销售，首先是门科学

李志宏

三年前，某知名上市公司发布了千万规模的管理咨询招标项目，号称要寻找顶级咨询公司进行合作。一时间江湖躁动，大腕云集，各路英豪奔着这块想象中的肥肉，施展出各自看家本领，以期一剑封喉，摘得头魁。谁知最终该上市公司决定放缓合作项目，满怀期待的各家竞标者空手而归。三年后，该公司再次发出征召令，启动曾经搁浅的项目，这次李总监所在的国际咨询公司也得到了正式邀请。

这会是一个认真的项目吗？会不会又是一场儿戏？进而，客户公司和与谈判的代表廖总本人在此项目的真实需求究竟是什么？谁是这个项目的真正决策人和关键影响者？竞争对手是谁？如何面对竞争对手低于李总监公司至少30%的定价？什么时候向客户露方案的底？竞标成功后，是按客户口头承诺的那样等第一期结束后再谈第二期和第三期，还是把握中标时刻的“新婚燕尔”，把生米做成熟饭？

李总监在这个故事中的演绎，向我们完美地诠释了销售的科学性。只有将科学性变成销售方法论，销售才可以被培训、被复制和传承，组织的销售力也才可能被放大和根本提升。