10多年老牌药企成功立足北方虾苗业，秘诀何在？

■ 文/图 程纯明 李建宇

10多年老牌药企成功立足北方虾苗业，秘诀何在？

■ 文/图 程纯明 李建宇

如今的水产业，荆棘载途，身处其中的每一个企业都活得艰辛，无论是几十年的老企业，还是新兴的年轻企业，都面临着出路问题。

在渔药行业奋斗几十年的广东海富药业有限公司（以下简称“海富”）也不例外。不同的是，海富的老板，早已在几年前就将眼光放在了虾苗上，在两年前正式涉足虾苗，并投资2,000多万。如今，两年过去了，海富凭借自己在渔药行业的经验，利用私人定制模式，成功切入市场，拥有2个种虾基地，3个虾苗淡化中心，4家孵化场，合作苗场将近400家。

海富能够成功在风云莫测的虾苗市场闯出一片天，离不开正确的企业定位。作为一家广东企业，海富没有选择在华南闯荡，而是将战略眼光投向了北方市场，完成市场布点。

在今天的渔药行业，企业向其他行业转型的例子并不少，但能够成功的却是屈指可数。为此，本刊约访了海富总经理王大荣，让他为我们解密海富的成功转型。

广东海富水产种苗有限公司总经理王大荣

开启企业第二春，药企成功向苗企转型

《当代水产》：广东海富之前是做渔药的，从2003年至今已13年了，能否跟我们介绍一下海富在渔药版块的情况？

王大荣：整体来说，一开始，海富是做药品的，当时GMP的标准下来之后，我们以为对行业来说是一个很好的标准。当时我们也很积极申请，其中30多种药品达到国标。疾病防控类型的药品，已申报国家批准的，目前一共有100多个品种。

在微生物制剂领域，我们做得也比较早，十几年下来在行业内有了很好的口碑，是全国最大的微生物发酵制剂企业。定位高端路线，促生长、水质调控类的产品比较多。

现在，市场上微生物制剂很多，但是高端的很少，一般厂家都是买菌种去加工，而海富则是自己提纯培育，发酵车间及发酵罐也采取全封闭式。总体来说，无论是生产车间设备、投入的资金，还是科研人员等各方面，海富是在微生物制剂版块是投资比较大的企业。

就整体销售而言，海富还是微生态制剂产品为重，且以虾类药品为主。其中微生态制剂产品比重约占60%，疾病防控类达到35%，其余是促生长类的。所有药品都是微利销售，但今年的销量有所下降，销售额较去年相比，也有所下降。据统计，截至十月底销售额是6,300多万，比去年少了400多万。估计今年全年销售额差不多只有6,500万。

市场主要在湖南、湖北、江苏、山东、辽宁等区域，其中，最大市场集中在江苏。现在国家政策提倡发展大农业，江苏地区的滩涂、盐场等都提倡搞养殖，所以我们就与养殖户进行合作，为养殖户提供技术服务，走服务性的产品销售路线。

《当代水产》：海富在渔药版块一直都做得很好，选择转型主要是基于哪些方面的考量？

王大荣：近几年渔药行业不怎么好做，门槛低，甚至可以说基本没有门槛。全国药厂大概有上千家左右，与一些小公司比，我们的生产成本高，价格也比同类产品高一点，而经销商们自然选择利润高的那些小公司，所以我们的优势并不突出。且目前我们的销售模式是合作店、加盟店、专营店3种模式，部分养殖户们根本不知道GMP是什么东西，他们只能从价格上考虑产品，所以我们的药品销售市场多被一些小公司的产品占据。为了寻求更宽广的发展空间，我们就选择了虾苗版块。

2012年开始，对虾产业开始走向低谷。我们看到了它的低谷，也从中看到了希望。对虾的主要问题是种虾质量退化，而如果我们有这样一套技术，这样一套管理程序，把种虾培育与菌种质量提上去，那么就可以改变这种情况，给这条虾带来希望。在苗种行业的发展布局，对海富来说这是个新起点，下一步要做的就是增加产业链，带动整个企业品牌的发展。5年之内，在对虾苗种这个行业我们应该会有一个立足之地。

借助私人定制北伐，两年时间成功立足

《当代水产》：虾苗版块主要涉及什么品系？单纯做标粗还是囊括所有种苗环节？

王大荣：我们的虾苗有3种。南美白对虾、斑节虾、罗氏沼虾，其中以南美白对虾为主。罗氏沼虾的亲本，很多企业是引进泰国的种虾，而我们是引进台湾的亲本。我们认为在亲本质量上台湾比泰国的更有优势。

斑节虾的亲本，我们也是选择台湾的亲本。日本在山东日照的基地虽然也有斑节虾的亲本可以出售，但从我们的实验效果来看，台湾的亲本更有优势，包括种苗的保种、亲本的选择、动物营养等，都相对较好。

南美白对虾的亲本的引进，我们与SIS、科拿湾等都有合作，并建立了4个苗种培育产业基地，以及专门的隔离厂、孵化厂等。包含亲本、保种、隔离、培育、抱卵孵化、产苗等各个环节。

《当代水产》：跟其他虾苗厂相比，海富的优势在哪里？

王大荣：这两年来，对虾养殖情况确实很差，但是从海富的实践来看，对我们的影响不大。我们涉足虾苗刚两年，正是起步阶段，空间也比较大。而且我们主要是以服务模式来做，从客户到养殖，我们有自己一整套的方案模式。

首先，筛选客户。并不是任意一个客户都可以拿到我们的苗，拿苗之前我们会根据客户的养殖经验、养殖效果来进行评估，如他养过多少年，养殖效果怎么样，塘口情况怎么样等，最后再确定要不要卖苗给他。拿苗之后我们也会专门针对他的养殖情况设计规划一个方案出来，对进水时间、放苗时间、投料时间等一一细化，做适合客户养殖的方案模式，有点类似于私人定制的形式。

有一些只养殖了一年两年的客户，往往都比较冲动，而且大都是前期成功，后期亏本。前期成功之后，他们觉得自己有了模式和经验，不需要更改调整，依旧按照以前的模式养殖，结果自然是亏本告终。但是实际上，每一年的水质、天气、虾苗质量都不一样，这些都是养殖需要考虑的因素。所以我们会根据不同的情况做出不同的、而且是合适的方案提供给客户。

另外，因为海富主要是定位做服务营销，所以不仅仅只是推广苗，也推广特定的养殖方案模式，从苗种、饲料搭配、用药等，每一环节都进行严格把控，是私人定制型的一条龙服务。虽然只有两年时间，但海富的苗在市场上反响很好，优势也比较明显，品质把控较一些老企业优势也更加突出。

除了客户筛选和方案设计，对于养殖版块，我们也有自己的一套模式。近几年南美白对虾比较低迷，受技术、天气、水质等因素影响很大，我们就试验与罗氏沼虾混养的模式。现在，在广东惠州地区、福建漳州地区、江苏等地，我们推行的这种混养模式取得了很大的成果，在产量上，虽然没有大的突破，但基本能保证90%不亏本。

斑节虾养殖，虽然目前有一些地方在养，但产量很低，总的来说还没有形成规模。另外，蓝藻、抗生素、药物残留等问题，对斑节虾产业影响也比较严重。所以我们在斑节虾上的推广模式是，海参育苗池早期养殖南美白对虾，后期养殖斑节虾，效果还不错。

《当代水产》：在虾苗版块，种虾数量有多少？虾苗销量如何？具体市场布局是怎样的？

王大荣：目前我们引进的南美白对虾种虾4,000对，罗氏沼虾2,000～2,500对，斑节虾也是2,000对左右。明年计划引进南美白对虾种虾亲本达到6,000对，其他的不变。今年虾苗的总销售量大约在18～20亿尾之间。

无论是虾苗还是渔药，海富虽然是广东公司，但主要市场都不在广东，而是在江浙以北的北方市场，在海南、广东、福建等三省沿海，有少量分布。

现在，我们的南美白虾苗主要是往北方走，如辽宁、山东、江苏等地，特别是辽宁、山东地区，土塘养殖比较少，不到1/3，主要以大棚、工程化养殖模式为主，需求量较大，主要采购幼体小苗为主。

罗氏沼虾的苗主要销往江苏地区，比如高邮、兴化、宝应。高邮地区有18万亩都是养殖罗氏沼虾。福建的漳州、台州地区，今年销量也蛮多，养殖效益也都不错。

斑节虾苗主要是江苏、山东地区，沿海一带，从大连开始，整个沿海线基本都有我们的客户。

合作场开路，未来种苗版块是发展重点

《当代水产》：据您介绍，海富在虾苗版块，市场还是很大，那么，海富是以何种方式下沉到市场终端？经销商、合作场还是自营场的模式？目前海富有几个种虾基地，都是在哪里？

王大荣：目前我们有2个种虾基地4个苗场，都是在饶平县。那里水源充足质量好污染少，受台风影响较小，总投资超过2,000万。在江苏盐城射阳，我们也正在建设全国最大的菌种基地，预计2016年3月份可以全部完工投产。育苗基地的计划上，我们现在是以盐城为中心，辐射周边各地。在高邮地区，明年我们将会再建一个罗氏沼虾基地。

除了苗场，我们还建了3个虾苗淡化中心，分布在江苏的如东、射阳、赣榆。考虑到虾苗质量一致性的问题，未来计划把如东和赣榆去掉，以射阳为中心，实行标准化管理，提高苗种质量的标准与生产工艺。

在山东那边，因为当地的水源因素，我们不设淡化中心，同时为了保证质量和口碑，我们也不设经销商，而是与当地苗场合作，海富提供幼体，他们提供苗厂。在全国，目前和我们合作的苗场达到300～400家。

此外，海富的渔药营销渠道也是一个很好的切入口。我们的渔药专营店与加盟店，就是我们最好的虾苗专销点。

《当代水产》：您怎样看待对虾养殖未来的前景？

王大荣：未来，我觉得要正确对待这条虾，海洋经济的发展，包括沿海经济的发展，它需要这条虾，中国乃至世界都需要这条虾。市场需求是有的，重要的是品种的改良，这就要求我们要加大研发精力和技术推广的力度。我们也呼吁苗场、药厂、政府等相关产业链一起来做这个事情。

《当代水产》：海富未来对自己的定位是怎样的？目前在渔药版块的业务是否在逐步缩减？在种苗版块，除了虾苗，海富未来是否会也会涉及其他品种？

王大荣：从销售额上讲，目前渔药的占比还是比较大的，18家专营店也全部是在今年成立的。从业务上来说，渔药还是海富一个很重要的版块，毕竟，虾苗版块虽然取得一些成绩，但还处于市场投入阶段，需要渔药营收来支撑。从长远发展的角度上看，重点肯定是种苗，这是我们企业的发展重心。除了虾苗，未来我们也会涉足四大家鱼的苗种，例如水科院的中科3号，会很快被提上议程。