好租：让写字楼租赁更高效

娄月

作为58赶集内部孵化的创业项目，外人眼里的好租无疑是个含着金钥匙出生的富二代。成立1年多来，公司已发展至上千人，迅速积累了北上广深成都近50万套房源。

好租创始人兼CEO曲先洋并不避讳58赶集集团带给公司的流量红利，但是残酷的商业江湖里，任何一家独立运作的公司都无法靠所谓的庇护取得必然成功。分拆后的好租看似发展顺利，实则经历了一家创业公司从0到1的每一个过程。而伴随着好租的破土和成长，曲先洋也完成了从频道负责人到企业领头羊的转变。

发现房产租赁蓝海

从2015年4月正式立项孵化，到10月分拆独立发展，好租只用了半年时间。这个起步还算顺利的项目，其实得益于最初的层层论证。

2014年下半年，如火如荼的O2O热潮让传统的分类信息网站嗅到了危机。58同城通过创新、收购、投资等手段，尝试向垂直线下服务领域进行渗透，58到家就是在这样的背景下成立的。彼时与58同城还是竞争对手的赶集网也不甘人后，很快确立了孵化垂直业务的策略。

2015年初，赶集网开始在垂直品类中挑选可供孵化的项目，依据的标准是市场空间足够大、痛点足够明确以及可规模复制。好租就在讨论的几个项目之中。

房产是赶集网最大的流量和零售频道之一，这个频道当时的负责人曲先洋向《财经天下》周刊复盘了好租的立项过程。一般来说，房产经纪分为住宅和写字楼两块市场，住宅中介经过多年的发展已经逐渐成熟，显然是个红海，而写字楼却是个一直被忽略的蓝海市场。根据公开的数据，每年写字楼的佣金收入约为1000亿元，仅一线城市就有100亿元的收入，相当于二手房市场的佣金规模。

与广阔的市场空间相比，写字楼租赁中介行业依然停留在粗放落后的阶段。供给方的市场份额十分分散，缺乏覆盖大范围的服务商，还没有出现像链家这种在住宅领域人尽皆知的经纪品牌。很多成交依靠口头介绍和小广告营销，获客效率低下，成交周期长。对于需求端的企业来说，从开始决定租赁办公场所到搬进合适写字楼的心理容忍周期非常短，甚至小于住宅，这也就意味着他们对这一行的流通速度和服务效率有很高的要求。

“对于我们而言，显然做商业地产的机会更多、空间更大。”曲先洋介绍称，好租最初就打算用互联网的方式提高房产交易效率，而相比住宅，标准化程度更高的写字楼其实更适合互联网。

就这样，好租确立了办公租赁互联网中介的角色定位。但那时赶集和58两个老对手的战争依然胶着，曲先洋作为项目的负责人、好租的CEO，原本是做好了长期孵化的心理准备的。好在没过多久，赶集和58就宣布合并，两家可以将过去用于竞争的资金和资源转到垂直领域的创新支持上，好租和瓜子二手车、斗米兼职等同一批内部孵化的项目得以在短时间内完成了独立分拆。

虚假房源一直是房产行业的痼疾。链家用了多年才建立起真房源的保障系统——楼盘字典。作为合作方，曲先洋与链家打过多年的交道，深知真房源和技术系统对于一家经纪公司的重要性。相比之下，好租的优势在于，它是一家全新的公司，没有守旧习惯的包袱，几乎没有任何争议，就确立了真房源的策略。

在曲先洋看来，房源信息有两个层面的真实：一是物理真实，即真实存在、同时当前处于可租状态;二是属性真实，能够保证入驻企业可以进行工商注册。

在保障真房源上，好租同样采用了“数房子”这种链家式的笨办法。不过，相比住宅，写字楼的数量没有那么多，而且房东高度集中，数起来也会更快一些。因此在好租，最难的事情反而不是把房子数清楚，而是如何利用真实的信息让交易决策环节变得更有效率。曲先洋甚至认为，好租未来的竞争力取决于能否产生更多的决策信息。

在好租CEO曲先洋看来，办公场地租赁近于群体性决策，需求方要考虑方方面面的因素，因此相对更为理性。

决定租下一间办公场所，通常是由公司的行政负责人拍板，但是他的决定绝对不代表个人意志，需要考虑太多的因素：员工住在什么地方，交通是不是便利，需不需要开设班车，搬入新办公楼后离职率会是怎样的，这个地方是否适合公司的文化和定位，以及是否方便与客户沟通拜访等。“这是一个类似群体性的决策，所以相对更理性。我们是有可能通过互联网和数据把决策层级信息做得越来越精准的。”曲先洋说。

快速加固护城河

房产经纪是典型的人员密集型行业，企业的增长和扩张需要人员的增加来完成;同时，它是自下而上的，更多地依靠基层销售人员的个人能力去完成交易。用曲先洋的话说，“这其实是个相对无序的运动，每个人会朝着不同的方向用力，很难形成合力。但是用一套系统加以干预，就能在一定程度上形成合力。”

好租的目标是，不需要经纪人自己去找客户，由公司来统一拓展渠道和开拓客户，设立统一的服务标准。这并非意味着对经纪人的素质和专业能力没有要求，对房源的熟悉能力、对用户需求的把握能力以及谈判能力等依然是好租对一名优秀经纪人的判断标准。只不过，这些能力太过个性化，很难被学习和复制。比如一个人的谈话和沟通技巧，能学习到10%的精髓就已经很不错了。

“底层的东西是最不容易复制的，反倒是顶层容易被复制。”曲先洋解释说，所谓的顶层就是一套靠数据驱动的系统，尽量减少经验一类的不确定性因素。在系统里，房源信息被标准化录入，并根据其属性逐层逐级地细化，因此可以快速地根据客户的要求进行匹配。

具体来说，好租的经纪人为客户寻找一处合适的办公场所，依靠数据系统的支持可以很快达成目标，即根据该公司所处的行业、阶段、员工人数、搬迁历史等推荐可能感兴趣的房源。

传统经纪公司的签单转化率只有6%～8%，好租把这个概率提升到了15%。根本原因就在于，传统经纪公司普遍规模较小，且往往划地为牢，服务的区域极为有限，需求者如果打算换个商圈看房，通常意味着要更换经纪公司、重新再来，对时间和精力都是不小的消耗。

好租则通过互联网，突破了区域的限制。截至目前，好租已经覆盖北京、上海、广州、深圳、成都等5个城市，房源近50万套，服务企业客户逾20万家。

愉悦资本创始合伙人李潇告诉记者，去年愉悦资本成立，在寻找办公场所的过程中，发现商业地产租赁领域没有特别好的经纪公司，特别是在跨区域选址上，还没有哪家公司能做到。李潇据此认为，商业租赁领域还存在着不小的机会，于是开始有意寻找行业里的新公司。后来朋友向他推荐了好租。

在李潇看来，好租把房源放到线上，可以全方位地展示给用户。更重要的是，初创公司在成长壮大过程中一般会多次更换办公场所，成熟公司在扩张中也要在异地设立分公司，两者皆需要一个跨区域的写字楼租赁服务公司。

11月15日，好租宣布获得由元生资本领投、A轮投资方愉悦资本继续增持的数亿元B轮融资。在此之前的今年3月，好租2.5亿元A轮融资落地，系黑洞资本、愉悦资本领投，北极光跟投。据悉，此A、B两轮融资均为华兴Alpha担任独家财务顾问。

在服务用户的过程中，好租发现，用户的最终诉求还不是找到合适的办公场地，而是这个地点可以马上用于办公。基于这样的需求，好租今年6月上线了“好租商城”，用于提供租后服务。目前好租商城已覆盖26个品类，需求最大的是工商注册、绿植、办公家具租售、装修、搬家等服务。

“选址租赁是中低频次、单价较高的服务，租后则是频次较高、单价偏低的业务，二者可以进行很好地均衡。选址是好租商城的重要入口，商城反过来又可以回馈选址业务。因为通过商城，我们可以跟企业建立长期的信任和服务关系，这会在未来创造更大的价值。”曲先洋说。

曲先洋对目前数据系统的匹配能力还不太满意，他希望未来的成交效率能进一步提升，平均成交周期能从现在的14天缩短至一周左右。“这个行业的壁垒在于服务体验，我们希望依靠互联网的驱动和数据能力快一点把壁垒建立起来。”