基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程教学改革

唐艳

摘 要：在高职高专教学中，教师的目的是要通过教学培养学生思考问题、解决问题的能力，特别是专业核心课程在培养中，一定要实现与岗位能力对接，《推销实务》课程的教学改革从学生从事销售岗位的能力出发，通过“营销精英”大赛贯穿教学过程，真正做到了“以赛促教、以赛促就业”全方位考评模式，有效促进了学生的营销技能，对学生创业和就业提供了新思路。

关键词：营销精英；课程设计；考核改革；竞赛教学法

一、引言

专业核心课程考核是检验学生收获知识的尺度，有效的考核有利于学生较快掌握专业岗位所需技能，更是教师不断改进教学方法、提高教学艺术的反馈来源。目前高职院校对于专业课程的考核大致分为考查和考试两种方式，其中课程考试居多，且通常采用闭卷和开卷两种。从考试的结果来看，学生只是为了获取成绩而疲于短期的应付，并没有达到岗位知识运用的能力，为了更好的激发学生学习的兴趣，特别是提高学生销售技能，笔者通过近十年从事《推销实务》教学经历，通过“营销精英”大赛取得的成绩，逐渐形成了在《推销实务》教学过程中，以“营销精英”大赛为主线，实行项目化全过程阶段性考核，不仅锻炼了学生的销售技能，甚至在比赛中涌现出了部分优秀的学生成功的实现了创业。

二、《推销实务》课程设计改革思路

《推销实务》是市场营销专业销售技能能力模块的必修课，学生通过“做中学”真实销售体验要比传统的教师讲解更为实际，因此，在课程设计思路上，打破了传统的教学方式，以真实的销售岗位能力为要求，以“营销精英”大赛为主线，在课程体系的设计上，基于推销工作过程设计项目化模块。考核分两部分进行，一方面进行过程考核，占考核的50%，即将整个推销工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等六大模块，考核学生销售的基本技能。另外一方面，期末通过班级竞赛的形式举办“营销精英”大赛考核学生的综合销售能力和团队精神，此部分占考核的50%。

三、《推销实务》考核改革思路

1.过程性考核

根据推销员成功推销一款产品的工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等七大模块，就有了六大典型工作任务。具体工作任务如下图所示：

班级通过分组的形式，在整个学习过程中，由于有真实的营销精英大赛这条主线，学生带着任务学习，场景真实再现，学生能拼进全力完成六项具体的任务，能很好的锻炼学生的寻找顾客的能力、接近顾客的能力、洽谈和处理客户意见的能力、促成交易的能力和售后服务的能力。除此之外，在过程性的考核中，同样的项目，面对的客户不同，学生解决问题的思路也不同，更好的锻炼了学生的灵活应变处理客户问题的能力。

2.期末考核——营销精英大赛

通过过程性考核的六大任务，各小组基本找到了寻求合作的企业，对产品也较熟练。在营销精英大赛部分，教师起着关键的作用，为了公平公正的比赛，教师要对所有小组选择的企业进行筛选，确定适合比赛的校企合作方，引入一家企业的产品为比赛产品，班级间进行对抗比赛。各班级成员在比赛之前自行选出营销总监、营销经理等，制定出销售方案，最终以班级销售的业绩确定班级胜负，评出奖项及成绩，根据营销总监、营销经理、教师共同考评确定营销精英代表及各位成员的成绩。。学生在比赛环节表现积极，发挥团队精神，为班级荣誉而战，很好的发挥了班级的凝聚力，激发了学生的创造力。比赛结束后，所有班级一起进行大赛总结，教师及企业方担任评委进行点评，最终评出班级冠亚军，在汇报环节，能很好的激发班级的团队精神。

四、《推销实务》教学方法改革思路

在教学方法上，根据工作任务的不同，按照企业岗位需求设定不同的教学方法，主要的方法有：

1.真实体验教学法

在《推销实务》课程教学中，有的教师采用了情景模拟的方法来再现推销流程，这样虽然能起到一定的作用，但毕竟是模拟，跟现实的推销有显著的区别，真实体验教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围，以引起学生的情感体验，帮助学生迅速而正确地理解教学内容。如在“寻找顾客”任务环节，学生亲自通过打电话、发邮件、上门拜访等方法寻找合作企业，教师在此过程中做好纠正、纠错等建议，帮助学生快速掌握寻找顾客要领。

2.示范教学法

示范教学法就是有目的的以教练员的示范技能作为有效的刺激，以引起学员相应的行动，使他们通过模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推销实务》教学中，部分项目还是需要教师引领示范完成，如在“异议处理”任务环节，教师通过示范演练处理客户异议，学生在此环节能学会灵活应变的技巧，能掌握推销话术和异议处理能力。

3.竞赛教学法

竞赛教学法就是在教学过程中采用竞赛式的教学法。教师将知识点和任务融合在竞赛题目中，让学生们分组进行比赛，以赛促学、以赛促教，从而锻炼学生的竞争意识。如在营销精英大赛环节，采用班级竞赛的方法，以班级的营业额来决定冠亚军，就会在比赛中激发学生的战斗力和团队精神，充分调动学生参与销售的积极性。更重要的是在比赛中企业方参与了考评，有利于企业发现优秀的营销人员，不仅仅促进了深度的校企合作，也为学生就业奠定了良好的基础。部分学生通过寻找企业合作方也很好的找到了销售代理，甚至帮助他们走上了创业的道路，可谓一举夺得。

五、总结

实践证明，基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程，对市场营销专业建设和课程改革起到了很好的引导作用，通过大赛，重新构思课程设计体系，设计教学项目，让学生带着任务学习，体验企业真实推销流程，学生的学习积极性明显增强，从被动学习变为主动学习，通过不了解企业推销到了解企业真实推销流程，很好的实现了教学与工作岗位的对接，受到了企业和学生的一致好评。

参考文献：

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[4]田淑波.加强校企合作深化课程改革--高职市场营销专业课程改革与实践.中国市场，2012（02）.