关东煮减盐逆袭市场

●邓　宁

关东煮减盐逆袭市场

●邓宁

关东煮减盐不减美味营收逆势冲

一正鱼糕

成立：1965年

社长：野崎正博

资本额：9.4亿日元

业务：水产鱼浆制品制造、销售

营业额：350亿日元（约新台币（2015年度）106亿元）

处在市场规模持续萎缩的产业，该如何力挽狂澜？答案是：重新定义产品。

随着饮食多元化，日本40岁以下的年轻世代，越来越不爱吃传统食材“鱼糕”（指竹轮、鱼板等鱼浆制品，为关东煮食材），根据日本家庭支出的调查，鱼浆制品的消费金额20年来减逾三成。一正鱼糕营销部课长服部义一指出：“鱼板变得只有老一辈人爱吃，60岁以上族群的消费金额不减反增。”

重新定义扭转关东煮不健康形象

压低成本、牺牲品质，是许多生意人在市场衰退时的权宜之计，但日本前二大鱼浆制品厂商一正却逆向操作，主打健康诉求，推出创新减盐商品，率先研发的“减盐蟹肉棒”屡次得奖，成了极少数逆势成长的企业。

过去，鱼浆制品常被冠上高盐、高钠的健康杀手封号，日本厚生劳动省更不断下修成人盐分摄取值，“正因为是鱼浆制品商才做得到，”一正副社长广田恭一强调，“生产者必须直接面对消费者不满的声音。”

因此，一正做了一项大胆的决定——重新定义关东煮，用减盐却同样美味的产品，留住消费者。

七年前，该公司的开发火力全集中在健康减盐食品上，蟹肉棒长久以来是一正最畅销商品，没有具体销售数值，他们将手指头长度的蟹肉棒，换算历年热卖程度，为“从日本新泻工厂到台北车站，往返约12趟的长度。”相当于五万多公里。

参观新泻工厂时，有一道将鱼绞肉“擂溃”的步骤，必须加盐才能溶出蛋白质，形成黏稠的鱼浆，而一正的独门减盐技术，能将盐分减少二至五成。

2010年，减盐40%的蟹肉棒正式上市，至去年为止，五年间销售成长达1.5倍，不仅在传统鱼浆制品中找到新蓝海，更扭转不健康形象，商品还被列入日本高血压学会的减盐食品清单中。

关东煮

蟹肉棒

只不过，要兼顾健康和风味并不容易，一正商品开发课经理渡边健太透露，为了不影响风味，公司极力避免添加钠，改用从纳豆抽取的天然成分聚麸胺酸（PGA），“仍以味道为优先考量，大家都认为减盐食品不好吃，但我们绝不牺牲美味，这就是关键。”日本最大食品排行网站mognavi上，不少网友也对一正商品留下“减盐却保有鱼板口感”的好评价。

因地制宜各地超商口味也微调

事实上，鱼浆制品是具有高度地方特色的产品，地域不同，作法也不同，以关东煮来说，关东地区喜用鲣鱼高汤，关西地区则多用昆布高汤，一正的各地工厂便会因地制宜调整风味。如日本7-11超市将日本全国划分为七个区域，一正卖到超商里的商品就会依此微调。不仅是生产端配合，其通路策略更是特别，直接由业务员与超市、超商、量贩店等通路对应。

在一正社长野崎正博的计划中，一正在五年后的营业额要达到430亿日元，预计较今年成长逾两成，故其眼光已瞄向海外市场，最新的合作对象便是统一超商。

“两年前，中国台湾7-11超市卖过一正的竹轮，反应还不错。”统一超商东京营销总经理吴劲甫说，今年春天与一正洽谈，日方从关东煮数据库中列出近百款产品，最后选出鱼豆腐、章鱼烧，将以技术移转方式，包括配方、打浆速度、温度控管、熟成技术，一一传授给中国台湾7-11超市的关东煮厂，日后每半年，统一超商会再与一正讨论，陆续引进日本最畅销的关东煮商品。

或许因为创办人野崎正平是保险业务员出身，跨行转做鱼浆制品，其食品业素人不按牌理出牌的开创力，反倒成了企业DNA，让这家老牌食品厂成功颠覆不景气。