盘点水产行业最牛逼的配方师团队（上）

■ 文/ 卫丹凤 程纯明 庞涛

盘点水产行业最牛逼的配方师团队（上）

■ 文/ 卫丹凤 程纯明 庞涛

他们是这个行业最有文化的一群人，大部分是硕士甚至博士；他们是这个行业最辛苦的一群人，常年在市场里奔波辗转，不是在鱼塘边，就是在去鱼塘的路上；他们是这个行业最有思想的一群人，把最新技术研究成果转化为优质的饲料，做出最有价值的产品。

他们，就是推动饲料行业发展的中坚力量——配方师。

配方师，这个职业虽然在饲料厂甚至整个饲料行业中，并不是一个规模团队，但却是一个企业核心竞争力的体现。一个饲料企业的技术水平，配方师是最好的体现。

不过，对大部分人而言，配方师这个行业还是非常神秘的。成为配方师的条件是什么？作为配方师，最看重的是什么？是不是跟了好的导师，做几个实验，发几篇论文就可以成为配方师？要经历如何的千锤百炼才能成就一个顶尖的配方师？一个顶尖的配方师团队是如何分工合作，做出高品质的饲料，有效提升企业的品牌和效益的？且看业内顶尖配方师如何看待自己的这份职业，又给自己的这份职业制定了怎样的苛刻标准？

采访完业内诸多知名配方师后，笔者感触良多。一个人要承担多少责任，就要有多大的付出。技术从来不同于销售，没有捷径可走，每一个数据，经历了多少个日夜的煎熬与汗水，每一点突破，经历了多少失败和怀疑。配方师，从一名默默无闻在塘头历练的新兵，到有朝一日做出自己的代表作，成为万众瞩目的焦点，这条路太漫长，有多少人能走到最后，有多少人能实现自己最终的梦想……

宝剑锋自磨砺出，配方师自一线来。向所有的配方师致敬，他们是这个行业最可爱的人。

盘点水产行业最牛逼的配方师团队之通威篇

通威，自张璐博士加盟后，组建通威配方师团队以来，三年的时间里，通威的整个配方和研发体系发生了翻天覆地的变化。老化的技术团队注入了新鲜的血液，新的市场竞争格局对配方师本身也提出了更高的要求。

以前一个配方师管几个甚至十几个工厂的时代已经成为过去，如今不仅有驻厂配方师，还有助理配方师进行塘头数据的搜集和整理，在大的品种和研发方向上也有了清晰的划分。

除了在大宗淡水鱼类的成就外，从2012年开始，通威也将目光投向虾特料，并取得不俗的成绩：在近几年虾特料行业持续低迷的大环境下，三年销量翻一番，达到近40万吨，利润大幅度增长。成就这一水产饲料大佬，除了董事局主席刘汉元的卓越眼光，最受人关注的，还是他的配方师团队。作为世界销量第一的水产饲料集团，它在营养研究上有哪些奥秘？通威优秀配方师是如何养成的？且看通威配方师团队，张璐、米海峰、陈效儒、潘化祥、吴业阳的解读。

张璐：找差距、知不足、持续改进

张璐，博士、高级工程师，通威股份水产技术总监，通威研究院第一副院长。国家饲料标准技术委员会委员，国家水产饲料标准技术委员会委员，广东省水产技术标准委员会委员，四川省水产养殖重点实验室主任，南京农业大学客座教授，湖南农业大学学术型硕士导师，集美水产大学校外硕士导师。多篇SCI期刊特约审稿人，申报国家发明专利30余项，第一发明人授权16项；国内外刊物发表论文30余篇，SCI收录12篇，获中华农业科技进步一等奖及教育部科技进步一等奖等多项省部级奖励。

《当代水产》：目前通威的配方师架构是怎样的？您主要负责哪些板块？

张璐：目前通威的配方师团队已接近满编，水产所和特水所的配方师和研究人员有近40人，纯配方师有20人左右。

通威配方师团队

我以前基本上70%的时间在做纯技术研究，而现在有70%的时间在做技术管理和团队管理，同时负责两家分公司的经营管理。现在直管水产研究所、特种水产研究所、海水种苗研究所和三文鱼研究所，其中水产研究所和特种水产研究所主要负责通威常规水产饲料和特种水产饲料的技术、研发工作，海水种苗研究所主要负责虾苗板块技术、研发工作，三文鱼研究所主要负责冷水鱼板块的技术、研发和养殖工作。目前这四个研究所大约有70人。同时还负责了通威动物营养公司（外销预混料）和珠海海为饲料有限公司的经营管理牵头工作。

《当代水产》：作为通威水产技术总监，您是如何组建团队的？能否做一些介绍？

张璐：我是2012年底加入通威的，2013初到2014年，经过一年左右的组建，我们打造形成现有的相对理想的配方师梯队，有富有朝气和活力的年轻人，也有老资历的配方师、片区技术总监和所长。现在通威的水产技术团队比较年轻，由2位所长牵头，3位片区技术总监协助，其中资深配方师、新晋配方师和储备配方师（加研发人员）各占三分之一左右。

公司以前配方师短缺，负责范围过广，管理的公司较多，相关工作很难做到位，且观念和理念亟需更新。从2013年起，我们按照“四化”的标准来招收配方师：即专业化、职业化、年轻化、本土化，而且都是在各区域市场有成功经验的年轻人。现在有2～3个助理配方师还在储备，接下来会在研发层面进行加强。

《当代水产》：您觉得具备怎样的素质和能力才能胜任配方师这个岗位？

张璐：配方师的基本能力和素质要求，许多专家一直都在讲，我就不班门弄斧了（笑）。除了经常提到的那些内容，我希望他们能够全面参与到所负责公司的生产经营之中去，并在关键环节和节点协助经营决策。珠海海为在通威接手前巨额亏损、濒临破产，通威2013年下半年接收后，用了仅仅2年左右的时间，在2015年珠三角海水鱼料市场白热化竞争的背景下，高档膨化料能够突破5万吨并实现大幅盈利，一方面在于海为内部的经营管理逐步理顺，另外配方师和总经理及经营团队之间的沟通与磨合也起到非常重要的作用。

《当代水产》：您怎样看待配方师这一职业？

张璐：配方师是一个很辛苦的职业，相当一部分从业者有可能一直都会从事该岗位，极少部分可能逐渐转到管理（偏重技术管理），但要做到真正具有较强的全面生产经营能力，是比较少的。我们也见到行业中一些优秀的技术总监出去自己做老板，只要下得了决心、耐得住寂寞，还是很有前途的。但无论是做技术、做管理、还是自己创业，相信从事这一职业的人都对它有一份执着的热爱，包括我自己。看到一个受到用户认可的产品从自己手上做出来，会很有成就感，我很满意目前的工作状态。从产品层面而言，个人认为通威甚至整个水产饲料行业，还有很大的提升空间，我们还有很多事情可以做。同时，通威整个体系还有很多的问题需要去慢慢梳理、慢慢解决，我们深感责任重大。

米海峰：通过营养手段提高水产动物的抗病力和生产力水平

米海峰：通威股份水产研究所所长、通威股份广东片区技术总监，全面负责通威淡水鱼料板块相关工作。专长在常规淡水鱼、特种淡水及冷水性鱼类、鱼虾混养料的配方设计、管理、技术研发及相关技术服务管理。

《当代水产》：通威水产研究所是通威股份最核心的研发机构之一，您能否给我们简单一下，目前它的发展现状？

米海峰：通威水产研究所是通威技术体系里时间最长、技术最雄厚的研究所之一，在通威股份上市之前就已经存在。通威的饲料配方技术，在不同时期和阶段，都引领着水产业发展的过程，一定程度上改变了养殖户靠天吃饭的传统养殖模式，提高了养殖效益。

水研所经过几任所长长期的积累，技术上有很深的沉淀。如365技术、肝胆营养、鱼类搭配模式等。无论是在养殖环境的改善，还是技术设施的改进，都与研究所息息相关。

今年水产品行情变化快，原料涨跌幅度也比较剧烈，直接影响到养殖户的养殖效益。为了帮助养殖户度过困境，降低养殖成本，我们的服务团队和市场营销团队在投喂策略和养殖全程营养配比技术等方面做了很多工作。

《当代水产》：目前，饲料营养团队的架构是怎样的？目前，团队的工作重心在哪？

米海峰：在淡水鱼类营养师团队的大架构是由一个所长，一个副院长、一个所长助理、4大片区技术总监及十几位营养师组成。研究所的技术管理方案高度配合各个片区的经营决策计划，技术研发目标能够根据市场上的短期需求及时做调整。

贴近一线，才能了解饲料营养的真正需求。所以，我们营养所的工作重心在分公司。营养师要常驻分公司，除了工作需要回总部参加会议做新工作安排外，他们所有的工作都在围绕鱼塘来展开，科研人员也要常驻在主养区。例如，华东地区的鲫鱼项目在华东，草鱼和罗非鱼主养区域在华南，所有的试验工作、转化效率，都是在实地条件基础上建立的，参与试验工作的人员驻地也在试验区。2016年，我们还会加大试验场建设，争取每个大片区都有自己的核心试验场。

《当代水产》：现在的水产养殖病害频发，严重影响到养殖效果，有人归之于环境恶化，有人觉得是饲料问题，作为配方师，您觉得可以在配方上做哪些事情？

米海峰：如今国内水产养殖的供求关系发生了变化。在养殖版块，从以前单纯追求高产，到现在追求产品品种的多元化。在保障养殖效益的同时，环境友好成为新的诉求，膨化料产品的功能化、差异化也逐渐体现出来。不同的养殖品种、不同规格，对饲料的需求也不同，要求越来越高。

对此我们做了很多尝试，在不同区域推出了一些市场认可度较高的功能饲料（目前市场上功能饲料比较欠缺），例如北方鲤鱼功能饲料、华东鲫鱼功能饲料、华南罗非鱼提高免疫力的功能饲料等，减少病害发生，帮助养殖户降低成本投入增加养殖效益。

在提高养殖技术短板的同时，我们也在加强饲料营养配方和制作工艺研发，每年都会有10多个国家专利产生。

但产品不仅仅要解决营养需求问题，还要解决消化吸收问题、环境问题以及对品质的优化问题。例如，北方气温低，鱼的养殖时间和周期都比较短，养殖效益不高。我们对膨化料进行重新定位，提高消化率，对工艺进行升级和改造，再进行颗粒料和膨化料的搭配组合，让北方养殖技术和饲料配套进入了一个新的加速状态。在几个主产区推广应用，已经取得不错的效果和可观的经济效益，首批使用的养殖户也成为当地养殖效益的最佳代言人。

水产动物、环境、病原体三者交互，使水生动物出现异常状态的生命活动，导致水产动物疾病。营养手段在提高水产动物抗病力和免疫水平方面起到非常重要的作用。

不管哪个品种，鱼类的发病过程都很相似：首先是肠道发生紊乱，活菌进入血液循环，继而进入造血肝脏，造成集体功能性紊乱，产生更强的病变。

这就要求我们必须针对鱼类营养需求设计饲料配方，通过维护鱼体肠道微生物环境，在肠道建立第一道免疫屏障。通过维护肠道的平衡技术，保存了细胞膜的完整性。肝胆好了，肠道也就健康了。

此外，我们也加大了饲料原料的改进，减少氨氮排放，提高饲料利用率，同时也有利于对环境的保护。另外我们在中草药方面也做了很多工作。通过综合手段，提高鱼体的抗病能力，解除病害对鱼体生长速度的限制。

《当代水产》：您觉得配方师在实际养殖中起到什么作用？要成为一个优秀的配方师应该具备哪些条件？

米海峰：我们研究所对营养师的最低标准不是合格而是优秀，都必须经过严格、高效的筛选。

我们的工作不仅仅是提供营养配方，而是围绕饲料营养发生的相关关系而展开。作为配方师，我们对原料是最有发言权的，因而对养殖户的养殖效益也有着最大的建议权。我们必须通过对养殖品种的需求了解透彻，才能设计最精准的投喂方式。如果养殖户在投喂饲料的时候，没有采取科学有效的方法，即便是想通的饲料产品，也会有不同的结果，难以取得理想效益。

饲料作为生产资料，最终优势体现在养殖户的鱼塘。而营养师作为养殖户的服务群体和合作伙伴，应该让养殖生产、价值流通等各个环节都能够得到效益的分享，任何一个环节利益都不宜过大，饲料的最终优势体现在养殖户的鱼塘。

从营养师自身来讲，要学会自我成长、自我学习，既要具备营养学方面的知识，又要有价值评估的能力，让饲料生产的每个合作部门都得到最大化的价值回报，促进公司发展。

在通威，营养师是总部编制，要做的是服务而不是服从。他做出的任何判断都要从全局性考量出发，不受分子公司的考核制约。

营养师，既是做营养的技术专家，同时也是科研项目的重要参与者，是试验技术成果的第一转化人。

《当代水产》：您进入通威以来，也取得了不少成绩，您是怎样看待这几年的历程？

米海峰：通威所有的营养师都要求硕士以上学历，并需要进行更深入的挖掘，加强内外部学习交流。我加入通威公司并开展营养师工作进入第九个年头，始终非常热爱和尊重这个职业和岗位，长期以来在这个岗位接触养殖一线的情况，并参与公司产品技术管理工作。与研究所的同事一起，开发出很多具有创新性的技术和高效性价比优势的产品。

陈效儒：只有了解了养殖本身，才能够做出好配方

陈效儒，通威股份特种水产研究所所长兼通威股份虾特料片区技术总监。2013年初任通威股份特种水产研究所所长，主要负责通威股份特种料的配方管理、技术研发、原料和成品品质控制、市场维护及技术服务等相关工作。

《当代水产》：虾肝强推出市场也有一段时间了，目前市场反应如何？您认为，能否通过饲料配方技术来预防虾病？

陈效儒：关于虾肝强，我们在2015年7月做了回访，9月针对中造虾的市场反映做了一个市场摸底，从总体的情况来看，市场对虾肝强的评价很高，用户肯定率超过80%。

虾肝强的成功一方面得益于它所选的原料是虾料配方中是最好的，生产工艺方面更是采用目前行业一流的设备和工艺；另一方面是通威在水产方面30多年的技术沉淀与应用。

现在，通威对虾特料版块非常重视，今年股份针对片区的调整整合幅度很大，但虾特料片区继续保留，并持续加大人力、物力的投入。研发方面针对特种料板块的投入会继续加大，不仅局限于产品研发，还会在直接贴近市场的二级研发方面做更多的工作。

对虾养殖是一个系统的工作，虾肝强产品设计的初衷是针对对虾本身来改善养殖效果，通过提高对虾自身的健康程度和免疫能力应对不断变化的养殖环境。针对对虾养殖工程还需要配套以多种技术方案，如优质种苗生产、水质调节、疾病防控、养殖模式升级等。

虾肝强产品本身也是一个动态的产品，也是需要不断升级换代的，比如针对今年中造虾高温期出现的白便问题，我们会做针对性的研究，并将研究成果在虾肝强的升级产品中得以体现。

《当代水产》：配方师对于一个饲料企业的成败起着重大作用，在您看来，一个配方师要具备哪些要素？

陈效儒：如今我们的研发工作除针对饲料本身的研究外，更多的工作还会放在针对养殖本身的研究上。通威要求配方师不仅仅懂营养、会养殖，还要懂得改进养殖模式。如何在单产不变的情况下投入减少，或者投入不变的情况下产出增多，都对我们的科技人员提出更高的要求。

配方师的工作不仅仅是坐在电脑前调节营养参数，而是必须到养殖一线去，你只有了解了养殖本身，才能够知道如何进行配方的设计与调整，也才能设计出好的配方。

《当代水产》：现在通威虾特版块拥有一支优秀的配方团队，这个团队是如何组建起来的？对于培养新的配方师，都有哪些诀窍？

陈效儒：以前通威特种料版块人员较少，经常有一个配方师负责多家公司，基本就是坐在总部电脑旁。从2012年开始我们加大人力资源方面的投入，从行业内引进了多名具有丰富经验的配方师及研发人员，目前基本上每个特种料公司都安排了一个驻场配方师。“谁都不能一直待在总部，必须长期在一线驻厂！”这是我们对配方师的要求。

对于新人，不能纸上谈兵，我们的要求是要下沉到终端，首先我们会安排新进员工到生产一线进行半年以上的生产工艺学习，期间我们会安排老员工或者分子公司生产技术老师进行一个环节一个环节的培训指导。这个过程比较辛苦。生产车间粉尘多、温度高（尤其是夏季的时候），我们的新员工要和生产工人吃住在一起，特别是在生产高峰期的时候，机器设备时不时的出现问题，这就要求我们的人员与生产工人一起分析问题解决问题，有时候会连续多天不能好好休息，这个过程是很痛苦的，但我认为只有这样才能让我们的新配方师更快地成长。

半年的生产培训实习以后，接下来我们会安排其到养殖试验场真正养一造虾或者一造鱼出来，期间会安排老配方师带领走访市场半年时间，感受市场的瞬息万变，锻炼配方师的应变能力。

在经过市场半年的磨练后，新人就会被安排去一个公司在老配方师的带领下开展助理工作，并逐渐过渡到自己独立负责一家公司的配方服务工作。这要求配方师的智商和情商都要有一定的高度，因为你会面对形形色色的人和事，若想顺利开展工作，必须处理协调好这些关系。这样当你再回过头来看配方设计与调整就知道是怎么回事了。

《当代水产》：虾特料片区现在发展可谓快速，您是陪伴着虾特料片区一起成长起来的，可以说，虾特料片区也成就了今天的您，能否分享一下您的配方师之路？

陈效儒：2009年我博士毕业进入通威，入职的第二天就被安排去了湛江吴川养殖基地，并一直在养殖一线开展养殖研发工作，书本上的知识主要是理论知识，而学校里的试验更多以纯科研为目的，企业所做的研发需要更贴近市场、更实用，且市场一线层出不穷的养殖问题才是工作中真正需要面对的，在养殖基地那几年的经历受益良多。

因工作调整，2011年初调至海南海壹做驻厂配方师，负责海水鱼的配方，并逐步全面负责海南海壹配方工作，并在当年10月，全面负责虾特料片区的配方技术工作；2012年4月，特水所人事变动，群龙无首，同时也遇到对虾养殖行情最低迷的时期，也是在这个时候公司安排我全面负责股份特种料版块的技术工作，同时配合公司营销转型，力保当年股份特种料版块增长率超过30%；也是从那时开始，虾特料片区或者说通威特种料版块走上了一个快速发展的道路。

潘化祥：配方上，保证养殖安全比追求低饵料系数低更重要

潘化祥，高级工程师、通威华北片技术总监，2006年以来任主任营养师，主要负责北方片区、鲁豫片区、淄博片区淡水鱼饲料配方管理与技术服务工作。

《当代水产》：目前北方淡水鱼料的市场情况是怎样的？为此通威在配方技术上做了哪些工作？

潘化祥：北方市场的跨度比较大，包括北京、河南、山东、天津、山东、辽宁、吉林、黑龙江等地，水产养殖周期短，养殖品种单一。淡水鱼料有200万吨左右，其中鲤鱼养殖量约80%，草鱼、鳊鱼、鮰鱼、鲫鱼以及一些冷水鱼占到20%。这几年鲤鱼行情不好，效益比较差。在这样的情况下我们通威在北方市场今年仍然有10%的增长率。

北方的冬天比较长，鱼类生长周期短，因而养殖户在高温季节的投入较高，这也导致了大量鱼病的出现。

从营养的角度鉴别饲料，安全性是首位的。如果鱼的养殖速度加快后，患病的风险也加大，如鲤鱼的疱疹病毒。

现在，我们普通淡水鱼料的饵料系数是1.2～1.4。在保证饵料系数低的同时，我们还要保证养殖的安全。为此，我们在这方面也有很好的解决措施。今年河北有养殖户在我们的指导下，通过对饲料和管理过程的管控，顺利避免了疱疹病毒病的爆发。

我们在饲料加工方式以及微量成分添加方式上，一反传统，也做了一些改变，例如我们最先推出了高档鲤鱼膨化料。

同时，在干旱、水质老化、病害方面，今年我们在饲料上也做了一些工作，取得不错的效果。

作为配方师，需要平衡生产、经营、养殖过程的各个要素环节，并在产品中表达出来，如链条上的利益分配，生产、品管、原料的协同等。

吴业阳：好配方师的前提是懂得沟通，对市场保持高度敏锐度

吴业阳，硕士，2012年毕业于广东海洋大学水产养殖专业，研究方向为水产经济动物营养与饲料。2014年3月进入通威股份水产研究所，现主要负责合肥、池州、绍兴通威三家公司的水产饲料配方工作，及市场技术服务等，同时负责通威水产所华东片区饲料研发等工作，以及负责通威与无锡淡水中心，南京农业大学的产学研项目等。

《当代水产》：安徽和浙江市场的养殖情况是怎样的？面对复杂多元的市场，配方师如何准确把握？

吴业阳：在安徽，养殖的水产品种主要是草鱼和鲫鱼，区域之间的差距比较大。安徽皖南水库多，养殖品种和模式都比较单一 ，而皖北品种和养殖模式呈现多样化。在以前，精养草鱼和鲫鱼利润能达到4,000～5,000元/亩。浙江，虾、黄鳝、黄颡鱼、家鱼等各种品种，应有尽有。

品种的多样化，对配方技术也提出了更好的要求，配方师需要对市场保持较高的敏锐度。

对配方师的考验，除了专业素养，沟通能力是重要前提。如果沟通不畅，协调能力不够强，以及对产品质量与价格走势认识模糊，都难以正常展开工作。

生产一个产品很容易，但要生产一个好的产品很难。配方师需要公司内部的沟通交流以及一线业务员的信息配合，综合多种因素，对产品价值进行衡量，找到平衡点，才能设计出适合市场需要又能保证公司效益的好产品。

盘点水产行业最牛逼的配方师团队之粤海篇

对大型饲料集团而言，要长远发展不只对资金有很高的要求，它的饲料产品更是发展的基础，而这需要技术。

对小料企来说，产品技术更多的是依赖配方，但对大企业而言，他要的是技术的拥有者——配方师。

粤海，在水产饲料界，绝对算得上是个元老级的老牌企业，在饲料企业风云激荡的20多年，有的艰难地活着，有的倒下了。而粤海，却能够在激流中独善其身，并在虾料、海水鱼料版块占据重要地位。2013年，成立海荣涉足淡水鱼料，并在当年实现粤西罗非料销量单厂第一，2014年，它提出5年200万吨的饲料目标，2015年11月，它高调融资，开始向上市的方向进发。

而这，除了战略发展眼光外，配方师在其中的位置也同样重要，毕竟，产品质量才是企业长久发展的核心。

前面，我们看通威的配方师团队，现在，我们来看看粤海配方师程开敏、马学坤、朱学芝对饲料配方以及配方师有着怎样的理解。

粤海配方师团队

程开敏：配方师要做战术也要做战略，善于综合利用资源与信息

程开敏，水产动物营养与生理学博士，广东粤海饲料集团技术总监，广东省水产动物饲料工程技术研究开发中心主任，主要从事水产动物营养与饲料技术开发与管理工作，入选2104年广东省“扬帆计划”高层次人才培养计划。

《当代水产》：能否简单介绍一下粤海在技术研发的框架是怎样的？

程开敏：目前我们的技术人员分为三块，第一是饲料版块，包括海水鱼料、淡水鱼料、虾料，第二是技术开发，第三是市场服务与推广。这项工程目前有一支40人的团队在运行，加上实验基地的技术人员、技术外派以及驻场配方师共有70人左右。在日常技术管理方面我们尽量扁平化，以提高市场敏锐性与快速反应力。我们有幸有董事长作为我们技术开发的坚实后盾。

《当代水产》：优秀的配方师必须经过千锤百炼，在步入正轨之前，粤海的配方师要接受怎样的培训？

程开敏：配方师首先要接受入门培训，了解与掌握必要的几门必修课，然后在一线进行培训，包括在养殖基地和饲料车间，根据实际情况来定，还要参与必要的养殖试验设计与开发工作，尤其是生产性试验，我们的要求比公开发表技术论文要高得多。如果是面向市场型的，会让他在养殖基地与苗场再行培训一段时间，更多的是在过程指导。这种岗位培训需要一年半载，要调整好他们的心态，让他们清晰自己的职业规划，做好技术思路与工作方法方面的培养，这项工作至关重要，甚至胜过单纯的技术问题。

《当代水产》：一个好产品的问世，前期需要做哪些努力？

程开敏：产品开发前期，我们会做一个市场调研，成立项目开发小组，做好产品定位与技术设计。首先确定方向，确定方案，优先解决市场问题，再解决技术问题，循序渐进。

对于功能化产品和差异化产品，粤海做的产品系列是最多最全的，包括我们研发的高、中、低档饲料，就是根据不同客户的需求做不同的产品设计和技术配套。

例如，2015年我们针对虾料，在原有的基础上开发三个配套新产品，分别是土塘专用料、精养料、丰虾一号。这不仅仅在产品定位上，更多的是体现在技术需求层面，包括水质调控，菌藻平衡等。

我们是根据养殖模式和自我定位，在不同产品定位的情况下进行技术优化。除了满足营养的精准需求、动物健康需求、养殖品质之外，还要关注与养殖动物共存的体内微生物营养和环境因素的影响。

现在，粤海新产品的开发推广也比较多，比方我们的淡水鱼料，如今正在研发的小龙虾料、黄鳝料、河豚料、鲟鱼料、鳗鱼粉料、甲鱼粉料，以及接下来要做大菱鲆料、鲶鱼料、鮰鱼料等。

《当代水产》：您怎样看待技术同质化？

程开敏：大家都在说技术同质化，但我认为效果同质化不代表技术同质化，效果同质化是管理、技术、行情的营销策略上的综合体现。技术的体现和表达效果之间是有距离的，技术不等于效果。一个技术的体现，不仅仅表现在表观营养参数上，更多的是体现在技术理念，并由此而生成的配套技术改进上。换个角度说，我们的很多理念和技术手段并不会表现在饲料与效果表面上，而是在产品设计与体系里面才会体现出来，包含在这里面的所付出的努力和考量是完全不同的。影响技术效果的因素有很多，单纯以效果来论断配方优劣，对配方师是不公平的，尤其是虾料。

同质化一定要建立在一定的条件下才可以谈同质化。简单、粗糙、模糊的技术根本不配同质化，即便是同一水平下。在目前饲料行业的竞争格局，要慎谈同质化，毕竟要解决的问题还很多，不能因为缺乏大突破就妄谈同质化，同质化从另一层面的解读，就是更要寻求技术突破的迫切性。如果大家都谈论同质化，会把不确定的、片面的东西，人为推定为事实，这会阻碍掣肘我们的技术创新，会抹杀技术开发的激情，会减少技术投入的力度。

《当代水产》：您觉得一个优秀的配方师应该具备怎样的能力？

程开敏：配方师可以根据其职责与职能进行分级的，不同等级的配方师应该具备的能力是不同的。真正高级的配方师，能在复杂的竞争格局、各种养殖行情与多种资讯作用下，综合原料、市场、采购、营销、阶段性市场突破与发展要求，结合集团发展战略定位，进行相应的趋势预判、技术调整与节奏实施。

所以我们通常看到一个公司老板既做采购，又做配方和管理，其运营与利润状况还有声有色的。配方师也需要这样，既要做战术也要做战略，要懂得如何将一系列资源，包括市场资源和技术资源组合利用起来，选择适当的时机，形成针对性的方案组合。

有些人做配方开始奋然，随后淡然，后趋漠然，有些人却激情不止，这往往取决于对配方的感悟理解和定位，不同的人注入的思维理念不一样，配方输出的效应就不一样。高明的配方师应该可将僵化固化的配方动态化、鲜活化，看到的是数字配方，感知的是动物的可能效应。

《当代水产》：饲料可以说是配方师的心血凝结，您认为配方师的工作体现的真正价值是什么？

程开敏：饲料的价值很容易被体现，配方师从本身而言仅仅是从事一种工作而已，不是所有的工作都能称之为价值。配方师之所以感觉价值，主要因为承担的产品质量、效果反应、盈利状况、市场竞争等多方面的职责。这些方面都是变化的，如何从变化中寻求不变，寻求对市场与对手更大的竞争压力，而更应该体现调整的适时性，质量的竞争性，产品的针对性，尤其是做配方的技术创新性，这种创新没有边界的。用我们董事长的话讲，就是要做到先知先觉。配方师的价值，也不仅仅局限于产品的效果表达，更多的是价值输出贡献。做营销的和做配方的还要有适度的对接能力，把技术做好仅仅是手段，提高市场占有率，这才是最终的目的与价值回归。所谓的技术好，不能单纯看效果，而是要注重性价比，效果最好的不一定代表技术含量最高的。

对于饲料质量，配方师更关注的应该是技术的改进性、质量优势的可持续性。我们的销售对象虽然是人，但是我们的消费对象是鱼和虾，关注鱼和虾的根本需求才是最关键的。诸如过分追求饲料外观精细化，来讨好客户与市场并不可取，也许是对行业导向的偏离。

马学坤：优秀配方师，需要悟性，预知问题保持产品稳定性，持续创新提升产品竞争力

马学坤，2006年毕业于中国海洋大学水产学院，水产动物营养与饲料学博士，广东粤海饲料集团技术副总监，从业10年，主要从事海水鱼营养生理与饲料配方优化研究。

《当代水产》：目前粤海的配方师架构与分工是怎样的？

马学坤：我们粤海工程中心的技术专员有20多人，技术专员同属集团研发人员，但分工不同，共同承担集团各品种技术和产品开发任务。

粤海的技术专员负责产品开发、原料把控和市场效果评估等工作，参与到研发过程，拥有对所负责品种配方（根据需要）做调整的权力；能独当一面地把握产品配方，负责产品技术把控，能承担起现场跟踪、调整、把控的作用，产品阶段性目标明确，考核和奖励与负责品种业绩直接挂钩，充分发挥技术专员的积极性。

在技术分工上，粤海是根据鱼、虾品种，划分为三个版块管理，版块在技术层面相对独立，有专门的技术专员团队负责该版块的各品种技术开发工作。这些技术专员以现场技术管理为主，大部分时间都要驻厂，下沉到分公司。

技术专员之所以要实行驻厂管理，是为了更好地结合原料变动、市场分析和产品效果等，做出及时应对，精细化调整。原料、产品和市场在变化，配方也要随之改变，要及时解决问题以保持产品稳定，需要产品技术专员充分把握和跟踪一线原料，针对各品种和不同养殖阶段需求变动，根据需要对配方进行及时调整。

《当代水产》：众所周知，海水鱼料一直是粤海的优势，在配方研发上，现在有哪些动作？

马学坤：海水鱼料现有品种技术开发主要包括鱼粉、鱼油品质把控与替代，原料性价比筛选和功能性产品开发等方面。

海水鱼料新品种开发是另一重要研发方向，我们现在正在进行开发的新品种，包括加州鲈料、石斑鱼料、大黄鱼料等，已经取得很好的进展，另外在大菱鲆料、黄鳝料等产品上，也在进行开发和储备。

《当代水产》：近年来也有很多厂家在推广加州鲈全程喂料，您是怎样看待的？

马学坤：加州鲈市场空间达30万吨，近几年来各大饲料集团加大对加州鲈料的研发力度，推出不同档次的加州鲈料产品，力求突破全程使用商品配合饲料养殖。

我们粤海的技术团队研发加州鲈饲料，是在掌握加州鲈和其他品种蛋白和能量等营养素需求差异的基础上，再结合推行全程用配合饲料过程中出现的主要问题，如鱼体健康、生长速度等，针对性地进行研发。

经过专项技术攻关，我们在原料选择和技术指标方面取得很大进步，已经突破加州鲈全程使用配合饲料的技术，完全可以替代冰鲜全程养殖加州鲈。2015年粤海加州鲈料实际养殖效果获得广大养殖户认可，未来几年加州鲈饲料市场也将进入爆发式增长时期。

《当代水产》：大黄鱼、石斑鱼等海水鱼目前在市场上饲料推广度相对低，作为海水鱼料霸主的粤海在这一版块有什么进展？

马学坤：目前大黄鱼、石斑鱼配合饲料在市场上的使用比例虽然比较低，但也在不断挤占冰鲜鱼的市场空间。由于传统的冰鲜鱼投喂操作麻烦，容易变质，带来病原，同时近年来，配合饲料养殖大黄鱼和石斑鱼，在生长速度和抗病力方面不断进步，既降低了养殖成本和劳动强度，又减少资源浪费和病原输入。现在，越来越多的养殖户放弃冰鲜，选择配合饲料养殖。

我们的石斑鱼中档料已经在福建市场做了两三年，高档石斑鱼料在2015年年初也正式投入海南市场（海南偏向选择高档石斑鱼料），目前整体的市场反应效果非常好，认可度高。

现在，我们在做的海水鱼料超过20个品种，部分比较细的品种还在开发推广过程中。未来，海水鱼料还有很大的增长空间，新品种的增长，也要求我们在技术开发上不断取得突破。

《当代水产》：作为配方师是非常辛苦的，是什么让您坚持到了现在？

马学坤：从事饲料技术开发工作，需要串联起饲料产品品质把控的整个过程，虽然是量利结果导向，但是达成这一结果，需要对原料把控、生产、库存、养殖使用和效果评估、市场推动等各环节做好控制，及时处理问题和引导改善。不是单单要看数据、听汇报，必须下到养殖一线，现场听取养殖户的看法和建议，保持对产品效果和市场反馈的敏感度，与同事、同行进行交流，获取有益经验和思路，不断进步。

作为配方师，要应对产品品质体系的各种问题，不断努力开发新技术，在产品上不断创新，工作强度确实比较大，也很辛苦，但在你专心去做一件事，不断地验证新的想法和思路，在产品中获得进步时，你就能感受到快乐与成就感，并不断激发你的热情，形成一种良性循环，激励你继续去做。

在与养殖户交流过程中，能够根据相应情况，用自己的专业知识与技术经验，给他们带来指导，帮助他们养得更好，在这个过程中我也会收获快乐。

配方师，不仅应该具备专业的知识背景，还要求有工作激情、勤奋而具有敏感性，协调各职能部门同事，出现问题能够及时作出调整和改善。

合格的配方师能够解决问题，而优秀的配方师，还要有悟性，具有创新动力，持续提升产品竞争力，能够融会贯通，综合各种信息形成整体思路，根据产品体系各环节信号，预知发现问题，及时调整，保持产品稳定性。

朱学芝：新产品的开发应以市场主流为导向

朱学芝，海洋生物学留美博士，高级工程师、广东粤海饲料集团技术副总监兼泰山副总经理，主要从事淡水鱼的配方技术优化及鱼类的的免疫、生理和营养的研究，是生产一线的应用型饲料营养专家。

《当代水产》：粤海从2013年成立海荣涉足淡水鱼料，到2015年与中山泰山的合作，粤海在淡水鱼料版块的技术配方一直是您在主导，能否谈谈粤海现在的淡水鱼料进展如何？

朱学芝：我在2013年正式接手淡水鱼料，当时（海荣）主推的是罗非鱼料，产量比较少。因为质量效果好，我们顺利在2014年做到6万吨。

2015年4月，我们开始与中山泰山合作，正式开发珠三角淡水鱼料市场。在淡水鱼料上，中山泰山原来有8万吨左右的饲料销量，主要以颗粒料为主。在合作过程中，我们双方的磨合相对顺利，产品效果非常明显。

我在2013年开始着手草鱼膨化料，在与中山泰山合作后，更有信心和优势把草鱼膨化料做好。现在，我们的草鱼膨化料在市场上得到很高的评价，获得客户认可。

虽然过程会很艰辛，但我们要通过努力把质量效果做出来，赢得养殖户的口碑，提高销量和利润。

《当代水产》：在罗非鱼料和草鱼料的技术配方上，您有哪些心得？

朱学芝：2015年罗非鱼鱼价比较低迷，且病害严重，但我们一包普通膨化料能够出到38～40斤鱼，还是给予了市场一定的信心。

我以前是做高档料的，技术背景雄厚，用高档料的思路来做低档料相对比较轻松，所以我们的低档料也做得很不错。当然这离不开中国海洋大学、中山大学等高校的名师给予我的指导，加上自己的实践经验，因而做淡水鱼料如鱼得水。

在做技术方面，我也有我的一些心得。例如，对于罗非鱼链球菌问题，我们着重于提高免疫力上。这几年，我们注重于研发功能性添加剂的使用。

现在新产品的开发以市场主流为导向。就草鱼而言，相比沉水料，膨化料可以提高长速并且减少疾病，推广草鱼膨化料是一个发展趋势。

我们目前草鱼膨化料的料比为1.3～1.4，2015年的泰山草鱼鱼种料虽然在前期工艺存在一些小瑕疵，但是效果还是最终体现出来了。

在研发过程中是很辛苦的，但我更在意成就感以及客户对我的认可。由于老板对我的信任，我才能为粤海在淡水鱼料版块闯出一片天。

《当代水产》：作为一个女强人，您是怎样处理事业与家庭之间的关系的？

朱学芝：对于家庭，我有家人的支持，比较放心。其实在生活和工作之间，我也有过矛盾。但是我认为，职业女性更能够给家庭带来安全感。很多女孩子，越打拼越漂亮，如果整天呆在家里，把青春奉献给家庭，那未免有点可惜。我认为女人就应该有事业，去打拼。对于家庭与工作，有很多方式可以协调，但是一定要处理好。

盘点水产行业最牛逼的配方师团队之澳华篇

澳华，在这几年的发展中，以私人定制模式和会议营销手段在业内迅速崛起，如疾风一般向前奔跑，是当下高端饲料的引领者和弄潮人，向着成为中国一流农牧企业的方向努力前行。在强大的会议宣传力度以及市场效果口碑的影响下，虾安康、罗非安康和草鱼安康等安康系列高端饲料产品，以差异化的品质、服务和定位在行业具有极高的知名度和美誉度。

做为澳华水产饲料资深配方师，邓登对于饲料配方和配方师的理解又是怎样的？

邓登：善于发现客户的真实需求，发掘出为客户创造价值的好办法

澳华集团监事、助理总裁、集团研发中心技术总监。毕业于中国海洋大学，水产动物营养学博士，师从国际著名动物营养学专家麦康森院士。毕业即加盟澳华，主持承担国家星火计划、农业部科技成果转化和科技部专项科技成果产业化等项目，获得十多项发明专利和研发成果。2009年，率先推出虾安康和“私人定制”多赢套餐模式，开创澳华“安康系列”高端饲料，引领高端水产饲料发展。主要获得2013年中国水产科学研究院科技进步三等奖和2012年度深圳市畜牧与饲料行业科技创新奖。

《当代水产》：澳华已经登上了快速列车，这离不开配方师的努力，目前澳华的配方师团队是怎样的？

邓登：这几年澳华发展非常快，现在已经有近30家分子公司。研发中心有研发技术人员36人，其中博士3人，硕士15人，研发试验基地6个，以及一个鱼类病害检测中心。澳华的配方师级别的研发技术人员均升级由集团研发中心统一管控，每位配方师根据品种和区域来负责多个分子公司。目前，配方师团队组成有三位技术总监，分管猪料、鱼料和虾蟹特种料，但同时兼任片区或分子公司总经理；畜禽配方师3名，水产配方师6名，驻厂配方师助理8名。2016年，我们需要吸引3～5位行业优秀的技术专业人才，加盟澳华任技术总监或配方师；同时，培养6～8名博士和硕士毕业生成为配方师助理。

伴随着澳华销量的快速增长，我们不断加强对技术研发的投入支持。去年底，集团调我回总部，全面负责研发技术方面工作。主要内容包括：（1）构建澳华大研发体系，组织壮大、功能强大、交叉面大，打造一支最能创造价值、最有成就感、最受尊敬的团队；（2）不断研发升级澳华拳头产品，保持领先的客户使用效果，强化澳华高端饲料第一品牌地位；（3）匹配澳华三年战略发展目标需要，研发创新差异化产品和个性化解决方案，不断提高客户产品满意度和服务满意度。

《当代水产》：澳华一直提倡走差异化道路，也正因为这个思路带领着澳华的高速发展。所谓的差异化是指什么？

邓登：所谓差异化道路就是澳华的发展战略，简单地说就是澳华要做什么产品、提供什么服务？这里的差异化来源于澳华的企业文化。“绿色动物产品、健康人类生活”是澳华人的使命，也是我们研发创新的目标。“正心诚意、创造价值、义利合一”是澳华核心价值观，即为客户提供更能创造价值的产品是我们研发创新的动力。

澳华配方师团队

行业中很多人认为饲料已经进入同质化竞争时代，许多公司在产品价格、服务、资金和产业链等方向需求突破。但澳华认为对饲料的科学研究才刚刚开始，在很多领域还有很大的研发创新空间。我们应该遵从养殖动物生长的科学规律进行产品研发，为动物的生长提供健康高效的营养饲料和养殖模式，而不是一味迎合市场和客户的表面需求，这就是澳华提倡的“正心诚意”。在这个指导思想下，集团董事长王平川先生于2005年在行业内首次提出高免疫抗应激型对虾饲料的研发思路。2006年澳华与中国海洋大学签订《高效无公害水产饲料配方技术》的项目合同书引入多项专利成果。在我的主持下，通过三年的研发试验将引进技术消化吸收后自主创新，成功研发出第一款高端饲料——虾安康。2011年澳华另一位传奇研发人物詹玉春在澳华聚焦提高养殖动物消化系统和免疫系统健康的研发基础上，于行业中率先推出蛋白最低、长速最快、料比最低的另一款高端饲料——罗非安康。之后澳华顺势在2013年推出草鱼安康和生鱼安康；2014年推出蟹安康和黄骨安康；2015年推出新一代猪安康和加鲈安康……

近些年来，澳华安康系列产品在推广应用中取得十分好的养殖效果，销量翻倍增长，在2014年被评为水产行业最瞩目产品。特别以虾安康为例，已在行业中引领起高端虾料的研发潮流。“一直被模仿、从未被超越”是我们追求的理想，依照“一米宽、一万米深”的方法不断聚焦深挖、创新升级，因此虾安康有了第二代夏季增效型、第三代冬棚升级型、第四代防肠炎抗弧菌型、第五代高虾品高价型和第六代虾奶粉；同样，罗非安康和草鱼安康也升级到第三代，蟹安康和猪安康正推出第二代，这也是澳华差异化道路的一种体现。

当然，澳华认为没有最好的饲料，只有最适合的饲料。好饲料需要好的养殖模式才能创造更大的养殖效益，因此，澳华在行业中率先提出“私人定制”方案和多赢套餐模式。澳华将坚持差异化战略，为客户提供高赢利的优质配套产品和解决方案式服务。

《当代水产》：澳华现在的事业版图有多大？接下来澳华把重点放在哪些版块？

邓登：目前，澳华有饲料生产基地14个，产能超过200万吨，分子公司近30家，分布12个省市，覆盖全国主要的饲料区域。2015年，澳华饲料销量超过50万吨，其中虾蟹料12万吨、膨化料20万吨、猪料15万吨。未来几年，澳华将专注于安康系列高端饲料产品的研发创新，主要是膨化料、虾蟹料和猪料三大板块。我们的目标是3年内做到高端饲料100万吨，成就澳华高端饲料第一。

澳华不断与国内外的顶尖科研院校开展众多研发合作。去年澳华与上海海洋大学开展河蟹全程配合饲料项目战略合作；与中科院深圳先进技术研究院成立高效环保健康养殖联合实验室。澳华不断研发升级饲料产品和养殖模式，在提供满足养殖动物健康生长所需的营养的同时，营造改善和优化的养殖环境；提供提高养殖成功率和产量的养殖模式；提高养殖动物的风味和健康品质等，让养殖户获得高盈利的解决方案。真正把产品和服务的差异化体现得淋漓尽致，为客户创造超出预期的价值。

《当代水产》：澳华对配方师有怎样的要求？

邓登：澳华对配方师的第一要求是认同澳华的企业文化，以澳华核心价值观为工作的第一准则。一般来说配方师是文化专业素质最高的团队，很多都是硕士甚至博士。但是，澳华要求配方师要有空杯心态、有很高的学习能力、有强烈的成功欲望、充满激情和主动工作，“stay hungry, stay foolish”。配方师不能只呆在办公室电脑前或实验室里，要在生产车间至少实习半年，熟悉掌握饲料的生产流程和工艺参数与饲料品质的关系；在品管部、化验室和仓库至少实习半年，了解谙熟各种原料的品质判定和检测方法；在研发试验基地至少实习一年，了解掌握养殖动物的生长规律、环境条件、养殖方式和营养需求。配方师要能经常去到市场一线与客户进行交流和服务，到养殖现场调查产品效果和成功的养殖模式。配方师要对市场变化保持高度敏感，善于发现客户的真实需求，发掘出为客户创造价值的好办法。

澳华搭建了完善的研发体系，具备全面科学的培养晋升机制和奖励激励机制，为配方师提供一个充满无限想象的发展平台。只要配方师有正确的意愿、有能力、付出努力，就一定能够做出成绩并获得很好的回报。

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