卓越十周年庆典上，五大金牌经销商讲述“发迹”史

■ 文/图 卫丹凤 程纯明

卓越十周年庆典上，五大金牌经销商讲述“发迹”史

■ 文/图 卫丹凤 程纯明

卓越十周年庆典活动现场

2016年1月8日，卓越成立十周年庆典暨经销商论坛在海口新埠岛星海湾豪生大酒店举行。

十年风雨，十年硕果。卓越在这十年中，一直有一群忠实的经销商相随。今天，是卓越十周年庆典，在现场，卓越董事长谢维宣、总经理龚守成、卓越经销商共同分享与卓越的成长历程。

2015年，面对行业的困境，他们已经顺利走过，2016年，行业困难依然存在，卓越与经销商要如何继续下一个十年的辉煌？回顾过去，展望未来，每个卓越人心中都有一把尺，规划着未来如何与卓越一起走下去。

卓越董事长谢维宣：同心打造“产业命运共同体”

近年来，国家主席习近平在多个场合，多次提到了“命运共同体”的理念，从国与国的命运共同体，区域命运共同体，到人类命运共同体，习主席一次次深入阐述了“命运共同体”的内涵和重大意义，使我们逐步加深了理解，思想受到洗礼，得到升华。什么是“命运共同体”呢？

“人类命运共同体”，是指在追求本国利益时兼顾他国合理利益，在谋求本国发展中促进各国共同发展。“产业命运共同体”，是指水产行业发展的各个环节，在追求自身利益的同时兼顾其它环节的利益，促进全行业的健康发展。就是整个产业链形成风雨同舟，生死与共，共享共赢的局面。

我们所有水产人都因鱼虾而结缘，所有人的命运都维系在那一条鱼、那一尾虾、那一只蟹上面了。厂家只有提供优质高效的饲料、药品、种苗和设施，养殖户配合系统先进的养殖理念和管理实践，使鱼虾蟹健康生长，安全养成，顺利出售，才能为养殖户创造效益，养殖户有了效益，经销商和厂家货款才能安全回收，从而完成一个良性的经济循环和生态循环，水产行业才能健康可持续发展。无论是种苗、饲料、药品，还是养殖管理、市场哪个环节出了问题，都会影响行业的命运，从而影响我们每一个水产人的命运。同时，我们不仅要顾及行业的经济效益，还要关注生态效益，和食品的安全美味，如果仅仅为了经济效益，滥用违禁药、消杀药、抗生素等会破坏水质、土壤生态、破坏水产动物体内生态，导致生态破坏、环境破坏，导致食品安全问题严重，产业同样不可持续。未来行业的发展，必须将养殖与生态环保、食品安全和谐的统一起来，才能长远。

所以，水产行业整个产业链上的人（包括生产厂家〈饲料厂〉、经销商、养殖户、收购商等）为了行业的未来，必须讲自律、讲诚信，重质量、担责任、顾全大局、看长远、同舟共济、达成共识、共享共赢、安全发展，称为“产业命运共同体”。用一个比较恰当的比喻：大家都坐在了茫茫大海中的同一条船上，或者都像白头偕老的夫妻一样，方向一致，命运和前途都维系在一起，同呼吸，共命运，有共同的目标和共同的价值观。

董事长谢维宣

湖北仙桃经销商唐友才

技术顾问冯庭玉

钦州经销商黄国东

卓越总经理龚守成：行业发展颓势中的思考与借鉴

2013～2015年是行业发展的风险危机期，环境恶劣，市场混乱（种苗、饲料、药品），养殖悲惨（病害高发，效益低下），养殖户与经销商存在盲从，心态浮躁等状况。

走过2015年，2016年将是风险过渡期，这种情况下，卓越和经销商如何在行业颓势中突围并胜出？

实践出真知，只有学习借鉴，创新突破，才能让生命和事业永葆青春。

在此严峻的形势下，我2015年花了近两个月的时间到全国各地水产养殖主产区进行了深入调查，并与两类养殖户（连续多年养殖成功和多年养殖失败的养殖户朋友）进行了比较全面深入的沟通交流，发现大多数人对种苗、气候、环境、技术、市场均有质疑，却断定不了问题到底出现在哪一个环节上。种苗的问题？气候的原因？环境的影响？技术的漏洞？管理的失误？还是市场的混乱？不一而足。不可否认，这些因素让养殖形势更加严峻。

但在这种现实环境中，也有许多养殖户能够很有效地化解上述疑难，并获得很好的养殖效益。那他们养殖成功的秘诀又是什么呢？

在调查中发现，那些成功的养殖户都有一个共同的特点，即：面对近几年的气候环境、养殖用水环境、池塘养殖环境越来越恶化；养殖对象的生理环境越来越脆弱，免疫抗病力越来越低下；水产投入品与药物使用环境越来越混乱等不利的背景下，他们都善于充分运用系统的思维和系统管理，安排和指导养殖生产。

而那些失败的养殖户，他们也有一个共同的特点，即：在养殖过程的现场管理中，充满了随意性、即时性、盲目性、粗放性、混乱性，而忽视了系统管理和系统控制科学性！

未来，卓越要做的是，建立战略、创新、品牌、组织价值等引领优势，方能在被动的趋势中突围胜出。面对市场，要静观其变，冷静而不浮躁，在行业变化或改变的过程中反思反省总结吸取经验教训；微观其变，从细微处观察思想和心态变化；纵观其变，深度观察，深度了解，深度剖析，追根溯源；乐观其变，积极进取，勤奋自信，灵活坚定，对水产充满希望。

湖北仙桃经销商唐友才：效益见真章，金杯银杯都不如口碑

三年前，我在这里分享了与“卓越”的相遇、相识、相知。今天我又站在舞台上，说一下卓越养护理念在我们江汉平原这块土地上，渔民们的真实想法。

彭场太子湖陈老板有200亩精养鱼池，原来每月杀一次虫，消一次毒，常有浮头翻塘现象，在用了卓越的理念和他沟通并使用对应产品后，陈老板笑着说这几年鱼很少浮头，基本不发病，养鱼很轻松。

一个姓王的养殖大户，在接受了卓越的理念后，全程按照卓越的理念去操作，和其他的养殖户相比，同样的面积，同样牌子的饲料，同样的放苗量，亩产却比别人多300斤以上。

先锋村黄鳝市场上的一个贩子，他养鳝起步较晚，在我们一个忠诚客户的带动下，全程按照卓越的理念来操作，已经连续赚了几年的钱，养的鱼产量比别人高一截。

这样的例子举不胜举。通过这几年的实践证明，卓越养护理念在养殖上是完全能够增产增效的。

卓越技术顾问冯庭玉：十年，我见证了卓越奇迹

在刚刚过去的一年，我们经历了严峻的市场考验和经营压力，但是我们有幸做的是卓越品牌！卓越对质量的严格把关、优质管理和优良服务，让我们经销商在市场中坚定了信心，稳住了阵脚。

2015年，卓越公司的新厂房正式落成：现代化生产设备、功能完善、工艺流程先进、舒适的工作环境。这个厂房的落成标志着卓越的发展又迈上了一个新的台阶；同时，卓越的人才团队也日益壮大。

先进的厂房、济济的人才、充足的资金……让我们看到了，卓越的硬实力，在不断的提升和发展。

十年来，卓越从无到有、从小到大，成为海南优质品牌企业，其发展历程无疑是硬实力和软实力完美结合的有力佐证。

我们共同见证了卓越这几年快速发展，这更加坚定了我们经销商的信心，我也坚信在座的经销商朋友们会和我一样，用我们的真诚和执着，去回馈卓越的信任和支持！

钦州经销商黄国东：面对行业危机，如果随波逐流只有被“淹死”

2015年是与卓越结缘之年。在市场开发前期，为了创品牌，抓用户，占市场，除了在店里认真学习资料、熟悉产品之外，更多的就是“跑塘”，联系客户发资料。有时顶着烈日，有时冒着大雨，不管是白天还是深夜，只要客户一个电话，就立即赶到塘头陪客户巡塘，看水看虾，在现场与用户一起发现问题，分析问题，处理问题。日积月累，逐步使自己成为既具科学理念，又有丰富实践经验，既接地气，又受用户欢迎的技术服务者，被养殖户誉为“真诚贴心的技术服务主心骨——东哥”。

然而这两年来，受许多不可控因素影响，尤其是天灾，南美白对虾养殖形势从南到北都不景气，行业面临前所未有的危机与挑战。钦防两地市场呈现空前的萧条和颓废。

在如此恶劣的“阴霾”笼罩下，我们正经历着行业的风险危机期。面对化危为机，我的态度是，提前计划，早作准备，保持清醒的危机风险管控意识，做好系统与细节管理，防患于未然。决不能随波逐流，否则只有一条路，被“淹死”！

总经理龚守成

福建罗源经销商吴茂林

江苏如东经销商戴飞

江苏兴化经销商傅太康

福建罗源经销商吴茂林：强化理念引领，提高市场占有率

我的个人创业时间差不多与卓越同步，与卓越合作源于我的好兄弟（卓越福建区经理）。十年来，我一直视自己为卓越家人，与家人保持着很好的交流沟通，共享发展理念。

从刚开始的时候举步为艰，到后来的市场的开发、巩固和发展，制定从市场覆盖面的延伸到提高市场占有率的系统运作的计划和措施。

经过一段时间的地毯式市场调研分析后，最后我决定自己组建营销团队，并根据自己所订的经营理念对团队进行培训。挖掘一些有一定的养殖面积、有威望、有影响力的养殖户，从塘头开始抓典型用户并培养用户代表，整合虾中介，甚至送货司机等资源，作为帮助我宣传发展的对象来进行培养培训。功夫不负有心人，最后在黄经理的协助之下终于打开了市场局面并扎稳根基。

稳定市场格局，离不开忠诚用户群的大力支持。忠诚用户必须在众多养殖户中发掘和培养。市场中总有一些观念和悟性比较好的养殖户，他们的人品和人缘都很好，有一定的威望和影响力，对当地的养殖户有着很大的带动影响。所以我的做法是，把他们团结起来，当作忠诚用户代表来进行培养，并长期保持友好互动和技术交流，用心培养，发展壮大忠诚用户群，让品牌深入人心，保障市场占有率的进一步提高。

江苏如东经销商戴飞：诚信经营、优势互补是赢得市场的秘籍

我2010年与卓越结缘，并加入卓越大家庭。从2010年的60万到2015年的660万，从当年的市场空白到如今的市场占有率第一，这几年卓越在如东市场的业绩是有目共睹的。我参与并推进如东南美白对虾小棚养殖的从无到有，从少到多，从简到精，从低产到高产的发展过程，客户群越来越大，市场占有率越来越高，销量年年大幅增长。这些都是我与卓越精诚合作的共同见证。

能够有今天的成绩，依靠的是两点。第一是诚信，说话算数，做事敢担当。公司对产品、对经销商、对市场、对用户负责任，我们经销商也要对用户对公司负责任，公司和我们经销商要共同对用户负责任，要建立诚信责任体系，让相关利益方共同受惠于诚信。

第二是优势互补，目标一致。我的优势是经过多年经营，对当地环境与养殖模式的了解很深，有广泛的人脉，药品以零售为主，现金买卖，风险可控。

江苏兴化经销商傅太康：现金销售是规避风险最有效的防范措施

水产业的经销商和养殖户之间不是纯粹的买卖关系，而是一种合作共赢的关系。

我们除了向客户灌输科学而先进的行业发展理念，提供品质和价值俱优的产品和技术，还要培训日常的现场管理方法，用货真价实的技术服务让客户真金白银的赚钱，而且一定要比别的客户多赚钱。

通过不断的相互交流，实践指导，养殖户认可了我，更加乐意主动来店里交流，分享养殖心得，我也不失时机的推广卓越的“养护与系统”管理理念，让用户付之于实际生产，并得到满意的回报。门店和药品品牌的声誉也越来越大，实现从行商到坐商，从赊销到现金交易的成功转型，让我在竞争激烈的市场中赢得了主动，门店的品牌效益和经济效益也逐年同步上升。

我常常在想，服务与销售怎样才能做到无缝对接，技术服务怎样与销售融为一体。如果仅从技术层面上讲生硬的理论，养殖户听不懂自然就不想听；如果一味靠拉关系搞促销卖药，做不出效果，养殖户不满意，生意也不会持久。靠忽悠，可能会有一时收获，但可能会坑了客户，毁了自己。在坐店服务的过程中，我慢慢领悟到要成为优秀的坐商，坐店服务的人首先必须把自己变成养殖户，必须掌握你所服务区域的养殖动态，养殖生产的习惯和流程以及市场动态等系统信息，与客户分享。

服务不是作秀，你要有能力为客户解决问题，服务真正落地，才能让用户信服。要做到这些，关键是坚持现金运营，不赊账。现金销售是规避风险最有效的防范措施。