飙升房价下的地产中介

韦星

在记者的一再追问下，张耀隆抛下一句话，“中介两张嘴，做人又做鬼”。

在日益板结的社会里，深圳依旧可以不断“创造神话”—且，神话每天都在上演。房子，毫无疑问就是一个非常快速“造神”的平台。

以深圳市福田区香蜜湖小区为例，这里的房价在2014年是每平方米4万元至5万元，但2016年9月初，这里的房价飙到每平方米8万元至10万元。

“足足翻倍！原来300万元的房子变成600万元。原来500万元的变成1000万元！而且还在涨！”9月11日，袁斌在和《南风窗》记者聊起房产行业时，眼里是满满的渴望，“几百万、几百万地赚啊！”

袁斌是深圳一家房产中介的业务员，他对行业的套路非常熟悉，也很精明，“我干的每件事，包括租住在高档小区里，都有目的—就是要和这个小区的业主交朋友、一起玩，打探买卖消息。”

深圳的房价已很高了，但聊起未来走势，“涨！肯定会涨！毫无疑问！”这是袁斌说得最多的，他目光坚定，看不出究竟是不是在说谎。而他认为的涨，是有背景支撑的，比如“国家不可能让房价大起大落。”

在外界看来，中介人士更像是房地产市场泡沫的吹鼓手，他们期待在虚假的繁荣中趁机捞一把。不管这是不是人们的偏见，但深圳楼市异常飙升的当下，作为地产行业的寄生者—房产中介，无疑具有观察样本。

乱 象

在公司的《入职修炼手册》里，袁斌所在的这家地产中介宣称：全国有12家子公司、19家分公司，年销售额2200亿元，服务经纪人22万余人。不过，袁斌认识的就是他所在门店的40多人。

9月11日，《南风窗》记者来到深圳市龙岗区万科翰邻城。袁斌所在的中介门店，就位于这里。他所在的公司旁，还有中原、Q房网、链家等地产中介。记者刚踏入袁斌所在公司的门口，前排几个西装革履的业务员几乎是同时“嗖”地站起来，“您好，请问有什么可以帮到您？”这一幕，如果是发生在饭馆、酒店等，记者可能会认为自身备受尊重，服务态度很好，可在中介，当你看到他们如狼似虎的眼神，感觉享受到的不是尊重，而是格外谨慎，因为你不知道进入后，他们会不会“咬”你？

这不是记者的偏见，而是这个行业在野蛮生长时，乃至当下都已深深烙下的印记。因为是老乡，且彼此关系很好，所以袁斌在和记者聊起这些现象时毫不掩饰，他说“中介从业者给客户的感觉就像一帮野狗，但你要尽量理解”。

他所说的理解是，他们公司刚刚进行“改革”—零底薪，高提成。没有底薪的业务员必须像野狗一样，到处疯狂寻找猎物。“这种背景下，如果有猎物主动上门，你说我们会放弃吗？”袁斌说。

所以，个个西装革履的背后，很大程度上是因为行业的极端无序和混乱给“逼”出来的，“你内在的东西很差了，如果形象再不行，如何让人信服？”袁斌的同事张耀隆这样说。

目前就职的这家中介公司，是张耀隆就职的第二家中介，4月前，他刚从另一家中介公司跳槽过来。

23岁的张耀隆和公司很多初中生的同事不一样，他是一名大专生。和很多同事容易被洗脑的情况也不一样，张耀隆对这个行业保持足够清醒，也因为清醒，他得罪了上一家中介公司的经理。

张耀隆所在的上一家中介公司，员工级别从低到高分别是：业务员、经理、区域经理、片区董事、总监，再往上走就是老板级别了。“中介行业基本就这样，通过金字塔的结构，形成对员工层层压榨。”张耀隆说，所以在区经以下，基本都是区经的朋友、老乡，他们形成一个小的利益团体。

团体利益也好，个体利益也罢，要运转下去，就需要一套说服自己和别人的文化机制。

文 化

在袁斌和张耀隆工作的这家中介里，《南风窗》记者看到了一长条一长条的桌子，每排桌子上都并排地坐着十来个员工，桌面清一色的是黑色外壳的电脑，旁边是一部部白色的座机，员工正忙碌拨打电话。

电话也频繁遭到拒绝、挂断甚至是责骂，但他们不会就此气馁或放弃，而是像打了鸡血一样，持续不断发力。偶尔遇到因被骚扰而咆哮的业主，他们也会拿出来分享—“这个业主好好玩，他竟然说你们再打电话，我就报警啦！”一个业务员把自身的遭遇说出来后，其他业务员也调侃他说，“你和业主说，你再拒绝或挂我电话，我就报警啦！”当然，这些话，是在挂电话后才说的。

在袁斌和张耀隆工作的这家公司里，员工的指纹打卡机旁，张贴有红字打印的标语：迟到毁一生，早退穷三代，按时上下班，必成高富帅。

公司墙壁上，也都是企业文化宣传阵地，比如公司左墙是他们制作的龙岗区地图，上面有各楼盘的位置、朝向等，地图上方是公司的口号：平凡创造奇迹，XX（公司名）成就梦想。地图旁是“喜报园地”，上面张贴类似于奖状的《业绩喜讯》，如“XX于9月10日喜签售单一张”、“XX于9月11日喜签租单一张”，旁边是业务员的照片。

在公司正后方的墙上，醒目挂着一排业主或顾客送给公司或某业务员的锦旗—但锦旗都是同一字体。记者注意到，上面有“业主”送给袁斌的锦旗，主要夸他“服务周到、专业独到”。

对此，袁斌坦承，那是假的。“你想啊，我帮你买房，该收的佣金也收了，你会特意跑到门店给我送锦旗吗？”袁斌说，这锦旗是他花50块钱让别人弄的，自己送给自己，能提高信任度，忽悠客户。

在墙壁右侧，主要是张贴“超级店长、超级经纪人”的照片以及概述他们的业绩。

在公司的内部刊物里，记者留意到，内容充斥着“英雄”、“颠覆”、“蜕变之路”、“变革”、“荣誉殿堂”等激进的溢美之词。刊物充斥着员工西装革履的大照片。

记者翻阅公司2014年和2015年的年刊发现，里面的语言极富煽动性。如2015年年刊，封面名是《时代英雄》，里面充斥着董事长的格言“人生为一件大事而来！只活一次，必须精彩！你是自己的英雄！”。2014年年刊封面是《超级平台 超级经纪》，董事长的卷首语标题是“变革的力量”，年刊里，公司企业文化理念足足放两页。如提升员工士气的口号就有六条，分别是：1、超级平台，超级经纪！2、超级经纪，超级无敌！3、好，很好，非常好！4、我相信，我行动，我成功！5、相信自己，优秀到底！6、颠覆传统，解放经纪人！

此外，公司提升员工凝聚力的口号是：对内团结一致，对外寸土必争！

内刊对佣金收得多的员工，更不吝美言，如打出的标题就有《XX一单收百万，变身黄金单身汉》，《XXX，“侠女”风范的开单能手》，在栏目设置方面，也打出“年度销冠”、“年度领军人物”、“精英会”等。

在这种氛围中，你很久没能开单就感觉低人一等，不管用什么手段，开到单就是英雄。

不过，和过去的那家中介公司相比，张耀隆感觉以前的中介公司有底薪，但管控和利益导向的氛围更浓。

早前那家中介，张耀隆的底薪是2030元，但要求早上9点打卡上班，晚上10点才能打卡下班，很多员工甚至工作到晚上11点才能离开。

这也是为什么房产中介很少有上年纪的人的原因，因为有家室的人不可能把时间都耗在公司。而底薪低也不可能招到大批大学生或高素质人才，所以大部分中介招收的都是初中生或同行互相挖人。

2030元底薪对张耀隆的硬性考核包括：每天必须在办公室用座机打够100个电话，每天必须有100条以上的跟进情况录入电脑系统。这个过程中，业务员每天向顾客或业主重复简单而同样的话语：你好！你的房子要不要卖？现在市场低迷，能不能便宜卖？你最近有没有购房投资需求？你房子现在是什么状态？

当然，也可以带客户上门看房，但需向经理报备。不过，如果不能成交，每天100个电话、100条跟进还是要完成，否则面临20元、50元、100元不等的扣罚。

“有时客户骂我们很晚还打电话，或是午休两点刚过就接到我们的电话，主要是因为要完成任务。”张耀隆说，他对一些中介公司的不满还在于，一些洗脑很没水平，因为它的教育是不断刺激你的底线。但对张耀隆这样的大学生而言，有些底线是不能触碰的。比如早会时，经理会说，“假如你妈妈现在生病了，你100块钱都拿不出来！XX刚刚签下一个佣金十万的单，他就可以拿出钱来给他妈妈！”不断的刺激，形成了强烈的“有钱就清高、有钱就是老大的氛围”，这是张耀隆无法接受的，他认为，经理这是在诅咒他妈妈生病。

这种机制下，员工一旦成功开单，经理请他吃饭，带他去玩。开早会时，让他站到最前排讲授经验。这名成功开单的员工想休息，马上批假让他休息。张耀隆说，“相反，长时间开不了单，经理看你在办公室抽烟或和同事聊天，就看你不顺或直接说你。不开单想请假更不可能。”

每天早会，经理反复强调的就是，能力是要拿出业绩来证明的，总之，一切工作都围绕着“开单”转。其中也有的人“半年不开单，开单吃半年”。

在房产中介做业务，最核心的环节是谈单。不过，这个环节，张耀隆没有告诉记者，“我好不容易月入过万，”他说，“谈单过程就是一个局，是我不断摸索、总结出来的，不可能告诉你，因为我还得靠这个吃饭。”

不过，张耀隆也比较坦诚，他说，既要说服买家，又要说服卖家，而双方的需求是两个方向，要糅合他们形成共识，肯定需要“想办法”。在记者的一再追问下，张耀隆抛下一句话，“中介两张嘴，做人又做鬼”。

方 向？

对行业更多黑幕，张耀隆不肯说，但有人肯说。9月12日，在深圳福田区一家咖啡厅里，家家顺一位营销副总向《南风窗》记者道出行业黑幕。

这位副总说，行业问题不外乎这几种：服务不好;接私单;不专业;吃差价。他说，比如接私单，就是业务员私下让买卖双方成交，没有通过中介公司的平台交易，但这是存在风险的。这种现象的产生，是因为有的业务员几个月没有单，如果平时又没有底薪，很容易铤而走险，比如拿了买家的3万元佣金就跑了。这样，顾客找到公司，但公司不知情，也拒绝对此负责。顾客嫌麻烦，通常没有起诉，但对中介行业造成极坏影响。

另一种私单是逃避应给公司的那部分佣金，按行规，顾客要支付3%的佣金，假如300万元的房子，需要支付佣金9万元。按照分成，个人和公司各占一半（具体每个公司的分成制度不一样，也和业务员的级别有关），这样，个人拿到4.5万元，但个人为了多拿就走私单，“比如和顾客商量，你给我6万元，不走公司流程，我帮你办好。”一些顾客为了省几万元就同意了，但按揭、过户等有一系列流程要走，一旦没有通过公司运作，风险很大，可能按揭搞不下来，结果得不偿失。

吃差价，是指除佣金之外的差价，如一套房子业主放盘要价300万元，业务员找到买家时说，业主要价350万元。这50万元差价就是业主和中介业务员约定或通过其他渠道私吞。这样顾客会非常恼火，“可能会砸门店”，这对行业影响很不好。

针对行业乱象，家家顺尝试做一些改变。2013年10月，家家顺成立了首个大学生团队，有的门店从业者全部是大学生，如今公司给大学生每月的底薪是6000元。目前家家顺的大学生团队已达2000人，占公司总员工的1/10。

对大学生团队成立的背景，家家顺品牌经理唐俪瑕直言不讳，她告诉《南风窗》记者，过去，中介给人的印象就是门槛低，人员素质不高，服务水平参差不齐，客户体验不好，家家顺想引入大学生团队来革新行业风气，引领行业变革。从客户反馈来看，客户对大学生团队的满意度很高。

这会是一个方向吗？