破解销售内训的工学矛盾

辛长安

工作多年，我走访了几百家汽车4S店，针对培训内容多、培训时间长、讲师成长难等问题，我认为应该提高培训内容的针对性，减少对内训师的依赖，循序渐进，解决销售内训的工学矛盾。

要“蚕食”不要“鲸吞”

目前很多培训管理者的做法是对越弱的团队培训越多，同时追求大而全，全方位培训、考核，最后反而眉毛胡子一把抓，越培训越弱。

对于新销售顾问，应精挑细选、分清先后顺序，逐步提供内容。每个4S店面对的市场环境、竞争对手和自身情况都不一样，管理者应依据实际需要选择适合本店的课程；每个销售顾问的知识储备和兴趣也不一样，他们也应被允许根据自身的实际情况，自主选择学习的先后顺序。

例如，一台车可能有30个重要卖点，销售顾问每天认领两个自学，过程中有不清楚的随时咨询，两周就可以充分熟悉一台车。日积月累，“蚕食”的力量也很惊人。在工作中灵活独立地学习，将集中培训的时间化整为零并融入到正常工作时间中，既可以缓解工学矛盾，又能发挥员工的主动性。

精确考核内容

一般的考核满分都设置为100分，试题类型也比较齐全，而这并不符合门店实际情况。考核应更加实用，需要什么考什么，满分是多少不重要，只要检测到了最需要考核的内容即可。同时，不仅要统计通过率，还要分析通过标准的设置是否合理，以及每个不能通过的学员背后的原因，为下一步培训计划的制订提供参考。

降低对内训师授课技能的依赖

传统培训方式对内训师的授课能力和学员的工作时间安排都是一个挑战，其实内训师可以只需要做三件事：第一，了解市场竞争态势，找出销售顾问急需的内容；第二，能够随时解答学员的疑問；第三，定时让学员领取学习任务自学，免于统一讲解。这样，既解决了“内训师培养难”的问题，也解放了学员的时间。