零时尚：抓住一亿新中产

刘润

近两年著名财经作家吴晓波在很多场合呼吁，中国传统企业转型务必抓住一个重大机遇：一亿新中产在崛起。但这块大蛋糕不是轻易能够吃到的，满足挑剔的中国新中产是个技术活。女性时尚买手店连锁品牌“零时尚”创业3年来尝试了不少新鲜的玩法，值得广大传统品牌和实体店主参考借鉴。

新兴的买手店模式，虽然能够满足新中产女性的消费需求，但也面临着传统实体店的不少痛点。一是产品整合难。它们都是一个个小单店，去批发市场进货非常花精力，同时也没有什么议价能力；二是库存压力大。买手店出货较慢，但是对女装来讲，上新是必须的，要想上新快就必定要压货，很容易产生库存；三是市场拓展难。一个小的实体店要拓展市场是蛮困难的，没有精力，也缺少方法，能覆盖的市场范围可能就是附近的几个社区；四是客户维护难。门店给客户发发微信或者打个电话通知上新，这样的维护方式太传统，而且这么做的店太多了，缺乏吸引力。

针对上述痛点，零时尚开发了颇有新意的解决方案。

在产品整合方面，零时尚的买手可以从很多设计师工作室选款，再把目前18家直营连锁买手店的需求集合在一起去下订单，这样就可以凭借采购规模把上游的出厂价压得比较低。

为了拓展市场，零时尚提出了异业联盟策略。买手店旁边可能有好多美容院，可以展开合作，互相介绍生意，共享流量。零时尚还为买手店开发了用于市场拓展的App。异业联盟效果明显，零时尚的新店基本上都能做到第一个月就赢利，而通常情况下新开的实体店养店要养一年的。

在降库存方面，零时尚将产品、买手店和用户连接在同一个平台，通过用户沟通App，让用户对新款设计做出点赞或下单等反馈，买手店根据反馈向平台订货，平台再向工厂下生产订单，这就构成了一个C2B闭环。

为了提高用户沟通App的打开频次，零时尚设计了一个非常关键的推动机制。零时尚的用户是会员制，储值会员充五千块钱，就能获得六千块钱的余额。有钱放在了门店，会员就会积极主动去打开App进行消费。

此外，零时尚还想了其他办法来降低库存。一个办法是根据用户反馈每个月订货一次，这样即使误判也不会像年度或季度采买那样形成较大库存。另一个办法是限量销售，每个月只上新款，不会再生产和上个月同样的货。用户如果想拿到这件衣服，就要先付钱下单，才能确保一定能拿到这件衣服，这样就提高了门店进货的精准性，从而减少库存。还有一个办法是全网分销。门店可以把卖剩的库存放到全网，其他买手店做分销。

零时尚因为有实体店和App，可以通过多维度的数据把用户画像尽可能地还原出来，然后给到每个门店，门店就能更准确地把握用户的个性化需求，给他们提供个性化服务。而个性化服务能增强用户的黏性，从而降低用户维护的难度。

异业联盟可以拓展市场，C2B可以去库存并维护客户，这些策略的具体效果如何呢？一家50～80平方米的零时尚买手店，一个月大约能卖150件衣服，销售额一般在13万元左右，能产生三四万元的利润。买手店的开办费是20万元，90%的门店6～8个月可以回收全部投资。这在实体店普遍不景气的今天，是不错的运营成绩。

回顾过去三个世纪的全球商业史，我们可以看到，“蒸汽机+”和“电力+”使得无数传统行业变成了全新的行业，在那些率先吃螃蟹的人中涌现出一大批优秀的企业家。今天零时尚对“互联网+”和“人工智能+”的积极尝试，是广大企业满足一亿新中产消费需求的重要思路。