襄阳市健身俱乐部经营管理现状与营销策略研究

王　丽，刘小娇



襄阳市健身俱乐部经营管理现状与营销策略研究

王丽1，刘小娇2

摘要：采用文献资料、问卷调查和专家访谈等方法，对襄阳市健身俱乐部经营管理现状进行了详实的调查分析。结果表明：襄阳市健身俱乐部以营利作为健身俱乐部生存发展的根本目标；以有效营销作为健身俱乐部生存发展的基本条件；以提供个性化健身服务作为健身俱乐部的核心产品；以较长的营业时间满足顾客需求为主要服务形式。同时采用店长负责制的管理模式，设立教练部、会籍部、销售部与前台迎宾4个部门。

关键词：襄阳市；健身俱乐部；经营管理；现状调查；分析

作者单位：1.湖北文理学院，湖北 襄阳 441053；2.武汉理工大学体育部，湖北 武汉430079 1.Department of Physical Education,Hubei University of Arts and Science,Xiangyang Hubei,441053;2.Physical Education Department，Wuhan Polytechnic University,Wuhan Hubei, 430079

2014年10月国务院发布的《加快发展体育产业促进体育消费的意见》中明确指出：把增强人民体质、提高健康水平作为根本目标。同时要求大力吸引社会投资，整合资源并提供优质的体育服务；以满足对人们健身需求为目的，丰富体育锻炼项目，改善民族体质；完善健身消费。全面提高中华民族的体质与健康水平，基本建成具有中国特色的全民健身体系。

因此，我国各大、中、小城市体育健身俱乐部都得到了迅速发展，但由于各健身俱乐部在管理机制方面尚存在一些问题，各类健身项目发展规模偏小且存活率不高。本文对影响襄阳市健身俱乐部发展的诸多种因素进行探究剖析，以期为健身俱乐部经营者提供管理依据，实现盈利最大化，实现快、准、稳的发展目标。同时让每一位爱好健身的朋友们都能得到优质的服务，既增强了体质又改善了生活方式，提高生活质量。

1　研究对象与方法

1.1研究对象

以湖北省襄阳市5家健身俱乐部为研究对象，分别为《蔚蔚艺术城》、《东尚健身俱乐部》、《东方健身俱乐部》、《铁伊人健身俱乐部》与《艾迪健身俱乐部》。

1.2研究方法

1.2.1文献资料

通过中国知网与万方数据库收集了有关健身俱乐部经营管理方面的资料，为课题研究打下理论基础。

1.2.2访谈法

实地走访襄阳市蔚蔚艺术城、东尚、铁伊人、艾迪与东方等5家健身俱乐部的经营管理者、教练员和其他一些健身俱乐部的教练员以及湖北文理学院的部分体育教师，了解他们对于襄阳市健身俱乐部发展的见解。

1.2.3问卷调查法

设计“健身俱乐部管理运营模式”调查问卷，对襄阳市5家健身俱乐部的经营管理者、教练员和会籍顾问，共发放问卷130份，回收125份，其中有效问卷120份，有效率92%。

1.2.4数理统计

依据调查结果对获取的第一手资料进行分析，运用SPSS12.0进行整理，而后提出解决对策。

2　结果分析

2.1襄阳市健身俱乐部经营管理特征分析

2.1.1以营利作为健身俱乐部生存发展的根本目标

健身俱乐部作为名副其实的企业，面对的是市场，考虑的是满足大众健身、休闲、娱乐等需求，经营者以商业性健身设施为目的依靠市场机制和利益机制运转的健身俱乐部，其目的在于营利。因此，必须以提供较高质量体育服务为手段来营利，才能获得生存发展的基础。

2.1.2以有效营销作为健身俱乐部生存发展的基本条件

健身俱乐部的营销包括产品、价格、渠道以及促销等传统营销手段。当前，社会营销理念已成为商家普遍遵循的基本理念，如何在满足消费者需求的基础上实现生存发展，则是这一理念的核心内容［1］。襄阳市蔚蔚艺术城主要是集球类馆、力量练习馆、健美体操馆、恢复中心于一体。东尚、艾迪与铁伊人健身俱乐部以瑜伽、动感单车、健身操、器械健身为主。东方健身俱乐部以动感单车、瑜伽、中国风、器械健身、羽毛球、乒乓球攀岩等项目满足会员健身、娱乐等活动需求。2.1.3以提供优质的个性化服务作为健身俱乐部的核心产品

健身俱乐部的所有员工都应具备销售与服务能力，因此会员满意才是健身俱乐部的营业宗旨，可见在健身俱乐部会员管理方面，他们奉行的服务策略是主动提供各种个性化服务，注重服务与互动，让健身教练与消费者的赏、互、动过程中使消费人群感觉物有所值。反之则会让消费人群感觉消费与服务质量不均衡。消费者价值评价的好与不好会直接影响健身俱乐部在市场的竞争地位。

2.1.4以较长的营业时间满足顾客需求为主要服务形式

被调查的5家健身俱乐部营业时间一般都是10:00-21: 30全天开放，而周末与节假日则为8:00-21:30。相对营业时间来讲，各健身俱乐部在营业时间上是比较符合健身锻炼人群消费的时间段，使每位消费者都可以自由选择最合适自己的时间段进入健身俱乐部消费。

2.2襄阳市健身俱乐部员工管理模式分析

通过实地考察，襄阳市蔚蔚艺术城、东尚、铁伊人、艾迪与东方等5家健身俱乐部的管理模式如图1所示。

图1　襄阳市5家健身俱乐部员工管理模式图

如图1所示，5家健身俱乐部都是由一名店长全面管理健身俱乐部的整体运营。店长是健身俱乐部的核心人物，各部门又设有专门的管理者，管理着各部门的运营状况。从图1可以看出店长直接领导教练部主管、会籍部主管与前台销售部主管，那么这个3个部门内部又有一个较好的管理模。1）教练主管分别管理各种操教练与体适能教练员的正常授课情况。2）会籍主管要管理会籍顾问的日常工作，其主要职责就是负责培训宣传健身俱乐部的个项服务产品。3）前台销售部主管要管理前台迎宾人员与销售人员。襄阳市各健身俱乐部内部管理系统比较完善，对襄阳市健身市场的发展起到了一定的促进作用。

2.2.1店长的管理职责

一个健身俱乐部的管理者可分为两种，第1种是老板自己对健身行业非常的熟悉，完全可以从各个角度出发去引领健身行业迅猛发展，第2种是老板聘请专业的健身行业精英来领航健身领域的发展。管理者主要负责健身俱乐部的营运情况如：会籍顾问的培养、健身教练员的学习、体适能教练的技术销售、健身馆的日常公共卫生与器械的保养等管理工作［2］。健身俱乐部管理者经营管理水平直接影响健身会所的经济效益，管理者经营任务就是要吸引顾客并留住顾客，那么一个健身俱乐部经营的好与不好主要原因就在于健身俱乐部选址、收费、环境的优劣与推出的产品是否能吸引顾客另顾客满意［3］。

2.2.2教练员的管理职责

可以有效提高健身俱乐部的声誉口碑，是整个健身俱乐部的形象代表，也是学员选择续费与加入的先决条件。优秀的教练员团队是保证健身俱乐部整体运营与竞争发展的注要因素。所以健身俱乐部对教练员的专业素质、敬业精神、职业规范 等方面都要有较高的要求，这是为健身俱乐部的生存打下坚实的基础。根据社会需求，襄阳市5家健身俱乐部聘任对教练员时对其资质有明确要求见表1。

襄阳市5家健身俱乐部都对教练员的学历与执教能力有所要求，但是对执教上岗证书与从教经历只有蔚蔚艺术城与东方健身俱乐部有所要求。蔚蔚艺术城与东方健身俱乐部在招聘员工方面要求如下：1）要有健身专业相关的学历与执教证书，且具备独立的教学能力；2）要有足够的从教经验；3）要能够教学健身俱乐部2门课程以上，才可以录用。录用后还要参加健身俱乐部内总组织的教练员培训学习，实习期满被认定合格者可上岗任教。

东方健身俱乐部不仅拥有出色的教练员团队，而且也是湖北文理学院实习实训基地这既使它得到同行专业院校的大力支持与师资帮助，也对稳固老学员与吸收新学员起到了一定的促进作用。在教练员执教能力方面采用轮岗制度。每位教练员轮换课程教学，轮换的过程中再到湖北文理学院实习实训基地进行培训学习。而东尚、铁伊人与艾迪健身俱乐部的教练团队不太固定。其原因主要在于各健身教练的水平能力有限，对操课与器械区的专业知识掌握不够，导致大批学员的流失。

2.2.3会籍顾问员的管理职责

会籍顾问是健身行业的第一面镜子，也就是学员第一个会接触到的人，会籍顾问会直接引导学员领会全新的健身模式。对学员讲解各方面的专业知识及健身俱乐部的详细介绍。包括对会员的一系管理工作如：蔚蔚艺术城与东方健身俱乐部都将会员的会费分入会费、年会费和保证金3种。入会费是入会时注册费，一次缴纳，退会时不退款。年会费每年缴纳一次。保证金是会员在俱乐部内的信誉担保，无利息，会员如拖欠俱乐部费用时可从保证金中扣除，退会时可退还给会员［4］。而铁伊人、东尚与艾迪健身俱乐部就只收取年费，没有其它的保证金，不能够完全的控制学员的违约行为，全直接导致健身俱乐部的损失。

2.3襄阳市健身俱乐部的营销策略

分别为襄阳市5家健身俱乐部会员各发放问卷150份，了解目前每家健身俱乐部的学员基本情况如图2。

图2　襄阳市健身学员基本情况分析

襄阳市5家健身俱乐部男女学员比例是女性占总人数的70%，男性占总30%，明显女性多于男性。在年龄方面主要以26-40岁之间的人数较多占了总人数的50%，其次是41-50岁的人数占了总人数的25%，职业方面占人数总比例最高的是企事业单位员工45%，自由职业占了25%学生只占了总人数10%，说明学生对健身消费有点支会不起。经图2总体情况看，学员年龄大多在26-41岁之间其月收入也较高，有一定消费能力。

2.3.1产品营销策略

襄阳市健身俱乐部的产品主要以无形的服务为主要产品。所谓服务产品就是健身俱乐部为健身顾客提供的各种健身活动与健身计划。顾客消费的关注重点，1）健身俱乐部的品牌形象；2）健身俱乐部的环境及器械；3）销售人员的承诺；四是对未来运动效果的预想。因此，各健身俱乐部应不断加强员工服务质量的管理，积极树立市场品牌意识，使会员具有忠实的体验意识；另外笔者建议各个健身俱乐部可以提供一些个性化产品，为会员创造更多的体验机会，以赢得更多会员的青睐和光顾。

2.3.2价格营销策略

影响襄阳市健身俱乐部健身服务产品具体价格构成的因素，可以分为宏观影响因素和微观影响因素。宏观影响因素包括国家经济政策、国家体育法规和国际市场价格。微观经济因素主要包括市场需求、经营成本、市场竞争状况、消费者心理等因素。在营销组合中，价格是唯一能体现收入的因素，其他因素表现为成本。

2.3.3地点营销策略

襄阳市俱乐部的服务地点或者说是物质环境，以及俱乐部提供的特色服务会吸引会员非此地而不来。一个好的健身场所离不开科学的健身计划和运动指导，人们希望到这里来不仅要得到锻炼，还要体会到一种身心放松的感觉，温暖舒适像家的感觉很容易使客人和经营者之间的距离拉得很近［5］。然而艾迪与东尚健身俱乐部在这方面做的的确不够好，不仅缺乏一些先进设备，而且服务措施也并不是样样齐全，环境方面倒还说得过去，就是整个俱乐部的活动空间有些狭小，不够宽敞。在教练员资历上，称得上优秀的教练不多，每个俱乐部有两三个优秀教练撑着，如果不加紧培养出优秀和小有名气的教练员那么这两家健身俱乐部跨越式发展的空间可能性非常小。

2.3.4促销策略

促销是指企业向消费者传递商品信息和企业信息、刺激和诱导消费者购买的过程。促销的根本目的是聚集人气，吸引顾客，提高销售额。常见的俱乐部促销方式有会员卡促销、打折优惠、广告宣传、组织竞赛及其他活动。各个俱乐部也在这些方面加大了投入力度，极力向外推销自己的品牌产品。他们常用的促销手段还是学员卡促销以及打折优惠这两种传统的方式。一方面直接面向老学员，会刺激老学员将新学员推荐进来，加入俱乐部；另一方面也为俱乐部收获了不错的利润资金，利于俱乐部正常运行［6］。除开这两种重要的促销方式外，蔚蔚艺术城与东方健身俱乐部还采用了广告宣传如，电视、报纸、杂志、户外媒体、广播、互联网等一些传统和现代的促销方式，健身俱乐部在做媒体广告宣传促销之前，会详细分析目前学员和长期潜在学员对网络、电视、杂志等的认知程度，然后选择最有效的媒体，并以满足会员的需要作为促销工作的出发点，收到了很好的效果。

3　小结

襄阳市健身俱乐部经营管理以营利作为生存发展的根本目标；以有效营销作为俱乐部生存发展的基本条件；以提供体育服务作为健身场合馆的核心产品；以较长时间营业作为满足顾客的主要方式。襄阳市健身俱乐部经营管理中还存在管理不规范、缺乏系统性管理、缺少发展规划、各部门工作对接不好等问题。

襄阳市健身俱乐部的科学持续发展，1）靠体制机制的健全，2）靠团队整体水平提高，3）靠健身环境的优化，4）靠多元化产品的供给。

参考文献：

［1］李珺.上海市商业健身俱乐部现状调查与发展对策的实证研究［D］.上海:华东师范大学，2007.

［2］卓志伟.对我国健身俱乐部管理状况及未来管理模式的探讨［J］.南京体育学院学报（社会科学版），2004（2）.

［3］张胜衿，季彦霞，李大永.商业体育健身俱乐部经营管理若干问题探讨［J］.科技信息（学术研究），2007（12）.

［4］肖宁.试论我国健身俱乐部的经营与管理［J］.体育科技，2008（1）.

［5］傅慧.健身俱乐部培训体系研究［D］.北京:北京体育大学，2009.

［6］刘毅，何炼成.会员制体育健身俱乐部的营销管理及发展趋势［J］.安徽商贸职业技术学院学报（社会科学版），2006（1）.

Survey and Analysis of Health Club Management Xiangyang

WANG Li1，LIU Xiaojiao2

Abstract：In this paper,literature,using questionnaires and expert interviews and other methods,a detailed investigation and analysis of operating status management Xiangyang health club are conducted.The results shows that:Xiangyang health club takes for-profit health club as the fundamental goal of survival and development;to effectively marketing as a basic condition for survival and development of health clubs; providing service as a fitness sport venues core products;the longer opening hours as customer satisfaction the main way.Fitness clubs have to hire a manager as total managers,grass-roots implementation of the division of management:setting coach unit,membership,sales and other departments welcome reception.

Key words：Xiangyang；health club；management；Survey of；analysis

中图分类号：G80-05

文献标识码：A

文章编号：1003-983X（2016）06-0477-03

收稿日期：2016-01-20

基金项目：湖北省教育厅人文化社科项目（14G341）

第一作者简介：王丽（1980-），女，黑龙江齐齐哈尔人，讲师，研究方向：体育运动训练与管理.