊断工作的。虽然，设备制造商在探头上加装了IC芯片来防止用户使用其他探头，但是还是最终被破解了。即使设备制造商发布了新的验证方案，设备制造商又很难更新之前售出的每台设备的控制系统，这意味着之前已经售出的设备是可以使用被破解的兼容探头来工作的。通过物联网改造，该医疗设备厂可以通过网络验证的方式验证每个探头的有效性，每个验证码只有一次有效，而且验证算法可以根据不同批次不断地更新。即使某批次的探头发现被破解了，也可以轻易地在服务器端禁止所有设备使用，这样大大增加了其他厂商破解后销售兼容产品的难度。随着销售管理能力的提高，设备制造商还可以清楚地知道每个用户在用的设备有哪些，在原厂采购的探头数量有多少？进而控制用户能够使用设备的次数。通过上述改造，该医疗设备商的探头销量大幅度增加。

除了控制用户的行为，物联网改造也能提供很多原来不能完成的事情，包括：收集用户的使用习惯、获取设备的运行异常情况、更新远程的设备控制系统软件、进行远程设备诊断和控制、在线式的用户操作协助等等。

通过收集用户的数据，制造商可以了解用户的使用方式，也可以了解用户更加关心哪些功能，进而不断地改进设备，优化设备的操作方式，更加关注提升用户的核心功能。

通过远程设备诊断、控制和在线用户协助可以让销售产品变成销售服务，使复杂的设备不再需要用户配备相关的操作人员，厂商通过服务的方式指导用户来使用。

案例分析：某自动化设备厂商销售自动化生产工具，如自动紧固系统（类似于全自动扳手，可以自动拧紧工作台上的装备的螺丝）。由于待拧紧的装备不同，装备上的螺丝大小不同，需要旋动的力量也不同，因此，此类设备的使用通常需要配备专门的技术人员来编程控制。这种人员工作领域非常狭窄，劳动力市场上并不常见，用户很难招聘到，所以不得不退而求其次从内部挑选人员参加厂家的培训，这是非常费时费力的。该设备厂商通过物联网改造后，允许设备厂商远程输入程序，这样设备厂商就可以提供这种服务：用户将待紧固的装备的图纸、螺丝坐标、扭矩等参数发送给设备厂商，设备厂商通过远程编程输入到设备中，从而避免用户培训员工，并且可以迅速开始使用工具。而设备生产厂商也可以从仅仅销售设备转变为还可以销售服务。

3、商务模式转变

伴随着物联网改造，改变的不仅仅是设备的能力，同时还有商务模式。随着周边产品的销量的增长，盈利的主要来源就可能发生变化，此时制造商的商务模式就可能因此改变。

案例分析：前文所述的打印机厂通过实施物联网改造后，标签的销售额逐渐超越了打印机本身。随着市场竞争的加剧，打印机的价格逐渐透明，销售打印机几乎不赚钱。为了打击对手，打印机厂决定采用新的竞争策略，实施新的物联网改造，使打印机能够识别是否是原厂的标签，并且控制打印机只能打印原厂的标签。在此基础上转变销售模式，打印机免费借给用户，但是用户只能使用原厂的标签纸（但是标签纸的价格依然保持市场平均水平）。这种策略使用户根本无心购买其他厂商的打印机，因为这里的打印机是免费使用的；因为标签纸并不贵，加上及时的配送和稳定的打印质量，用户基本都采购原厂的标签纸。对于打印机厂，虽然打印机赔钱，但是迅速抢占了其他打印机厂商的市场，标签纸销售大幅度增长，销售额和净利润增长迅速，而且成功的打击了竞争对手。

通过上述案例可以看出，实际上市场需求并没有增加，但是打印机厂通过一定的技术手段抢占了其他厂商的销售份额。通过提高市场份额，增大规模效应，进而可以降低成本，最终获得了更多的利润。

4、结语

站在一个已经不能仅仅依靠人力成本优势和单纯的产品销售获得成功的时代，传统制造业可以转型销售周边产品/耗材或者销售服务来获取新的利润增长点。

传统生产制造厂商通过结合物联网技术使他们生产的设备接入网络，并且可以智能化的感知设备状态和控制设备。借助网络信息通道和智能化技术，制造商和用户之间可以建立新的沟通渠道和业务关系。

借助这种沟通渠道和業务关系，制造厂商才有能力直接销售周边产品和服务给用户。充分的挖掘这些信息渠道和数据的价值，还可以使制造厂商更加精准的服务用户，建立竞争优势，进而提高市场份额，打击竞争对手。

与此同时，这些数据本身也可以协助用户改进产品问题，提高产品质量和稳定性。进而可以通过分析数据找到新的用户需求，生产新的产品或者设计新的功能来满足用户的需求，形成差异化的竞争优势。