企业进行第三方跨境电商平台运营的策略研究

吕宏晶

摘要：外贸企业利用跨境电子商务提升竞争力势在必行，要依托优质的跨境电商平台积极创新转型，企业进行第三方跨境电商平台运营的策略有：选择适合企业的优质第三方跨境电商平台；跨境电商平台卖家注册；利用数据分析工具进行跨境电商市场调研及选品；产品信息化处理及发布刊登；力争做好产品的专业化及品牌化；不断对店铺和产品进行优化及营销推广。

关键词：跨境电商平台；企业；运营；策略

引言

目前外贸行业处于发展转型的关键时期，在人口红利逐渐消失及劳动力成本不断提高的情况下，外向型企业也要调整企业经营策略，在全球信息化的大背景下，发展跨境电商是势在必行，利用现有的优质第三方跨境电商平台是一个很好的选择，企业进行第三方跨境电商平台运营的策略研究可以从以下方面着手。

1、选择适合企业的优质第三方跨境电商平台

首先，要认清企业自身的行业环境、产品的特点及优势，从而选择适合自己的第三方跨境电子商务平台，第三方交易平台能整合运营、物流、支付等服务资源，多渠道多手段提升平台流量，为跨境卖家提供跨境电商交易服务。海外活跃的第三方交易平台有很多，如AMAZON、EBAY、GROUPON、EBAGS、ALlEXPRESS、WlSH等，各平台运营特点不同、卖家准八条件不同、面向的目标客户群不同，因而企业要认真分析自身及各平台，选择适合的一个或几个平台运作。如AMAZON一般面向中高端客户，产品质量很好；ALlEXPRESS有产品价格优势，目前着重向产品的专业化及品牌化发展。

2、跨境电商平台卖家注册

选择好要入驻的跨境电商平台后，找到卖家注册入口，了解相关的卖家注册要求及招商政策等，准备相关的材料，按照平台的卖家注册步骤进行注册操作，有些平台需要交平台技术服务费签订合同等。

以阿里巴巴旗下的速卖通卖家注册为例，首先找到速卖通网址www.aliexpress.com，进入卖家须知，了解速卖通全平台招商政策，包括经营、收费、考核等，同时理清入驻流程；二准备相关材料，进行卖家注册，只能是企业资格，而且产品有品牌资质要求，对于一些特殊品类可能要额外提供相关证明材料；三等待平台审核通过，15日内会有审核结果；四与平台签订协议交技术服务年费，要事先明确所售产品属于哪个经营大类及需缴纳的服务费。

亚马逊平台的注册流程如下。输入注册邮箱，输入密码和其他相关信息；输入您的公司/个人名称，并勾选同意，接受协议；输入店铺名称/按照营业执照填写您的公司信息；添加可用外币交易的信用卡账号及信息；填入电话号码并通过电话或短信验证；进行美国税务审核；注册完毕，如果是选择在欧洲开店，注册完成后，在开始销售的同时，要开始准备所要求的材料，以通过欧洲有关监管机构的审核。

3、利用数据分析工具进行跨境电商市场调研及选品

跨境电子商务的调研与数据分析可以运用外部数据分析工具和内部数据分析工具。外部数据分析工具有很多，如GoogleTrends、Keyword Spy、Alexa等。内部数据分析一是企业本身的数据分析，二是跨境电商平台的所带数据分析功能，如速卖通卖家后台的数据纵横及ebav的Terapeak等。比如速卖通卖家后台的数据纵横，分为实时风暴、经营分析、能力诊断和商机发现等功能模块，其中在“商机发现一行业情报一行业概况”页面上操作如下：选择“鞋子一休闲鞋”行业，时间选择“最近90天”，得到调研行业的销售数据分析图，可以看出近期该行业访客数占比、浏览量占比、支付金额占比、支付订单数占和供需指数等，通过数据分析，更好地进行调研和选品。

如对拟售目标市场的国家地区进行调研，调研内容主要可以是：该国跨境电商产业总体规模分析、环境分析、发展趋势分析、跨境电商主要进口品类分析、目标市场跨境电商购买者的产品消费习惯等，调研分析过程中要灵活运用各类分析工具。对于目标市场产品消费习惯的调研，可以是网站消费习惯、主要节假日、支付方式、个性特点风俗习惯和购买心理等。根据调研结果确定主要的目标市场及所选的品类，并且搜集相关热搜词，为拟定标题做准备。

4、产品信息化处理及发布刊登

对于有生产实体的外贸企业，产品来自于工厂，最初要进行产品的拍摄，要准备相关的摄影器材、背景材料等，要注意电子商务产品拍摄的多角度及产品相关细节的展示，突出产品优势及特色。对于没有生产实体的外贸企业，也可以从国内电商平台如1688或工厂进行选品。产品图片信息采集后，要进行图片处理，进行修图抠图等基本的PS操作，注意产品修图不要与原产品相差太多，可能会引起客户的反感导致差评。

在产品发布刊登之前要注意了解平台的发布规则，按照平台规则进行操作，不然可能会影响产品发布的审核通过或造成违规侵权，影响产品的搜索排名或卖家信用等级。如速卖通平台产品发布之前，除了产品标题、产品详情、产品图片等产品相关信息外，要设置好物流运费模板、服务模板和完成产品分组操作。

5、力争做好产品的专业化及品牌化

经营跨境电商产品，从长远来看，要做到行业及产品的专业化及品牌化，培育优质用户，培育消费者对产品使用的忠诚度，培育跨境电商产品品牌的良好口碑。要熟悉自己产品所在跨境电商平台的特点，按照平台要求做好产品运营相关的细节，如产品标题的制作与优化、产品详情描述、产品图片、跨境物流设置、产品的成本核算和售后服务等，要突出产品品牌特色和优势，客户至上，诚信服务，用质量和细节赢得客户。品牌的建设培育要和客户服务及售后买家体验相结合。要随时了解最新热点和行业产品变化，在秉承质量为王的前提下，进行适度的创新与改革，迎合消费者不断变化和升级的消费需求。

6、不断对店铺和产品进行优化及营销推广

在产品上传之后，要隨时关注产品的流量表现、成交转化率等，有跨境电商卖家店铺的平台也要注意店铺的整体考核与表现。可以从产品价格、产品标题、详细产品信息、店铺等多方面进行优化。

产品标题优化除了在使用促销词和展示的位置等方面着手，重点要进行关键词的筛选确定，要会充分利用站外外部工具和内部数据分析工具，流量词在不同的时间段、不同的背景下，会有很大差别。优秀的标题应避免搜索作弊及关键词堆砌，如一款女式礼服，标题中多次出现“Dress”一词，CasualDress，Evening Dresses，Cocktail Dresses，Party Dresses是不同类目，这种设置标题的行为属于关键词堆砌，应选择其中一个正确类目，删除多余关键词。

优化详情页要注意从消费者角度，把消费者想了解的信息展现出来，如多角度图片、材料细节展示、尺码对照、物流信息和客户服务等；产品价格优化时要综合运用成本定价和竞争定价等方法，在精准核算产品价格构成的同时，关注同行卖家的价格变化，再根据自己的定价策略进行调整与优化。

店铺优化除了可以从产品分组、橱窗推荐位、关联产品等方面入手外，还要注意在不同的时段及活动背景下调整店铺的风格特点，充分利用跨境平台的热卖时机提高商品的转化率和订单量。如在双十一时期，可以参加速卖通的平台活动、限时折扣、满立减、店铺优惠券等，提升自身产品销量。

7、结论

企业要想成功地进行第三方跨境电商平台地运营，就要充分调研，根据平台特点及自身行业产品特点，采取合理的跨境电商运营策略，提升产品销量和产品知名度，打造优秀的跨境电商品牌。对于有海外仓的企业或大批量订单客户要求走国际贸易货物运输、国际贸易传统支付等情况的，卖家要灵活处理恰当安排，尽可能使客户满意，灵活处理跨境电商与传统贸易方式的关系，让交易顺利实现履约。