伯乐工场的育“马”经

□本刊记者/陈越

伯乐工场的育“马”经

□本刊记者/陈越

如何帮助传统产业顺利渡过转型的阵痛期，提高转型升级的成功机率呢？或许伯乐工场的答案值得一看——以伯乐的姿态，寻找符合标准、具有潜力的供应链合作，深度垂直引“过河”、人才为本造“通途”、深耕品牌行千里，培育出更多赢在起跑线的“黑马”

如今跨境电商增速迅猛，越来越多的传统外贸产业着手跨境电商化转型。然而，转型之路从来不易，面临海外市场在市场需求、经商环境和运作方式等方面的差异，即便是久经沙场的“老马”也瞬间化为苦于过河的“小马”。那么应该如何帮助其顺利渡过转型的阵痛期，从而提高转型升级的成功机率呢？或许伯乐工场的答案值得一看——以伯乐的姿态，寻找符合标准、具有潜力的供应链合作，深度垂直引“过河”、人才为本造“通途”、深耕品牌行千里，培育出更多赢在起跑线的“黑马”。

深度垂直引“过河”

伯乐工场的创立是跨境电商孵化与跨境电商投资擦出的“电光火石”。伯乐工场创始合伙人朱成告诉记者，“因为从事跨境电商的卖家孵化很多年，接触到很多优秀的跨境电商创业者，见证了他们在短期内从‘小白’成长为大卖家的成功轨迹，看到了这个行业从蹒跚起步到火速飞奔的发展历程。在这个过程中，发现资金对于创业企业至关重要，于是就想不如在卖家孵化的基础上做跨境电商项目投资，以帮助他们成长得更快。萌生了这个想法后，我找到了伯乐遇马基金的创始人翁哲峰先生，他具有丰富的创业企业投资经验。我们一拍即合，在2016年联合创立了伯乐工场。可以说，我们俩多年来积累的行业背景和经验，为伯乐工场提供了一个较高的起点”。

与其他孵化平台不同，伯乐工场以传统制造业为切入点，致力于缓解产业转型升级过程中所面临的“痛点”。朱成看到，“浙江大地上有很多掌握核心技术、拥有优秀创新能力的制造工厂，但是由于对跨境电商一窍不通，收效甚微。就像我去过的一家工厂，老板从事精密仪器制造与出口已有40余年，产品质量优越，产品种类也十分丰富，但是由于他对电商知之甚少，加上时间与精力有限，始终没能在跨境电商领域开拓空间。为此，我们寻找以新技术、新消费、新制造为基础的供应链，帮助他们切入到跨境电商领域中来”。

相较于传统的天使投资，伯乐工场不仅给予资金的支持，更为企业的发展保驾护航。它深度垂直到跨境电商，借助产业基金对跨境电商生态链进行整合，为跨境电商产业的创业合伙人提供包括供应链、资金、仓储、物流、支付、IT、互联网营销、品牌孵化、人才、场地等一体化的服务，帮助跨境电商的创业者在平台上得到更好的成长与发展。值得一提的是，伯乐工场导入“阿米巴+合伙人”的管理模式，助力企业管理升级；与各大B2C平台资源对接，精准掌握平台规则；开辟近3万方的场地支持，提供轻松、开放的办公环境。

迄今为止，伯乐工场已经培育出20余家初创型企业，月营业额已逾300万美金。“我们这里面的团队全都是自有品牌、原创品牌，不少团队都拥有自己的技术专利和设计专利，正是这些壁垒将模仿者或抄袭者拒之门外。”

人才为本造“通途”

伯乐工场的迅速成长绝非偶然，除了创始人深厚的从业经验以外，最重要的还是其创新性的“人才+资本+产业”合伙模式，缩短了传统产业与跨境电商人才遥遥相望的“天堑”，打造了合伙人和平台共同成长共赢的创业“通途”。

为了招贤纳士、留住人才，伯乐工场在合伙模式上予以创新。创业合伙人或项目与伯乐工场达成股权合作关系，成立新项目或开启跨境电商创业事业。采用“雇佣+分红”方式，即年薪+项目的20%-40%分红。朱成认为，“这极大调动了合伙人的积极性。有些跨境电商的主管虽然待遇优厚，但是始终没有太多的决策权。在伯乐工场就完全不同了，他是一个创业合伙人，拥有股份、股权，可以按照自己的想法运营品牌，具有更大的发挥空间。”

得人才者得天下。唐朝韩愈有云，“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。”这就是说明发现人才、选拔人才的重要意义。朱成介绍，伯乐工场具有汇聚全国乃至全球英才的能力。“我们与各大高校、浙江鸟课教育、海贤汇等建立了战略合作，为平台内创业合伙人提供全方位的人才支持。与此同时，与意大利最大、欧洲第五大人力资源集团Gi Group合作，一站式解决初创项目的用工需求。凡是他们提出需求，我们都尽可能地予以满足。比如就工业设计来说，我们可以从全球搜罗知名设计师开展自由型合作，以顾问制的形式取代传统雇佣制，既能满足高端设计的需求又能节约用工成本，可以说是一举两得”。

米小芳是伯乐工场野牛科技项目的合伙人，在加入团队之前一直在伯乐遇马从事创业投资工作，之所以选择“下海”，是因为认可伯乐工场的合伙模式，看好这一项目前景。“2015年底，我们接触到一家生产电动滑板的代工厂，经过近半年调查研究发现，虽然产品的客单价很高，但是纯代工的模式使工厂利润长期徘徊在10%左右。为了打破这一困境，今年5月我们联合工厂成立了野牛科技，依托工厂的研发端，嫁接资源和平台优势，实现高端自主研发的品牌产品输出。在此过程中，伯乐工场提供了全面、专业、系统的定制化人力资源综合解决方案，我们凭借6人组成的团队，仅上线一个月的时间就实现了10万美金的销售额，利润率较以往至少翻了三倍”。

深耕品牌行千里

正如野牛科技的发展路径，打造品牌供应链是伯乐工场的宗旨。朱成强调，伯乐工厂不做泛sku，而是强调“客户至上+产品为王”的理念，生产一些具备业内持久性的产品。如今，新技术企业强势崛起，理应把握住消费者的需求，实现产品创新，促进产业升级，从贴牌生产走向自有品牌制造。

而打造品牌供应链的首要任务，就是转变传统思路。“从过去30年的外贸经验来看，大部分的传统工厂主习惯了‘made in’，却很少思考自己到底要做一个什么样的东西。对此，我认为应该向马云提出的‘made in Internet’转型，今天的小企业有机会借助互联网，不仅全球销售，还可以全球分工和合作。比如，让法国人做设计、非洲人采购原料、中国来制造，以高效和低成本的方式实现全球化，获取并满足消费者消费升级需求。”

品牌的打造需要强大的资金保障，为此伯乐遇马联合杭州高科、杭州市政府、吉博教育等发起的吉客产业基金，专注于投资跨境电商产业早期项目，首期基金规模1个亿。在此基础上，伯乐工场将进一步布局产业基金，直接解决初创企业最“头疼”的资金短缺问题，切实推动品牌的形成与推广。

在民间资本大力推动品牌的同时，政府也发出打造“中国品牌”的号角。2017年的政府工作报告指出：要大力弘扬工匠精神，厚植工匠文化，恪尽职业操守，崇尚精益求精，培育众多“中国工匠”，打造更多享誉世界的“中国品牌”，推动中国经济发展进入质量时代。毋庸置疑，劳动密集型、低价值加工的制造业终将被挤进角落，促使消费升级、提供优质供给的创新制造、品质制造才是大势所趋。

对此，朱成进一步表态，“中国的产品太多了，我们不可能全面开花，只有聚焦产业布局，才能做到既专业又专注。深耕的道路还很长远，因为品牌的建立与发展需要一定的时间来积累。在这个行业高速发展的时代里，我们宁愿慢一点，但是我们绝对有价值。期望在我的有生之年，伯乐工场可以做出几个世界品牌来，让中国制造的好产品以一种高附加值的状态走向全世界，不仅‘made in China’，还要‘made in brand’。”

【专家点评】

中国“黑马”伯乐造

浙江大学中国跨境电子商务研究院马述忠：

2016年以来，中国跨境电商行业竞争进入红海阶段，企业与资本纷纷摒弃固有的思维定势，积极寻求跨界资源整合，挖掘新增长点。区别于一般跨境电商孵化平台与项目投资基金的伯乐工场，正是在开辟行业新蓝海方面做了许多具有积极意义的探索。通过筛选出掌握核心技术、具备创新能力、胸怀品牌梦想的制造商，伯乐工场抓住了传统制造业触“电”联“网”的历史机遇；凭借独特的合伙模式、丰富的人才储备与雄厚的资金实力，伯乐工场为初创型企业的“出海”征途保驾护航。未来，伯乐工场不仅应当继续深耕品牌孵化，还应当尝试做创意孵化、需求孵化、战略孵化，为“中国制造2025”培育更多享誉世界的“千里马”。