徽叶茶业的营销管理思考

邵帅

摘 要： 随着国家对“三农”的重视度逐步提升，经济农作物的生产和销售已成为各地推动农业经济发展的重要手段，茶叶作为六安的重要经济作物，是政府着力打造的经济增加点之一。本文对徽叶茶业的营销现状进行分析，对比分析茶叶产业目前的发展状况，规划企业未来的发展。

关键词： 茶叶营销 茶叶产业 营销管理

一、徽叶茶业情况介绍

安徽徽叶茶业有限公司是一家专业的茶叶企业，是六安市最大的药品连锁企业——安徽百信医药集团的子公司，是集六安瓜片、霍山黄芽培植、采摘、生产、销售及品牌推广于一体的综合性企业，公司为中国茶叶流通协会会员单位。

企业的茶叶全部来自于核心产地，为了保证茶叶质量，企业参与到茶树的种植与管理中，自己进行茶叶的炒制和加工，导致企业的产品成本相对较高，性价比较低。

二、徽叶茶业营销现状

徽叶茶业创立于2010年，在成立后的这五年时间里，徽叶茶业的发展并不是太理想，目前的茶叶销售量约八千斤左右，销售额近二百万左右。

徽叶茶业所生产的产品虽然包含高中低档，但公司所面对的消费者类型相对单一，高档产品销量并不多，产品以中低档为主。

六安瓜片是中国十大名茶之一，是世界所有茶叶中唯一的无芽无梗茶，被列入国家非物质文化遗产目录，本身的市场知名度可以，在很多地区都受到人们的广泛喜爱。

徽叶茶业的母公司是百信医药集团，百信医药集团旗下有100多家的OTC药店连锁渠道，这些零售渠道资源是可贵的。但是目前徽叶茶叶的销售渠道的建立并不是很完善，茶叶的进店率并不高，甚至很多的分店茶叶产品并未进入。即使在有产品销售的店内，员工的销售热情也很低，每年的销售量并不理想。自有的销售渠道没有得到很好的利用，外延的代理商渠道和其他销售渠道没有建立，目前徽叶瓜片除了企业本身的旗舰店和企业旗下的药店零售店外，没有一家代理商为企业进行产品销售。虽然徽叶茶叶也在母企业的药品零售产品销售网上开设了柜台，但网店目前基本处于无人打理的状态。销售渠道窄，严重制约企业产品的销售和品牌的发展，也是目前企业销售额较差的主要原因。

三、茶叶行业营销环境分析

（一）中国茶叶行业发展分析

我国是茶叶的原产地，是世界上最大的茶叶生产国、消费国、贸易国，我国茶叶种类之多也是世界之冠，包括红、绿、乌龙、白、黄和黑六大茶类，及花茶、紧压茶等再加工茶类。

我国有五千年的茶叶历史，21个省市民族地区均有茶叶生产，形成了丰富多样的茶文化遗产。但我国茶业产业企业整体水平与国际先进茶企业相比，在茶叶生产加工条件、经营实力、管理水平等方面还存在一定差距，企业整体竞争力不强。主要问题包括以下几点：

一是企业经营规模过小，产值上亿元的茶叶企业仅有几家，初加工企业规模小，平均产值低。全国大约有8000万茶农，七万家茶企，有名茶却无名牌，吴裕泰、天福茗茶等企业在行业内虽然较大，可是与国外茶企相比规模相对较小。我国茶园基础差，产出水平低，组织化程度低，离现代化差距大。茶企的机械设备陈旧，难以更新，低水平重复建设，无序过度竞争，茶叶综合利用水平低，内销渠道不完善，外销无方，恶性竞争，社会化服务体系不健全。

二是我国现阶段现代化茶叶企业多数还是小农经济时期作坊式的产销模式。我国虽已有各类茶叶批发市场近1000家，可以实现60%的茶叶交易，但茶叶批发市场建设存在缺乏规划、重复建设、基础设施薄弱、服务功能不足等问题。出口企业方面，出口企业多但规模小，行业协作发展的意识和条件不成熟，致使恶性削价竞争现象短期内难以杜绝。我国茶叶在国际市场上的竞争力不强，处于被动发展状态。

三是品牌创建力度不够，缺少品牌，全国茶叶的品牌数目不算少，但茶叶市场真正有市场规模、有影响的茶叶品牌极少，世界著名品牌立顿一年的销售额超过四五十亿美元，而我国产值达亿元人民币的品牌只有几个。

四是茶叶生产加工销售的标准体系和卫生安全体系建设滞后，茶叶质量不稳定，影响茶叶市场的稳定性及市场信誉和形象，是现在和未来制约中国茶叶国内外市场发展和扩大的主要障碍。茶叶各类社会化服务体系机制不健全，职能不到位，脱节或联系不紧密。

（二）政策环境分析

中国是茶叶大国，现代科学研究证实了茶叶的药用保健功能。目前政府极为重视“三农”，良好的政策环境已经形成。各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过创新，机构调整，大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。

六安政府要做大做强六安瓜片的地方品牌，希望通过六安瓜片的品牌效应带动人们去瓜片的主产地旅游，做好六安的特色旅游产业。目前六安市政府在大力进行六安茶谷建设和宣传，六安茶谷规划面积1600平方公里，线路总长100公里，涉及裕安区、金寨县和霍山县，覆盖12个乡镇级响洪甸、佛子岭两大水库，拥有二类以上优质水源70多亿立方米。适宜的气候，充足的降水，森林覆盖面广，负氧离子含量高，生态环境秀美，堪称“天然氧吧”，是全市实施绿色发展的一项重大战略，充分利用茶叶、毛竹、石斛等物产及山水、文化资源，将特色产业发展与文化创意、景区旅游融为一体。

而徽叶的生产基地正好处在茶谷之中，对于徽叶企业的发展是极为有利的，徽叶可以很好地参与到茶谷建设中。

（三）消费市场分析

研究表明，茶叶具有降血糖、降血脂、降血压、抗氧化、提高免疫性、抗辐射、抗癌、抗衰老、抗突变、杀菌、防龋、明目利尿等功效。新世纪以“健康、绿色、生命”为主题的消费需求日趋强烈。

茶文化以其独有的特殊和茶叶独有的功效得到了很多人的认可，这些人追求的不仅仅是喝茶，更是由饮茶所带来的一系列的茶文化和茶生活。未来人们对返璞归真的茶生活的需求会越来越强，这也是我们未来可以去开拓的销售市场。

徽叶茶业产品的忠诚顾客并不是很多，但母公司百信医药集团，其实是拥有很多的忠实顾客的，通过努力是有可能争取成为我们的忠实顾客的。

（四）竞争环境分析

目前六安的茶企众多，做得比较大的品牌主要有徽六和一笑堂，一笑堂走高端路线，产品价格较贵，与我们的目标顾客有一定的差距，竞争压力不大。徽六目前的产品涉及范围较宽，有高中低档各类产品。徽叶产品定位不足，缺少精确的产品定位、市场定位、品牌定位。应该首先定位好，根据自己针对的顾客设计产品的包装。徽叶目前的包装与其定位并不是十分一致，徽叶目前的定位是中低档产品为主，而包装成本却很高，加上茶叶成本就相对较高，就拉高了产品的价格，势必会影响到产品的销售。

四、对策建议

目前企业的总体战略目标并不是很明确，企业应明确其战略目标，企业未来的发展应以茶叶生产、加工、销售为主，带动茶叶原产地的其他农副产品的生产、加工与销售，立足茶谷；以茶叶为核心，建立以茶文化为主的特色农业生态旅游经济产业项目。

茶叶等农产品的生产产源地极为重要，产源地对产品质量影响很大，徽叶茶业有主产地的优势，对企业未来的发展很有利。企业在未来应坚持产品的产源地，从茶叶的种植、采摘开始监控，确保产品质量，以质量为先，努力获得更多消费者的认可。

目前集团拥有近百家直营门店，门店覆盖六安各区县，在其他城市也有门店，拥有很好的产品销售渠道，也有相当一部分会员客户，可以减少企业的宣传费用和销售费用。目前我们可以以高质低价来获得市场，制定合适的产品销售政策，促进门店人员的推销热情，增加产品的销售量。企业还应该寻找合适的代理商，同时利用网络和新兴的移动互联网拓宽企业的销售路径，扩大市场份额，提高产品销量。

新世纪社会消费能力不断增强，人们对产品的消费品位也在逐步提升，茶馆业、茶休闲观光业发展方兴未艾。我们可以很好地利用现有的资源，开办茶艺培训部、茶馆和茶休闲旅游业等与茶叶相关的产业项目，以获得全方位的发展，为企业寻求更多的发展机遇。

参考文献：

[1]姜含春，赵红鹰，葛伟.中国茶产业现状及发展趋势分析.中国农业资源与区划，2009.6.