以发展眼光用心做市场

我心中的工匠精神

工匠精神是一种持久性的行为，要以长远战略的眼光来考虑市场和本身的发展。杭州和宁波市场因为品牌特性太强，一直是厨电市场的灾区，但当一个人用心去做时，越难做的事情其实回报越大。

2016年以来，杭州厨电市场的洗牌很明显，品牌格局更加清晰，品牌集中度进一步提升。KA等终端里的厨电品牌越来越少，而在分销渠道中，因为消费者对品牌的意识也越来越强烈，经销商对品牌的选择要求也越来越高。

作为老本营的老板在杭州表现最好，为了提升销售占比，在广告投入上可以做到不计成本。其实，大环境对厨电行业的影响并不大，作为家电行业发展较为良性的品类，主要看经销商如何操作市场。烟灶品牌中，江浙品牌定位中高端，江浙的消费者也比较重视产品品质，消费者可以接受高价格，华帝今年的高端定位调整刚好适应了当地的市场需求。

公司接手华帝代理两年来，从分公司转为经销商操作，由于熟悉当地的市场运作，同比增长达100%。当然一方面是基数低，从2000万元到4000万元再到8000万元，这种增长根本不算什么。如果有1亿元的市场基础，很难有这么高的增长。另外一个原因是公司在产品结构上做了较大调整，以前一个客户3000元，现在一个客户可达6000元，甚至8000元，提升了客单价，销售额的同比增长也就是自然的事情。

当然，高速增长的背后是公司的人员成本和运营成本的增加。任何一个市场都有一个利润的平衡点，如果达不到就是亏损，市场要求我们今年年底必须达到1亿元，目前的亏损都是预亏。经销商做市场对时效性的把握较强，正因为产品结构的变化，团队的变化才带来了市场的变化。

做市场要把握消费者的痛点，只有及时有效的满足了消费者的需求才能提供完善的服务，这就要求我们孜孜不倦的将服务长期的做下去。2016年，我们把五年以前的老客户信息找出来，通过后期维护，安检等，以及老产品置换，服务好老客户。并组建了专门的团队对分销商做产品知识和服务知识的培训，以让分销商更好的去服务消费者。

2017年的目标是在总部的年度任务基础上，再高出30%左右。因为厂家定的任务是全国的平均增长速度，而我则是根据当地市场定目标。