让对方说“是”

易名

一个叫亚力森的推销员，花了很大力气，才卖了两台发动机给一家大工厂。他决心要再卖出几百台，几天后又去拜访。没想到工程师说：“你们的发动机太不理想了，我不打算再购买了。”

他大吃一惊，问原因。“你们的发动机太热了。热得我手都不能放上去。”

他知道争辩没有好处，急忙采用另一种策略。他说：“我想您说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。您要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”

“是的。”他得到了第一个“是”。

“电器制造公会规定，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”

“是的。”他又得了第二个“是”。

“那您的厂房有多热呢？”

“大约华氏75度。”

“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”

“嗯，你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下个月开了一张价值3万5千美元的订单。

一个在银行工作的朋友向我讲述了他的一些体会：

作为银行职员，我有时会遇到客户不配合的情况。以往，我一定会告诉客户，假如他资料填不完整，我很难给他开户。但有一天，我改变了策略。

我对前来存款的一位客户先同意他的观点，然后告诉他，那些他拒绝填写的资料，并不是非写不可。

“但是，”我又说，“假如您碰到意外，是不是愿意银行把钱转给您所指定的亲人？”

“是的，當然愿意。”他回答。

“那么，您是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时能依照您的意思处理，而不致出错或拖延？”

“是的。”他再度回答。

此时，客户的态度已经缓和下来。最后，他不仅填写了所有资料，还在我的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

诱导别人说“是”，并不是一件很难的事，但却能改变一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好，因势利导，始终让自己占领事情的先机。

如果要使你的意见被别人同意，你必须牢牢记住：使对方立即说“是”。